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銷(xiāo)售要懂得心理學(xué)
圖書(shū)信息
銷(xiāo)售要懂心理學(xué)
作 者： 林左輝 著[3]
出 版 社： 海潮出版社
出版時(shí)間： 2010-2-1
字 數(shù)： 350000
開(kāi) 本： 16開(kāi)
I S B N ： 9787802138322
內(nèi)容簡(jiǎn)介
隱藏在銷(xiāo)售背后的是客戶(hù)深層的各種心理，銷(xiāo)售高手的最大突破就是掌握了“銷(xiāo)售心理”這一成功秘訣。本書(shū)從銷(xiāo)售必須懂得的心理學(xué)、全面了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)、銷(xiāo)售員的自我心理修煉等三大角度，由淺入深對(duì)銷(xiāo)售心理作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事，旨在通過(guò)這些故事和案例來(lái)揭示現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理規(guī)律，帶您輕松讀懂銷(xiāo)售背后的心理密碼。
目錄
第一篇 心與心的交流——銷(xiāo)售必須懂得的心理學(xué)
第一章 攻心為上，突破客戶(hù)心理抗拒
留面子效應(yīng)：充分利用對(duì)方的歉意心理
“羅密歐與朱麗葉”效應(yīng)：越難得到的東西越有誘惑力
約哈里窗戶(hù)理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨讓客戶(hù)欠你一個(gè)人情
豪豬理論：禮貌的長(zhǎng)度、美好的距離
消除客戶(hù)的“逆反心理”
勇敢地面對(duì)客戶(hù)的拒絕
第二章 情緒引導(dǎo)——有效控制客戶(hù)的情緒和行為
踢貓效應(yīng)：不做情緒的污染源
先處理心情，再處理事情
狄德羅效應(yīng)：消費(fèi)中的紅舞鞋
刻板印象：以全概偏
讓挑剔的客戶(hù)滿(mǎn)意而歸
別拿別人的過(guò)錯(cuò)懲罰自己
第三章 意志力——這是一種可以讓人屈服的力量
巴納姆效應(yīng)：正確認(rèn)識(shí)你自己
韋奇定理：忠于自己的選擇
塞里格曼效應(yīng)：不要輕言放棄
反饋效應(yīng)：強(qiáng)化銷(xiāo)售動(dòng)力
絕望才是人生最大的破產(chǎn)
面對(duì)失敗，更要堅(jiān)信未來(lái)
如果一次不成功，那就再試第二次
第四章 心靈滿(mǎn)足——給客戶(hù)最合適的心靈支持
皮格馬利翁效應(yīng)：人性最深切的渴望就是得到別人的贊美
超限效應(yīng)：談話應(yīng)該三言?xún)烧Z(yǔ)見(jiàn)好就收
自己人效應(yīng)：人們喜歡那些和自己相似的人
鑰匙定律：掌握客戶(hù)的心靈按鈕
并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己
精心準(zhǔn)備每一次拜訪
第五章 社會(huì)認(rèn)同——幫助客戶(hù)找到心靈的歸屬
從眾效應(yīng)：人愿意調(diào)整自己以適應(yīng)群體壓力
定位效應(yīng)：巧妙利用打折策略
冷熱水效應(yīng)：滿(mǎn)意度與期望值成反比
引發(fā)客戶(hù)的情感共鳴
積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨
一定不要否定顧客的意見(jiàn)
設(shè)身處地為顧客著想
第二篇 客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一——全面了解客戶(hù)的心理狀態(tài)
第一章 洞悉人性——細(xì)心洞察不同客戶(hù)群的心理特征
像研究自己一樣研究客戶(hù)
大多數(shù)消費(fèi)者是“女性化的人”
從口頭語(yǔ)言探究對(duì)方心理
從男性放手機(jī)的習(xí)慣窺視他的心理
從習(xí)慣動(dòng)作洞悉對(duì)方個(gè)性
根據(jù)小動(dòng)作推斷一個(gè)人是否在說(shuō)謊
通過(guò)簽名識(shí)別他人的處世方式
提前確定你的潛在客戶(hù)是誰(shuí)
一流銷(xiāo)售員應(yīng)具備“選人”的眼光
第二章 揣摩心理——如何應(yīng)付難纏的客戶(hù)
巧妙應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶(hù)
利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn)
如何應(yīng)對(duì)“價(jià)格太高”的客戶(hù)
如何面對(duì)固執(zhí)的客戶(hù)
如何面對(duì)“話癆”型的客戶(hù)
如何面對(duì)寡言型的客戶(hù)
如何面對(duì)冷漠型的客戶(hù)
如何面對(duì)事事皆通的客戶(hù)
如何面對(duì)性急的客戶(hù)
第三章 掌控進(jìn)程—一足成交易的心理戰(zhàn)術(shù)
主動(dòng)解決客戶(hù)的猶豫不決
找到幫手與你一起談判
用激將法促進(jìn)成交
幫助客戶(hù)做出決定
識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)
與客戶(hù)雙贏，成交方可成功
不給客戶(hù)找借口的機(jī)會(huì)
給客戶(hù)留有選擇的余地
第四章 親近客戶(hù)——銷(xiāo)售就是做人
印象管理：給人留下美好的印象
主動(dòng)效應(yīng)：主動(dòng)才不會(huì)被動(dòng)
中心性品質(zhì)法則：熱情是人與人之問(wèn)最好的介紹信
海格力斯效應(yīng)：愛(ài)產(chǎn)生愛(ài)，恨產(chǎn)生限
親近客戶(hù)，銷(xiāo)售就是做人
贏得客戶(hù)芳心的重要公式
建立信賴(lài)感
客戶(hù)為什么要感謝我
要想別人快樂(lè)，自己先要快樂(lè)
第三篇 我永遠(yuǎn)做更好——銷(xiāo)售員的自我心理修煉
第一章 學(xué)習(xí)改變你一生的心態(tài)
成功并非想象的那么難
擁有自信便擁有前進(jìn)的力量
借口源于缺乏自信
懷疑是信心缺失的心理根源
信心可以克服恐懼
畏懼失敗是推銷(xiāo)員最大的敵人
功能固著心理
臨界點(diǎn)效應(yīng)：要改變命運(yùn)，先改變心態(tài)
緊張是影響成交的絆腳石
第二章 魅力吸引——你的形象價(jià)值百萬(wàn)
首因效應(yīng)：在第一次見(jiàn)面時(shí)留下好印象
近因效應(yīng)：讓對(duì)方將不快改為好印象
忽視細(xì)節(jié)是要付出代價(jià)的
修飾物時(shí)刻顯示著你是誰(shuí)
細(xì)節(jié)決定成敗，小習(xí)慣不可忽視
穿得好不是為了漂亮而是為了自信
領(lǐng)帶是男人表達(dá)自我的工具
第三章 點(diǎn)燃激情——用心中的熱情感染客戶(hù)
燃燒熱情
把責(zé)任看得比別人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的關(guān)鍵
繃緊你的每一根神經(jīng)
熱隋是成功的動(dòng)力源
沒(méi)有熱情是干不成大事業(yè)的
讓熱情成為一種習(xí)慣
第四章 積累人脈——先做朋友后做生意
人脈是不能忽視的一筆潛在財(cái)富
你得罪了一個(gè)人就等于得罪了250個(gè)人
結(jié)交名流需要勇氣和智慧
和批評(píng)你的人交朋友
給自己找個(gè)好老師
投射效應(yīng)：以己推人誤會(huì)疊出
第五章 學(xué)會(huì)溝通——把話說(shuō)得恰到好處
使用能打動(dòng)顧客的話語(yǔ)
關(guān)鍵的前5分鐘
長(zhǎng)話短說(shuō)也是一種智慧
有針對(duì)性地提問(wèn)
贊美勝過(guò)千言推銷(xiāo)
學(xué)會(huì)打破冷場(chǎng)：善于找話題
利用幽默說(shuō)服顧客
創(chuàng)造富有吸引力的音色
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