如何掌握客戶消費(fèi)心理呢
如何掌握客戶消費(fèi)心理呢?對于銷售員來說，就要弄懂客戶的消費(fèi)心理，只有弄懂了客戶的消費(fèi)心理，你才知道客戶是怎么想的，這樣你才能開始銷售。
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客戶和銷售員的雙贏心理
作為銷售人員，你應(yīng)該清楚，銷售的最終目的就是要達(dá)到雙贏的結(jié)局，只有達(dá)到了雙贏，才能使雙方永久地合作下去。
有這樣的一個故事：
兩個酒販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他倆竟打起賭來：贏者飲對方一勺酒。一路上，他們不斷地賭，也不停地飲，到達(dá)集市時，各自的酒幾乎全盡了。兩個人都感到高興，因?yàn)橼A盡了對方的酒。
這就是雙贏，雙贏是雙方的，它強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營銷中經(jīng)常用的一種理論。多數(shù)人所謂的雙贏就是大家都有好處，至少不會變得更壞，這也就是我們常說的“正和博弈”。
作為銷售人員，你應(yīng)該清楚，銷售的最終目的就是要達(dá)到雙贏的結(jié)局，只有達(dá)到了雙贏，才能使雙方永久地合作下去。
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銷售案例
吉拉德銷售的第一輛車
于 是，他坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時分，傳來了敲門聲。是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣鍋者是看見車?yán)镉袩簦雴枂栜囍饕灰I一口鍋。吉拉德看 到這個家伙比自己還落魄，就忘掉了煩惱，請他坐到自己的車?yán)飦砣∨�，并遞上熱咖啡。兩人開始聊起天來，吉拉德就問他，“如果我買了你的鍋，接下來你會怎么 做。”賣鍋者說，“繼續(xù)趕路，賣掉下一個。”吉拉德又問，“全部賣完以后呢?”賣鍋者說，“回家再背幾十口鍋出來賣。”吉拉德繼續(xù)問，“如果你想使自己的 鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦?”賣鍋者說，“那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起您這樣的。吉拉德說，“我可以幫你賣更多的鍋，你從我這里就可以買一 輛二手的送貨車”。
因 為有了這張訂單，吉拉德被老板留下來了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，3個月以后，提前提走了一部送貨用的車。吉拉德從說服 賣鍋者簽下訂單起，就堅(jiān)定了信心，相信自己一定能找到更多的客戶。同時，從第一份訂單中，他也悟到了一個道理，推銷是一門雙贏的藝術(shù)，如果只想到為自己賺 錢，是很難打動客戶的心的。只有設(shè)身處地地為客戶著想，幫助客戶己賺錢，才能打動客戶的心。只有設(shè)身處地地為客戶著想，幫助客戶成長或解決客戶的煩惱，才 能贏得訂單。秉持這種推銷理念，15年間，他賣了一萬多部汽車，成為了世界家喻戶曉的最偉大的推銷員。
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維持雙贏的技巧
吉拉德在他的推銷生涯中，一直都堅(jiān)守一條原則：一個好的推銷員應(yīng)該立足于雙贏。自己賺了錢，顧客買到了想要的產(chǎn)品，得到了高于預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，這是雙贏。
雙贏會帶來顧客重復(fù)的購買，會帶來顧客的口碑，帶來轉(zhuǎn)介紹的一些新顧客的購買。
雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續(xù)性的，它應(yīng)該立足于客戶的長期價值和整體價值。
可問題是怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己與客戶之間的雙贏呢?
第一
確確實(shí)實(shí)給客戶一些實(shí)惠
俗 話說，物美價廉，對于客戶來說，最希望的事就是自己用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，只有這樣，他才獲得了真正的實(shí)惠。銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中，就要滿足顧 客的這種內(nèi)心。確確實(shí)實(shí)給顧客一些實(shí)惠。在商場里，一件衣服要400塊錢，銷售者要250塊錢才能出售，但是顧客卻堅(jiān)持砍價“對半分”的原則，只能給銷售 者200塊錢。最后銷售者很爽快地答應(yīng)了。為什么，就是因?yàn)橘I賣雙方都覺得贏了。銷售者盡可能多地給了顧客實(shí)惠，而顧客也從這當(dāng)中獲得了心情的愉悅。
第二
遵循相互退讓的原則
所謂相互退讓就是說推銷員和客戶在談判的過程中要盡量地多給對方一些利益，所謂生意，都是以盈利為目的的，銷售人員是把自己的產(chǎn)品賣出去，而顧客是想花錢買最有價值的商品，但這其中雙方都想追求利益的最大化。而一旦這種最大化能實(shí)現(xiàn)了，那么，雙贏的目標(biāo)也會實(shí)現(xiàn)。
第三
要從客戶的'角度考慮問題
客戶購買的商品應(yīng)該是一些真真實(shí)實(shí)用得著的商品，銷售人員在銷售的過程中，要時時站在客戶的立場上，設(shè)身處地地為客戶著想，而如果只一味地追求利益而采取欺騙的手段，那么在客戶心里，就會滋生出對銷售人員的不滿。那這位銷售人員就會失去這個客戶。
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銷售心理學(xué)課堂
雙贏是現(xiàn)代合作的基礎(chǔ)，只要有雙贏，就會有生意。在銷售中，銷售員不能只顧自己的利益，而不考慮客戶的利益，這樣的單贏是不會長久的。
第一，盡可能塊地取得顧客的信任。
第二，滿足客戶的心理平衡。
對 于客戶來說，他們需要的是物有所值的物品，但是就算他們對某件物品很喜歡，銷售人員也不能信口開河。也許客戶確實(shí)是因?yàn)橄矚g那件商品，當(dāng)時候購買的時候很 爽快，也許等他冷靜下來之后再回想，也許他就會感覺到自己上當(dāng)受騙了，到時候你就會失去這個客戶，并且他會把他的事到處流傳，到時候你的口碑就會變差，你 失去的將不僅僅是他一個顧客。
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