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銷售心理學(xué)—心理效應(yīng)有哪些呢

時(shí)間:2023-05-31 14:07:19 秀雯 銷售心理學(xué) 我要投稿
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銷售心理學(xué)—心理效應(yīng)有哪些呢

  銷售,講求的是攻心。沒有不想買的顧客,只有不會(huì)賣的銷售。掌握顧客心理,利用銷售效應(yīng),成交會(huì)變得非常簡單。下面小編為您帶來銷售心理學(xué)!

銷售心理學(xué)—心理效應(yīng)有哪些呢

  銷售心理學(xué)

  1.焦點(diǎn)效應(yīng):把客戶的姓名記在心中

  每個(gè)人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為,當(dāng)聽到別人叫自己名字時(shí),人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中,你可以一而再地使用這個(gè)"工具顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦,這還可以削弱顧客的緊張心理,并緩和彼此意見的對(duì)立;同時(shí),也會(huì)讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為,如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名,并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字,就可以有效地提高顧客的滿意度。

  在任何語言中,對(duì)任何一個(gè)人而言,最動(dòng)昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中,突然昕到有人呼喚你的包字,什么感受?興奮!假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商晶的人,這絲毫不影響你的愉快情緒,只能加深對(duì)他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

  2.折中效應(yīng):拒絕貪婪,細(xì)水才會(huì)長流

  在銷售過程中,不乏有人鼠目寸光,只看重眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展;而有的人則目光長遠(yuǎn),更看重長遠(yuǎn)的利益,即使暫時(shí)失去眼前利益,也不會(huì)太在意。銷售人員,尤其是銷售新人,在談判中,一定要把目光放長遠(yuǎn),別為了眼前的一點(diǎn)利益,而丟失了將來還可能存在的合作機(jī)會(huì)。

  搞銷售,做生意,都是為了贏利,在談判中失點(diǎn)利,但最終目的還是獲利,只不過是不想因小失大,因此,銷售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長遠(yuǎn),別因蠅頭小利而喪失長期大利。

  3.情感效應(yīng):用真心來融化客戶心中的堅(jiān)冰

  成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你,首先你得改變對(duì)人的態(tài)度,把精神放得輕松一點(diǎn),表情自然,笑容可掬,這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶,任何一個(gè)銷售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理,不愿與其多說一句話、多打一次交道。

  陽光能夠融化冰雪,熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度,一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心,融化客戶心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天,服務(wù)越來越成為銷售的一個(gè)重要部分,成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問題。能否感化客戶的心,能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品,關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。

  4.互惠效應(yīng):先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠

  現(xiàn)實(shí)生活中,很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂,無法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受,反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說,還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹,有一種互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處,在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方,如果不這么做,內(nèi)心就會(huì)感到不安。

  銷售,其實(shí)就是銷售人員與客戶之間打的一場 心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn),如何在這場戰(zhàn)爭中取勝,不僅要斗智斗勇,還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢, 讓對(duì)方心悅城服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙,給對(duì)方一些zan美等,當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠, 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào), 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的放栗。

  5.權(quán)威效應(yīng):讓客戶對(duì)你信賴有加

  權(quán)威效應(yīng),又稱為權(quán)威暗示效應(yīng),是指一個(gè)人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視,并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在,首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模,服從他們會(huì)使自己具備安全感,增加不會(huì)出錯(cuò)的"保險(xiǎn)系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致,按照權(quán)威人物的要求去做,會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。

  對(duì)于銷售人員來說,要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人,因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議,并且客戶也愿意接受你的建議,那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。

  這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中,能夠讓客戶在作購買決定時(shí)都先想到你,離不開你;你給客戶提的建議,客戶都會(huì)欣然接受。這樣,客戶就會(huì)成為你的終身客戶。

  6.稀缺效應(yīng):直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過的心理

  一般顧客去購買東西肯定是對(duì)這些東西需要才去購買的,所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包,那么就得為客戶著想,激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求,這是銷售中最有效的方法。

  而人的需求是可以通過觀察看出來的,比如,客戶希望你提供什么樣的服務(wù),什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣,等等。所以,只要你留心觀察這些,那么你就能和客戶走得更近。

  有需求才會(huì)有行動(dòng),這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員,你要做的就是激起客戶對(duì)你的產(chǎn)品的需求,這樣他們購買你的產(chǎn)品才會(huì)有可能性。

  7.老虎鉗效應(yīng):你再加點(diǎn)生意就成交

  對(duì)于銷售人員來說,有一個(gè)策略絕對(duì)有助于他們順利闖過談判關(guān),那就是所謂的"老虎鉗"策略。銷售新人們不妨將其理解成這樣一句簡單的話:"你得再加點(diǎn)。"

  當(dāng)然,既然老虎鉗策略如此高效,你的對(duì)手當(dāng)然不會(huì)忽略它。如果有人對(duì)你用這個(gè)策略,你應(yīng)怎么辦呢?記住,這時(shí)你就用這樣的對(duì)策"多少更合適呢? "把這個(gè)球踢向?qū)Ψ剑@將迫使買主說出具體的數(shù)目,無疑能夠?yàn)槟愕年J關(guān)成功率增加法碼。

  8.蠶食效應(yīng):一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交

  一位出色的銷售人員在談判過程中不僅能夠令已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花,而且還能夠使買主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是,這位談判人員掌握了"蠶食策略"。

  一個(gè)成功的銷售人員需要盡量考慮進(jìn)行蠶食的可能,并盡量避免買主在最后時(shí)刻蠶食你的可能性。因?yàn)榇藭r(shí)你是最為脆囂的時(shí)候,也是最容易做出讓步的時(shí)候。

  銷售心理學(xué)

  一、猶豫不決型客戶

  特點(diǎn):

  情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見,逆反思維,只想壞的,不想好的

  應(yīng)對(duì)策略:

  這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語,由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來的人很有主見,溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上

  二、脾氣暴躁型的客戶

  特點(diǎn):

  一旦有一絲不滿,就會(huì)立即表現(xiàn)出來,忍耐性特差,喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己,唯我獨(dú)尊,與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味

  應(yīng)對(duì)策略:

  用平常心來對(duì)待,不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對(duì)不能拍馬屁,采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他

  三、自命清高的客人

  特點(diǎn):

  對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn),不管你的項(xiàng)目有多好,都會(huì)覺得你是普通的,缺乏謙卑,覺得我是最好的,用高傲的姿態(tài)對(duì)待你

  應(yīng)對(duì)策略:

  恭維她,贊美她,特別喜歡有幽默感的人,不要直接批評(píng)挖苦她,而是告訴她,我們的優(yōu)勢在哪,如何去賺錢

  四、世故老練型的客戶

  特點(diǎn):

  讓你找不到東南西北,很圓滑,當(dāng)你銷售時(shí),他會(huì)沉默是金,對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷,定力很強(qiáng),很多人認(rèn)為他們不愛說話,當(dāng)你筋疲力盡時(shí),你會(huì)離開,這是他們對(duì)你的對(duì)策,

  應(yīng)對(duì)策略:

  話很少,但是心里很清楚,比誰都有一套,我們要仔細(xì)觀察,他們的反應(yīng)(肢體語言)來應(yīng)對(duì),只是表達(dá)的方式很特別,多講解趨勢,多講解產(chǎn)品的功能

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