銷售應(yīng)站在客戶的立場思考
銷售的過程中，我們應(yīng)站在客戶的立場思考問題，正如經(jīng)常所說的不要為消費(fèi)者著想,而是要站在消費(fèi)者的立場上。
身為銷售員的你是否經(jīng)常抱怨客戶難纏，是否曾經(jīng)詛咒客戶有眼無珠?很多時(shí)候，你的產(chǎn)品已經(jīng)得到了客戶的認(rèn)可，成交似乎是順利成章的事，但客戶的一個(gè)電話就使成交的希望突然破滅。很明顯，客戶出現(xiàn)了變數(shù)，或者客戶對于某些問題還是在顧慮和疑惑中，怎么辦?是放棄還是堅(jiān)持?是抱怨客戶反復(fù)無常，還是寬容的詢問真正的原因?
此時(shí)，如果銷售員能同時(shí)以消費(fèi)者和銷售員的立場思考，往往就能了解客戶的心態(tài)，就可以采取有針對性的銷售方式，滿足客戶的心理訴求，從而達(dá)到成交的目的。
對于銷售員來說，換位思考是十分有效的推銷利器。換位思考有利于推銷的人性化，與客戶進(jìn)行換位思考，設(shè)身處地為客戶著想，能敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特需求，進(jìn)而采取恰當(dāng)?shù)匿N售方式。
有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售員的口袋這段距離。
因?yàn)殇N售員太過于注意想獲得客戶口袋里的錢了，在銷售過程中，很多銷售員心里關(guān)心的只是客戶買不買，客戶要求多不多，客戶難纏不難纏，好不好搞定等，但這當(dāng)中沒有一個(gè)是客戶所關(guān)心的，很多銷售員在拜訪了千百次客戶之后，依然找不到與客戶進(jìn)一步溝通的突破口，其根本原因就是對客戶漠不關(guān)心，不了解客戶的真實(shí)想法，不知道客戶的真正需求。要解決這一難題，就要學(xué)會(huì)“換位思考”，站在客戶的立場，尋找一種說服自己的辦法，學(xué)會(huì)先將產(chǎn)品推銷給自己。
在成交前，銷售員要養(yǎng)成分析客戶需求的習(xí)慣，面對客戶時(shí)，銷售員應(yīng)試著去想像和分析客戶的心里在想什么，客戶真正的需求是什么，自己了解眼前的客戶多少，跟客戶之間的話題和交流是否僅止與產(chǎn)品上，如果你不曾在這上面花心思，你如何滿足客戶真正的需求?如果客戶肚子餓了，你就應(yīng)該讓他吃飯而不是讓他喝水，然后再去細(xì)分析他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，從而定制相應(yīng)的銷售計(jì)劃，也只有這樣，銷售員才能滿足客戶的需求。
銷售員還要把自己當(dāng)成客戶，分析和解剖自己。一般情況下，銷售員在與客戶溝通的.時(shí)候，只顧著說自己覺得重要和關(guān)心的事情，或者自己覺得客戶所需要的事，完全忽略了客戶的感受與認(rèn)同，甚至還企圖改變顧客的額需要來完成交易，當(dāng)然，這樣銷售方式只會(huì)使銷售員頻頻碰壁。
銷售員要時(shí)常假設(shè)自己是客戶，如果自己是客戶，我會(huì)不會(huì)向我自己買東西?我敘述的重點(diǎn)是否已經(jīng)足夠滿足我自己的需求了呢?如果你的方法、態(tài)度都沒有辦法說服自己購買，你怎么能讓客戶購買呢?所以在銷售任何商品給客戶之前，先試著將產(chǎn)品銷售給自己，說服自己去買。如果你能成功的將產(chǎn)品銷售給自己，你就成功了80%.
"換位思考"要做到將心比心，設(shè)身處地的為客戶著想。
銷售員要不斷的了解客戶，扮演客戶，將客戶的背景，個(gè)性，職責(zé)考慮在內(nèi)進(jìn)行思考，他會(huì)喜歡什么樣的方式?他會(huì)有什么想法?他會(huì)有什么感受?他會(huì)需要什么?他為什么說這句話?他為什么做這件事?他為什么會(huì)用這樣態(tài)度回應(yīng)?他為什么會(huì)生氣?他為什么會(huì)很滿意?
向自己提問是最好的了解客戶的方法，每這樣問自己一次都會(huì)促成自己的成長，通過這樣思考方式你會(huì)越來越了解客戶的心理，客戶的想法及客戶的需要。那么你的銷售將會(huì)變得很簡單。
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