分析不銷售的銷售心理學(xué)
不銷售的銷售心理學(xué)，銷售，更多的是讓客戶卸下防備，信任你。從而，你來(lái)幫他解決問(wèn)題和需求，而不是硬性銷售。不銷售的銷售，才是當(dāng)最潮流的銷售法則!一起來(lái)看看吧。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)?
90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因?yàn)�，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購(gòu)買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
如今家居行業(yè)越來(lái)越注重產(chǎn)品的綠色環(huán)保，家居銷售必須注意到市場(chǎng)的這一改變，把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這就是當(dāng)下最流行的“不銷售”的銷售心理學(xué)!
為何你成不了銷售高手?
其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械男氯恕Ｒ驗(yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾結(jié)。如果你盯著用戶的錢(qián)包，你是在銷售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶解決問(wèn)題。前者對(duì)談錢(qián)傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒(méi)有客戶。眼里要有客戶，并和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶想要什么?
《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷售行為搞砸。
挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀鯖](méi)有客戶會(huì)為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、不知道如何去賣?
銷售究竟要如何把我們的產(chǎn)品推薦給顧客?在前面的公眾號(hào)文章里我們已經(jīng)介紹了許多的技巧，相信你對(duì)它不會(huì)感到陌生。但如果銷售只是一味的追求銷售技巧而不予顧客拼智力的話，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶。
不同類型客戶他們各自的特點(diǎn)，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷售，前者會(huì)給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子，你知道大家甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫(kù)，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你這個(gè)人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
共享單車成為最近最火的'新事物，80后美女CEO摩拜單車創(chuàng)始人胡瑋煒表示，她最初的這個(gè)概念源于她對(duì)自行車的一種情結(jié)和回憶。每個(gè)人都一段共同的集體回憶，共享單車的成功就是成功打動(dòng)了人們內(nèi)心的回憶……共享單車如此，家居銷售也如此，如果可以打動(dòng)他們，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂(lè)意接受!舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)?
90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因?yàn)�，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購(gòu)買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
如今家居行業(yè)越來(lái)越注重產(chǎn)品的綠色環(huán)保，家居銷售必須注意到市場(chǎng)的這一改變，把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這就是當(dāng)下最流行的“不銷售”的銷售心理學(xué)!
為何你成不了銷售高手?
其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械男氯�。因�(yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾結(jié)。如果你盯著用戶的錢(qián)包，你是在銷售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶解決問(wèn)題。前者對(duì)談錢(qián)傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒(méi)有客戶。眼里要有客戶，并和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。
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《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷售行為搞砸。
挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀鯖](méi)有客戶會(huì)為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、不知道如何去賣?
銷售究竟要如何把我們的產(chǎn)品推薦給顧客?在前面的公眾號(hào)文章里我們已經(jīng)介紹了許多的技巧，相信你對(duì)它不會(huì)感到陌生。但如果銷售只是一味的追求銷售技巧而不予顧客拼智力的話，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶。
不同類型客戶他們各自的特點(diǎn)，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷售，前者會(huì)給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子，你知道大家甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫(kù)，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你這個(gè)人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
共享單車成為最近最火的新事物，80后美女CEO摩拜單車創(chuàng)始人胡瑋煒表示，她最初的這個(gè)概念源于她對(duì)自行車的一種情結(jié)和回憶。每個(gè)人都一段共同的集體回憶，共享單車的成功就是成功打動(dòng)了人們內(nèi)心的回憶……共享單車如此，家居銷售也如此，如果可以打動(dòng)他們，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂(lè)意接受!
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