技巧性銷售是什么
銷售員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，在銷售過程中，技巧性銷售又是什么呢?下面就隨小編一起去閱讀技巧性銷售是什么，相信能帶給大家啟發(fā)。
一、無意識與技巧性銷售的區(qū)別
終端競爭變激烈了，每個行業(yè)、每個品牌、每個導(dǎo)購都期望在終端能用最短的時間達(dá)成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷售的時間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然后把握，快速形成應(yīng)對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。
什么是無意識銷售?什么是技巧性銷售?舉幾個例子就很容易明白了。
例1:
手機(jī)導(dǎo)購員開場的時候大多會問："您手機(jī)給誰買的啊?"
筆者回答："給我女朋友買的!"
導(dǎo)購員："這款不錯，您來看看，喜歡的話我給您拿真機(jī)。"
例2:
導(dǎo)購員："您手機(jī)給誰買的啊?"
筆者回答："給我女朋友買的!"
導(dǎo)購員瞄了筆者兩眼，然后說："帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看下我們最漂亮的這款手機(jī)。"
案例1和2的區(qū)別在于：案例1的導(dǎo)購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產(chǎn)品!任何顧客在剛與導(dǎo)購接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時候。顧客剛到賣場，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會造成緊張與戒備，緊張與戒備就會影響他對信息(事物)的判斷，接著會形成強(qiáng)烈的自我防范意識。在顧客的戒心未消時推介產(chǎn)品，只能事倍功半!這明顯是沒經(jīng)過訓(xùn)練的無意識銷售。案例2的導(dǎo)購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機(jī)做好了鋪墊。這是經(jīng)過思考的一種有效應(yīng)對。
例3:
在成都太升南路做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)所有的手機(jī)導(dǎo)購員都會向顧客索要SIM卡："先生，您的手機(jī)卡給我用下，試一下機(jī)器""先生，這個采用的是2.5G上網(wǎng)，拿您的手機(jī)卡試試，網(wǎng)速很快!"后來在明訪座談時就問導(dǎo)購員要顧客的SIM卡有什么目的?導(dǎo)購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機(jī)卡，顧客不會容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。
例4:
在長沙調(diào)研時，走遍全城沒發(fā)現(xiàn)一個導(dǎo)購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個導(dǎo)購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡，沒曾想導(dǎo)購員是這么說的："井越老師，你老是在問這個手機(jī)上網(wǎng)速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試".明白了，這個導(dǎo)購員是為了給自己省錢。
案例3的導(dǎo)購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導(dǎo)購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習(xí)慣用到了工作上。
這樣的例子很多，不再多舉。
從上面4個案例中，可以清晰看出銷量的差別。
案例2、3導(dǎo)購員在銷售過程中采用對應(yīng)的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統(tǒng)稱為技巧性銷售。案例1、4導(dǎo)購員在銷售過程中都是無意識的在說話，統(tǒng)稱為無意識銷售。
在這里，筆者所舉的是手機(jī)的例子，在每個行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導(dǎo)購馬上一句話："您的手保養(yǎng)的真好!"這就是技巧性銷售，無意識銷售是見到顧客摸什么產(chǎn)品，馬上開始介紹什么產(chǎn)品。筆者發(fā)現(xiàn)，在任何行業(yè)判斷導(dǎo)購優(yōu)秀與否通用的標(biāo)準(zhǔn)：使用的是無意識銷售還是技巧性銷售!
二、無意識銷售到技巧性銷售的訓(xùn)練內(nèi)容與方式
筆者在做市場調(diào)研時與某品牌手機(jī)長沙經(jīng)銷商座談，該經(jīng)銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低于150臺。導(dǎo)購員回家生子，換了導(dǎo)購員后銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動還是老活動，產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，柜臺人氣依然還是那么旺，什么原因呢?
同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷商身上，錦陽龍翔店，換了導(dǎo)購后銷量下降了一半。導(dǎo)購員的能力對銷量的制約有這么大嗎?
在以上兩個經(jīng)銷商反饋的問題根源都集中在導(dǎo)購身上，導(dǎo)購的重要性無需贅言。這兩個經(jīng)銷商是該品牌的標(biāo)桿經(jīng)銷商，很注重對導(dǎo)購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強(qiáng)度、同樣的`培訓(xùn)內(nèi)容下，為什么產(chǎn)生了不同的效果?完全是導(dǎo)購員心態(tài)的問題?未必吧!做為一個銷售培訓(xùn)師，筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴于培訓(xùn)師個人的經(jīng)驗(yàn)與能力，但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺的?有哪位培訓(xùn)師能站出來說我在柜臺銷售的成交率能達(dá)到行業(yè)第一?所以銷售培訓(xùn)不能依賴于培訓(xùn)師個人，大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。
培訓(xùn)內(nèi)容的來源不是所謂的大師或?qū)＜�，而是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員!從行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀導(dǎo)購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。
舉例：
銷售的一個重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項(xiàng)是手機(jī)是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。
筆者跟蹤了多個優(yōu)秀導(dǎo)購，根據(jù)其多個成交案例，做了以下話術(shù)總結(jié)：
送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款手機(jī)，你來看看…
送兒女：您兒子(女兒)是在上學(xué)還是?上高中(初中)：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中(初中)了啊!您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績一定不錯吧!這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您來看看!
送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來這么帥，估計(jì)女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款…
這套話術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購使用頻率最高的話術(shù)。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購也會問顧客手機(jī)是給誰買的，顧客回答出對象后導(dǎo)購沒應(yīng)對的下文了。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過驗(yàn)證是最有效的，那就要開始復(fù)制性培訓(xùn)。強(qiáng)制性背誦這套話術(shù)，強(qiáng)制性演練，達(dá)到脫口而出的標(biāo)準(zhǔn)方能離開課堂。把標(biāo)準(zhǔn)技巧與話術(shù)，強(qiáng)制性刻在導(dǎo)購的思維里，變成固定的技巧與話術(shù)。
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