銷售心理學：跨欄定律

　　導讀：阿費烈德提出了跨欄定律，他認為，阻力越大，那么你就會跳得更高，更加容易成功。

　　外科醫(yī)生阿費烈德在自己的醫(yī)學研究中發(fā)現(xiàn)，那些發(fā)生病變、運作起來有困難和障礙的器官，其機能卻比那些運作起來沒有障礙的器官要強。隨著進一步更加廣泛的研究，他發(fā)現(xiàn)，此類現(xiàn)象并非是一個奇怪的病理現(xiàn)象，而是一個普遍存在的規(guī)律。例如，那些畫畫很好的學生，視力并不是很好，甚至有的學生還是色盲。在經(jīng)過長期的研究和論證，阿費烈德提出了跨欄定律，他認為，阻力越大，那么你就會跳得更高，更加容易成功。

　　簡單地說.豎在你面前的欄越高.你若想要跨越它，那么你勢必會跳得越高。在銷售過程中，那些以難纏著稱的、本以為難以攻克的客戶往往能夠穩(wěn)妥地拿下，而那些一開始認為能夠輕松贏得的客戶卻溜走了;一個看似不可能完成的高額市場銷售任務往往能使你的業(yè)績再創(chuàng)新高，而一個和你能力相符的銷售任務反而完成得不盡如人意。一個推銷員的銷售業(yè)績在很大程度上取決于他在銷售中遇到的困難的程度，越是困難，對他的幫助就越大。

　　周勇來北京多年，但是由于學歷低，又沒有一技之長，因此，很長一段時間他都靠收廢品為生。后來，一個偶然的機會，他成為了一家生物科技公司的銷售人員，專門從事中老年保健蜂膠產(chǎn)品的銷售。

　　看起來，好像工作是更好了.但是一連7個月，周勇都沒有賣出一件產(chǎn)品，每個月只能依靠微薄的300元無責任底薪過活。周勇的主管曾不止一次地勸他換一份工作，不做銷售也許會有更好的發(fā)展。但是周勇沒有放棄，抱著“決不再回去收廢品”的想法，堅持著、努力著。

　　他注意到老年人都有早起晨練的習慣，他想，不管能不能賣出去產(chǎn)品，能和客戶多接觸也是好的，于是，周勇每天早上6點就起床，趕到老年人晨練的地方向老年人們講述產(chǎn)品信息，老年人煩了，不愿意聽他說，他也不勉強，就咧嘴一笑。平時，在車上碰見了老人，周勇也會主動讓座，扶老人上下車。久而久之，老人們和他熟悉后，他還常常到老人家里當“免費勞工”。

　　一次，—個老人忍不住問他：“小伙子，你這么起早貪黑的，能掙多少錢啊?’’周勇笑著說：“300元，我嘴笨，一件產(chǎn)品也沒賣出去過。”老人一昕，覺得心酸，抱著幫周勇—把的心態(tài)，老人從周勇那里買了一盒蜂膠。結(jié)果，老人服用蜂膠以后，高血壓得到了很好的控制，于是，老人開始向身邊的朋友，推薦周勇，推薦周勇賣的蜂膠。

　　現(xiàn)在，許多老人都知道有個樸實的小伙子周勇，他賣的蜂膠很好，他的人更好。而周勇靠著客戶們不斷地介紹，也取得了很好的銷售業(yè)績，好幾次成為公司的季度市場銷售冠軍。

　　許多人都會問，到底是一種怎樣神秘的力量讓周勇從一個收廢品的變成了今天月收入過萬的銷售 英呢?其實.所謂神秘的力量就是人被困難和絕境所激發(fā)出來的潛能。

　　美國著名心理學家盾姆斯通過各種研究證實：人在沒有受逼迫和激勵的情況下，最多只能發(fā)揮自身能力的20%~30%;當受到某種逼迫和激勵時，其能力的發(fā)揮率可以提高到80%~90%。因此，許多成功人士即使身處順境之中也主動切斷自己的退路，以這種方式來激勵自己，刺激自己去成功。

　　為了訓練小獅子的自強自立，母獅子會故意把它丟在一個陌生的、除了自己以外無可依賴的環(huán)境中，讓它在困境中掙扎求生，進而成為森林之王。老鷹為了讓幼鷹學會堅強，會故意把幼鷹推下深谷，讓它丟開對腳的依賴，學會飛翔。而人在“破釜沉舟”的情況下往往能夠有一番突破性的作為。

　　身處絕境或沒有退路時，人最容易產(chǎn)生強大的爆發(fā)力，進而激發(fā)自己的潛能，取得非凡的成就。絕境使人常懷必勝的決心，能夠最大限度地激發(fā)人的潛能，喚醒心中沉睡的巨人。因此，為了使自己的銷售展開一個全新的局面，作為銷售人員，一方面要主動給自己設一個“絕境”，適當?shù)乇破茸约?另一方面.可以為自己設立一個遠大的目標，并為之奮斗。通過絕境的力量和目標的吸引力，讓自己去努力、去成功。

　　世界上，天才銷售人員是不存在的，所謂天才銷售員就是不斷向上爬、不斷進取。

　　編者按：就像你沒有走過永遠不知道自己能走多遠。在絕境中往往更容易爆發(fā)自身的潛能。不妨設一個比目標更高一點的欄，沒有從沒想過能跨得過的欄，只有目前未能跨越的障礙。

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