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如何突破銷售障礙
銷售的過(guò)程不可能是一帆風(fēng)順的，那么你想知道我們應(yīng)該如何突破銷售障礙嗎？下面是小編收集整理的如何突破銷售障礙，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何突破銷售障礙
寫信、電話、突擊會(huì)談
——攻破接觸潛在顧客的障礙
為你知道你的潛在顧客，如何與他們接觸是一件大傷腦筋的事，有效的方法有三種：
1.寫信。寫信是一件簡(jiǎn)便但失敗率較高的方法。運(yùn)用該方法時(shí)應(yīng)注意：
一，要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要；
二，要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求；
三，要求會(huì)晤。
2.電話。電話是最常用的與潛在顧客接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會(huì)晤面給予過(guò)多的資料，以免影響會(huì)談的效果。在你用電話進(jìn)行推銷時(shí)，應(yīng)避免選擇于新客戶，尤其是—些關(guān)鍵話應(yīng)留在與顧客面對(duì)面時(shí)才說(shuō)。
3.突擊會(huì)談。突擊訪問(wèn)潛在顧客能收到省時(shí)高效的效果，但應(yīng)注意：
一，不應(yīng)在兩次約會(huì)中進(jìn)行訪問(wèn)；
二，要了解掌握丁潛在顧客的一些情況后再突訪。
假如你不能預(yù)約好，不要重復(fù)突擊訪問(wèn)，因?yàn)樗麄儠?huì)準(zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時(shí)應(yīng)盡量采用電話。但在另一方面，在突擊訪問(wèn)時(shí)，不要先撥個(gè)電話給潛在顧客，因?yàn)樗芙^與你會(huì)晤，那么你連突訪的機(jī)會(huì)也失去了。
在突擊訪問(wèn)時(shí)，潛在顧客的秘書是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。因?yàn)槟阌o他們資料，他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在顧客會(huì)晤，不要表現(xiàn)的很軟弱的樣子。對(duì)秘書的問(wèn)話應(yīng)簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)，盡量避免回答“你找他有什么事嗎？”的問(wèn)話。
同時(shí)，應(yīng)把握以下要點(diǎn)：
—，不要試圖向秘書推銷；
二，不要讓他給你找一個(gè)不能作主的人；
三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；
四，應(yīng)盡量采取主動(dòng)，不要留下電話號(hào)碼；
五，不要留下有關(guān)銷售冊(cè)子和電話，這只會(huì)浪費(fèi)你公司的金錢和時(shí)間。
把握6W——攻克約談的陷礙
假如你過(guò)了第一關(guān)已能與客戶見(jiàn)面，相談?dòng)嘘P(guān)生意之事，這時(shí)你應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：
1.切勿在接待處談?wù)撋�。因�(yàn)檫@給人—種不誠(chéng)懇的感覺(jué)，而且接待處往往人多，被干擾的可能性很大，會(huì)令顧客感到不舒服。談話的地點(diǎn)通常不難找到，給顧客一個(gè)暗示，說(shuō)你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進(jìn)入辦公室為止。
2.不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對(duì)地位，買方處于守勢(shì)，而推銷員則處于攻勢(shì)。因此會(huì)談時(shí)座視辦公桌為交戰(zhàn)線——一個(gè)會(huì)談中的實(shí)體障礙。盡量與買家坐在同一邊，對(duì)方坐時(shí)勿站立；對(duì)方站立時(shí)也勿坐下。
3.你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好，否則，你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo)準(zhǔn)。
在這階段，切勿提出你產(chǎn)品價(jià)位或利益。先要等顧客將他的購(gòu)買理由、需求，或購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)一一提出，你要以自己產(chǎn)品的獨(dú)特屬性來(lái)滿足顧客的需求，不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上，不要忘記采用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)。
在這時(shí)應(yīng)對(duì)現(xiàn)況作一歸總，對(duì)顧客說(shuō)：你需要的東西第一是……，第二是……，有沒(méi)有遺漏什么？假如顧客認(rèn)為你所提出的都對(duì)了，你便可一一介紹產(chǎn)品的特性；產(chǎn)品的功能；產(chǎn)品對(duì)顧客的益處。這時(shí)應(yīng)注意。顧客只對(duì)自己和他的困難產(chǎn)生興趣，而非是推銷員的難處。因此應(yīng)把握處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
1.若希望能與他溝通，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么？
2.重新整理需求量重要性的次序，以說(shuō)服顧客當(dāng)購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，他將獲得更大滿足。
3.重新整理顧客對(duì)自己需求定義，這樣你便能證實(shí)你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求。
4.要對(duì)你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強(qiáng)烈的需求。
5.你一定要征明“你的產(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的，而他不能對(duì)他的決策有所遲誤。
6.你要證明該新產(chǎn)品能對(duì)他的系統(tǒng)增加極大的價(jià)值、因此當(dāng)討論價(jià)格時(shí)，你不費(fèi)吹灰之力便可證明他付出的費(fèi)用是值得的。
在推銷時(shí)應(yīng)記住，要用肯定語(yǔ)句，假設(shè)頤客已購(gòu)實(shí)了產(chǎn)品，面不應(yīng)說(shuō)：“假如你買了這部機(jī)械……”，而應(yīng)說(shuō)：“用我們公司的產(chǎn)品，你財(cái)務(wù)上的困難便可迎刃面解”。
會(huì)談時(shí)應(yīng)避免被人騷擾，因干擾會(huì)破壞銷售的程序。假如無(wú)法避免的話，要繼續(xù)會(huì)談，并確定雙方是否持有同一見(jiàn)解。
總之，推銷員應(yīng)控制整個(gè)會(huì)談氣氛，讓頤客多談話，自己則留心聽(tīng)，并提出問(wèn)題讓顧客不停地說(shuō)話。在顧客的談話中，理清思緒，不露聲色地把握6個(gè)W：誰(shuí)？為什么？什么？何時(shí)？何地？如何？
什么——什么是決策上最重要的因素？哪些是顧客訂購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)？通常一位顧客對(duì)新產(chǎn)品要求有4—5個(gè)好處，列出哪些是對(duì)方需要的，哪些是對(duì)方個(gè)需要的；最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點(diǎn)。
為什么——這些因素之所以重要的原因何在？
怎樣——對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這些因素怎樣重要；列出標(biāo)準(zhǔn)可了解顧客的欲望——了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容“需要”些什么。
對(duì)癥下藥——冰釋顧客的異議
異議是顧客走向成交的第一訊號(hào)。若顧客對(duì)你的提議提出異議，實(shí)際上是給你一些寶貴的提示。它表明：
�、兕櫩蛯�(duì)你的提議有反應(yīng)；
�、陬櫩蛯�(duì)你提議的內(nèi)容作出反應(yīng)；
�、塾行﹩�(wèn)題需要重新解釋清楚；
�、茴櫩蛯�(duì)你所施予的壓力提出反應(yīng)。
這時(shí)，分辨出真誠(chéng)、虛假異議是當(dāng)務(wù)之急。一般來(lái)講，真誠(chéng)的異議通常較容易應(yīng)付，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛。
因此，切勿表示軟弱，應(yīng)理直氣壯地問(wèn)顧客：“假若我能解決你所提出的困難，你將會(huì)給我訂貨，好嗎？如果回答是肯定的，他的異議便是真誠(chéng)的；但如果他立即提出其他新問(wèn)題，則表示他沒(méi)有誠(chéng)意。這時(shí)切勿立即回答他，等他把話說(shuō)完。對(duì)此你只需堅(jiān)強(qiáng)地說(shuō)：“什么東西能真正令你……”
若他對(duì)自己異議加以夸大，盡量獲得他同意從頭討論—遍，然后再逐一回答他的問(wèn)題。切匆逞強(qiáng)與讓步。因?yàn)橐粋�(gè)沒(méi)有得到的銷售根本就無(wú)損失而言。
事實(shí)上，顧客的異議很多都是事前可以處理的，因此，會(huì)談前應(yīng)多搜集資料和作事前的準(zhǔn)備，刪除一切邏輯與情感上的疑點(diǎn)。下面區(qū)別不同情況。分別介紹—些應(yīng)對(duì)的技巧。
1.猶豫不決時(shí)
顧客通常會(huì)說(shuō)：“我想考慮—些時(shí)候再答復(fù)你”。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時(shí)間：“若你想在2月前需要這個(gè)產(chǎn)品……”。然后對(duì)顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單地歸總一番，并獲得他對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意，以免顧客日后再改變主意。要找出誰(shuí)是決策者：“你是否能單獨(dú)作出決策或者需要董事會(huì)通過(guò)？”這樣可避免顧客日后說(shuō)：“我一定要將我的建議提交董事會(huì)決定”。當(dāng)然，假如要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，銷售員也可要求對(duì)方簽署臨時(shí)訂單，但需要找出誰(shuí)是決策者。
2.顧客的情況特殊時(shí)
認(rèn)為顧客的需求不是一般性的，不要讓顧客說(shuō)：“我的情況特殊，你未必能完全了解�！狈駝t，你便無(wú)法向顧客證實(shí)你了解他的情況。
這時(shí)，你能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然，沒(méi)有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語(yǔ)。
3.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)
面對(duì)兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：
一是什么也不做；
二是將金錢花費(fèi)在其他物品上；
三是購(gòu)買你對(duì)手的產(chǎn)品；
四是購(gòu)買你的產(chǎn)品。
怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢？
使用以下肯定語(yǔ)句的手法，今顧客同意你的銷售點(diǎn)：“使用新產(chǎn)品、你能做這樣、那樣——對(duì)你自己和公司都有好處——你一定要買這個(gè)產(chǎn)品，是嗎？”來(lái)說(shuō)服顧客第一種和第二種選擇。這時(shí)—定不要提及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以免給它免費(fèi)宣傳，并強(qiáng)調(diào)：
①加強(qiáng)決定的重要性和價(jià)值如何立刻影響你的顧客和他的公司；
�、谝詴r(shí)間和機(jī)會(huì)(成本)來(lái)證實(shí)不立刻決定購(gòu)買是不明智的；
�、垲櫩碗m然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點(diǎn)，但無(wú)需繼續(xù)使用。因?yàn)橥ǔＳ懈呀鉀Q問(wèn)題的方法，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。
總之，在處理顧客對(duì)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的異議時(shí)，要做到以下幾點(diǎn)：
�、僦阎耍�
�、诓灰峒皩�(duì)手的名字；
�、鄄灰羲麄儯�
�、茚槍�(duì)他們的弱點(diǎn)來(lái)銷售；
�、莘Q頌他們無(wú)法做得好的地方，或稱頌他們一些無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)。
在上述問(wèn)題都一一解決后，才能提出價(jià)格予以討論。價(jià)格是任何銷售中的最后的異議。顧客往往會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的利益與價(jià)格不相符。因此將價(jià)格放至最后討論，切勿被顧客擾亂了次序。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)之前先說(shuō)出價(jià)錢，顧客會(huì)產(chǎn)生價(jià)格分歧，并當(dāng)場(chǎng)決定不購(gòu)買你的產(chǎn)品。
需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響，經(jīng)驗(yàn)和銷售員的性格是其中的兩個(gè)因素，銷售術(shù)和事前準(zhǔn)備卻因每個(gè)顧客的異樣性而成為重要的成功因素。
銷售人員如何才能突破銷售困境
一、 銷售的是觀念
培訓(xùn)時(shí)，幾乎所有的銷售人員在詢問(wèn)問(wèn)題時(shí)，幾乎都與方法和技巧有關(guān)，比如：我如何才能讓客戶下訂單將產(chǎn)品銷售出去？等等，是不是這些銷售人員都不知道其實(shí)銷售的觀念與態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念和態(tài)度是自身的問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)：做事虎頭蛇尾，沒(méi)有一定決心，不花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰、消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免碰觸這一部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來(lái)解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問(wèn)題。如果一棵樹的根扎的不夠深，那這棵樹就禁不起考驗(yàn)，風(fēng)一吹就會(huì)倒，如何才能安然長(zhǎng)成大樹？而這銷售的根就是觀念與態(tài)度，銷售的枝和葉是方法和技巧。
所以一個(gè)銷售人員中所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有百分之八十的問(wèn)題是來(lái)于自身，解決了方法與技巧的問(wèn)題只是治標(biāo)而不治本，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則問(wèn)題就會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全銷售心理的銷售人員。
二、 世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品
剛開(kāi)始做銷售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開(kāi)始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個(gè)月下來(lái)你的收入?yún)s沒(méi)有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來(lái)的就是抱怨，有的銷售人員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒(méi)有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售人員。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。別為你的成功銷售找借口 “我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒(méi)有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒(méi)有任何借口。有些人會(huì)覺(jué)得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售人員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力。
三、 你知道被拒絕的真正原因嗎？
你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失敗！
阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見(jiàn)的是銷售人員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。
許多銷售人員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。
好的銷售人員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。
四、 銷售人員必須克服的幾種心理障礙
1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)
這樣的銷售人員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶
這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。
3、主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶乞討似的
這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷售人員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售人員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售人員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
4、如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延
有的銷售人員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售人員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶
銷售人員的這種心理同樣也反映了銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷售人員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷售人員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售人員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。
6、我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦
這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷售人員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓J(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。
達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售人員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷售人員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷售人員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺(jué)；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。
五、 銷售的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是自身的缺陷
面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為�？蛻魰�(huì)通過(guò)與銷售人員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售人員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決定。銷售人員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然而，有很多銷售人員并不能了解自己的問(wèn)題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問(wèn)題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問(wèn)題以及化解的方法：
1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷售人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見(jiàn)客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。
化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。
4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過(guò)程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。
5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售人員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺(jué)得不被尊重。一些銷售人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂(lè)于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過(guò)程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分�？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售人員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。
6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。
這類銷售人員由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒(méi)有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售人員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷售人員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售人員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展。
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售人員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。
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