成功銷售心理學(xué)
你的心態(tài)決定了80%的成功銷售機(jī)會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效!
有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非�？鞓�、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。
有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。
“贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。”這表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績有很大的進(jìn)步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎?當(dāng)然不是!難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎?它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。
同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜?當(dāng)然不是!他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。
這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過80/20法則。這個法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說80%的業(yè)績是由20%的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個比率可以是90/10或70/30。但是在一個大型的全國銷售團(tuán)隊中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷售人員，僅創(chuàng)造了20%的銷售量，所以只能分食20%的傭金。
用金額來解釋這個法則就更驚人了!假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績;而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多!
銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環(huán)境，進(jìn)入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。
難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎?
這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎?當(dāng)然不是的。
事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。
本書將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢，我們將在本章討論這些概念。
態(tài)度與性向
這個80/20法則可以用在大公司的行銷團(tuán)隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員80%的成功機(jī)率是來自態(tài)度，只有20%是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績。
你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會成為那種人!
當(dāng)你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業(yè)績也會因而發(fā)生積極而快速的變化。
當(dāng)你重整潛意識的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會立即開始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士(William James)在1905年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。”
最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。
自我概念：人生工作績效的主控程式
在二十世紀(jì)，人類在工作績效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。
你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動的態(tài)度。
你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。
事實上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時，都會造成你的不安。
舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準(zhǔn)的10%，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。
假如你賺的錢低于你收入的'自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準(zhǔn)。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。
任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。
如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計劃來實現(xiàn)夢想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。
無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時，你的迷你自我概念會主導(dǎo)銷售的每一項活動。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機(jī)會、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。
假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。
若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進(jìn)行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。
假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話;不懂得開發(fā)客戶，就會盡量避免去開發(fā)客戶;不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會隱忍下來，不去請求未來客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績和收入必定會一直很難看。
幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。
他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。
無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會想繼續(xù)沖刺直到對新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會貼上“害怕成功”的錯誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗。
頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。
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