實(shí)用的新手銷售技巧
這些天，有眾多的朋友加我做好友，有的切磋武藝，有的分享工作上的經(jīng)驗(yàn)和技巧，有的。。。我十分樂(lè)意，我知道的一切我都將會(huì)知無(wú)不言言無(wú)不盡，毫不保守的與大家分享。多數(shù)朋友比較關(guān)注關(guān)心的還是銷售上的問(wèn)題，尤其是那些新手銷售員，在樂(lè)不疲憊地不惜時(shí)間向我討些經(jīng)驗(yàn)，首先很感謝你們對(duì)我的認(rèn)可和支持，我很開(kāi)心。很清楚做銷售的人境遇都是很一般，這個(gè)年頭銷售并不好干，不過(guò)這個(gè)年頭還是銷售最賺錢，由于咨詢到的問(wèn)題多而廣也復(fù)雜，我沒(méi)有時(shí)間一對(duì)一給你們做解答，請(qǐng)見(jiàn)諒，所以今天以文章的形式去解答你們提問(wèn)到在銷售上遇到的問(wèn)題，結(jié)合我的自身經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，我用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言和最通俗的風(fēng)格去編寫(xiě)我個(gè)人對(duì)新手銷售員給予的建議和指導(dǎo)，文章稍長(zhǎng)，請(qǐng)用心看：
首先，無(wú)可否認(rèn)的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì)感到失望，豈不是大道理嗎?說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說(shuō)做銷售心態(tài)是最重要的.，而銷售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^?銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒(méi)有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
第二，記住銷售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。
很多人向我要最好的銷售技巧和銷售方式，我都說(shuō)忘記技巧就是最好的技巧。每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶都是說(shuō)那句話，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要的不是實(shí)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎?面對(duì)客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋�(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞�(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻�(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。
第三：幾個(gè)月不出單正常嗎?(勤奮和堅(jiān)持固然重要，運(yùn)氣更重要)
在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”，接著著重的提及“運(yùn)氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對(duì)于銷售這門工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話，幸運(yùn)的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電
第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開(kāi)展了，有不少新手銷售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說(shuō)很多銷售員遇見(jiàn)客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美 “靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
第四五：用知識(shí)去征服客戶。
不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的，用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史政治最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí)，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
第六：吃苦和節(jié)約意識(shí)。
在閱讀這段文字前，建議先去看看我之前發(fā)表的那文章《初干業(yè)務(wù)，幾百元工資日子是這樣熬過(guò)來(lái)的!》，相信對(duì)你們有很大的幫助和啟發(fā)，從中可以預(yù)知和體會(huì)做業(yè)務(wù)的殘酷和艱辛!不說(shuō)也能理會(huì)，做業(yè)務(wù)剛開(kāi)始都是苦生活，也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后，俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì)含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽(tīng)他人說(shuō)做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開(kāi)始你是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力去過(guò)這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。
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