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銷售中的心理學(xué)讀后感
銷售是我們整個(gè)社會(huì)不可缺少的一部分，也是所有行業(yè)中能全面考驗(yàn)人素質(zhì)能力的一個(gè)行業(yè)，隨著我們越來越多的人跨入銷售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書籍也越來越多，可是讀完本書我感覺給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因?yàn)槲乙卜浅Ｙ澩N售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關(guān)鍵因素。 隨著銷售行為的勢在必行和誘人回報(bào)，我們越來越多的人都加入了銷售行業(yè)，當(dāng)然銷售隊(duì)伍中的人素質(zhì)能力各不一樣，雖然回報(bào)不能決定一切，卻是直觀反應(yīng)我們能力的重要因素，在我們銷售區(qū)域里的“二八法則”也同樣適用于我們的銷售團(tuán)隊(duì)，那就是“在銷售人員中，最頂尖的20%的人掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。”成功是可以復(fù)制的，所以本書的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學(xué)，錘煉自己的能力，做銷售隊(duì)伍的20%。以下是我讀完本書以后結(jié)合自身工作經(jīng)歷，想跟大家分享的一些感悟：
一、“處處留心皆客戶”，每天我們看報(bào)紙，上網(wǎng)，外出見客戶坐在公交車上看戶外廣告，坐電梯看電梯廣告;晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會(huì)。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶，許多人可能就問，那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎?我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是：看報(bào)紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報(bào)紙最少需要15分眾，當(dāng)然浪費(fèi)時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財(cái)經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車主題網(wǎng)站。
在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：外出見客戶，許多同事在車上喜歡睡覺、看報(bào)紙，這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見客戶的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機(jī)記上。
另外還可以給一些老客戶發(fā)信息，打電話等，以維護(hù)老客戶。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺(tái)的廣告。
二、電話邀約客戶，把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的。語言要簡潔有力，邀約客戶的話術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受!
三、面談要成功，必須強(qiáng)化自己以下幾種能力：
1、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對你的興趣。
2、培養(yǎng)自己提問、傾聽的能力。多提問，少說話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客戶的，問題提的恰到好處，就能引起客戶很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽少說的。聽客戶說話的“言外之意”。
3、總結(jié)能力。銷售人員的語言必須要簡練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對你或者某個(gè)人的
2、客戶購買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。
4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2.5倍。因?yàn)榭蛻粢坏┵I了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。
我們要刺激客戶的痛處，讓他知道不買回失去什么?
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過電話給客戶銷售產(chǎn)品(在電話里報(bào)價(jià)等);
2、不要試圖通過發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品
3、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品，這是對自己的不 尊重，而且也從來沒有客戶站著簽合同的。
六、促使自己銷售翻倍的措施：
1、為自己樹立切實(shí)可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己
2、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說出來，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說給自己要 面見的客戶。
3、約見更多的客戶
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長的銷售數(shù)量多，簡而言之，就是讓自己更專業(yè)。
銷售人員十大關(guān)鍵能力培養(yǎng)：
1.做自己熱愛的工作：都說強(qiáng)扭的瓜不甜，這句話適用于情侶談戀愛，同樣也適用于選擇我們的職業(yè)，工作中需要我們付出100%的能力和熱情，試想如果我們不喜歡自己的工作，那付出的熱情可能是零甚至是負(fù)數(shù)，工作當(dāng)然干不好。
2. 明確自己的期望：有目標(biāo)才好奮斗，我們的生活或者工作不需要漫無目的或者茫然無措，寫下我們的季度目標(biāo)年度目標(biāo)，這是對我們工作的最大幫助，像我們現(xiàn)在公司里的每年制定年度目標(biāo)，就是對我們工作的最大鼓勵(lì)和監(jiān)督。
3. 用毅力和決心支持你的目標(biāo)：希臘哲人埃皮克提圖說過：“環(huán)境造就不了人，人不過是自己發(fā)掘自己”。有了目標(biāo)以后就是看我們?nèi)绾涡袆?dòng)了，毅力和決心是通往成功之路必不可少的因素。
4. 致力于終生學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是對我們能力的不斷充電，它可以使我們掌握更多的知識(shí)，提高我們的能力同時(shí)也提升我們的價(jià)值，像在快力文一樣每月的讀書學(xué)習(xí)都有新發(fā)現(xiàn)，豐富了自己的能力知識(shí)。
5. 好好利用自己的時(shí)間：制定我們每天每周的工作清單，是對我們工作的最大幫助，知道自己在什么時(shí)間該做什么，提高我們的工作效率，又讓我們離成功近了一步。
6. 跟隨領(lǐng)先者：優(yōu)秀的人是我們學(xué)習(xí)的榜樣，經(jīng)常跟他們接觸，也會(huì)讓我們不自覺地改掉生活工作中一些不好的習(xí)慣，多詢問他們一些建議，多學(xué)習(xí)他們的思維模式，我們也會(huì)知道解決問題的最佳方法，能力得到提升。
7. 性格決定一切：銷售和做人有著密切聯(lián)系，只有你個(gè)人真正擁有了被信任的基礎(chǔ)，你才能博得別人的好感，當(dāng)然也包括客戶給于你的信任和青睞，有了信任生意就好做了。
8. 啟用天生的創(chuàng)造力：人的一生中應(yīng)該不斷堅(jiān)持的是不斷發(fā)掘自己的潛力和天賦，并且把它發(fā)揮到最大化，實(shí)際上我們每個(gè)人都有自己的專長，有些人天生聰明，有些人天生愛思考，這些都是需要我們堅(jiān)持去保持并且發(fā)揚(yáng)的。
9. 應(yīng)用黃金法則：你想別人怎么對待你，你就首先要怎么對待別人，這是銷售中的心理重要法則，在銷售的過程中我們可以把自己想象成客戶，這樣可以幫助我們了解客戶的心中所想，也可以幫助我們處理一些難纏的問題，“將軍不打無準(zhǔn)備之仗”，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
10. 付出成功所需的代價(jià)：想要成功比任何因素都重要的是要有努力工作的決心，這是成功的最關(guān)鍵一步，不要猶豫，堅(jiān)持自己的目標(biāo)，付出自己的全部努力，就離成功不遠(yuǎn)了。
小編：心有多大，舞臺(tái)就有多寬，想到就要做到，努力錘煉自己，努力向成功靠近。
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