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巔峰銷售心理學(xué)三
21.何時提出請購的要求?
●如何辯識客戶的七項不同的購買訊息?
●在您決定提出請購要求前，應(yīng)該注意些什么?
對很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會談結(jié)束要求客戶采取購買行動的時候，為了使銷售會談迅速有效的結(jié)束，銷售人員必須要先了解結(jié)束會談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，
其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。
第三個條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作!
另外就銷售人員本身的主觀條件來看，
第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。
第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。
第三，你一定要懂得如何有效地結(jié)束銷售會議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。
第四，你必須在客戶向你說"不"的時候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。
第五是沉默的威力，我們曾經(jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時候，你卻應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。
接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購買了呢?你怎么掌握時機，要運用哪一項結(jié)束銷售方法呢?
第一，當(dāng)客戶詢問有關(guān)價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。
第二，當(dāng)客戶問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時候，表示他們已經(jīng)接近要購買的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有利益一一地列出。
第三，當(dāng)客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。
第四，當(dāng)他的姿勢變化時，不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此你要問他"不妨試試看"?這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易。
第五，當(dāng)客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數(shù)字的時候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時候，他可獲得的效益，這個時候你要以次要結(jié)束法的問題問他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來協(xié)助客戶確認(rèn)購買的決策。
第六，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。你要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。
最后一點我們稱為"煙幕式"的采購訊號。顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題，這個時候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，采取行動決定購買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績一定會立刻快速向上竄升的!
22如何防止因價格所引起的困擾
●如何延緩討論價格的時機?
●如何避免因產(chǎn)品價格所引起的心理抗拒?
雖然在銷售行業(yè)中顧客對價格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷售人員往往對客戶的價格異議卻仍然存有恐懼面對的心理。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾，
首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解。使得產(chǎn)品價格形成了一種分辨事物的語言,顧客借著對價格表示異議來增進(jìn)他們對于產(chǎn)品的了解。
第二點,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。
第三點,在整個的銷售工作中,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價格比較合理,其實我們都知道價格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競爭者產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來,你要使客戶因為可以享受到你產(chǎn)品的利益跟價值而喜悅以在客戶不清楚產(chǎn)品的價值前,在客戶購買意愿尚未形成之前,談價格是沒有意義的。記沒有購買欲望就沒有價格談判的必要。
第四點,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯r格產(chǎn)生的異議呢?
第一個方法,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容許你稍后再來討論。
其次你可以立刻告訴他這個產(chǎn)品的價格是多少,但是隨后產(chǎn)品所帶出的價值跟利益。
第三個方法,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后,以"因為"兩個字開始陳述你的原因,來辨明你的價格。
第四,采取隔離政策,當(dāng)客戶說產(chǎn)品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。
第五個方法,使用"三明治"法,在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購買的意愿,刺激他的購買欲望。
第五點,防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備,不管你賣的是糖果還是價格連城的噴射機,顧客都會對價格有意見,所以當(dāng)有人說這個產(chǎn)品太貴的時候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶購買之后獲得的價值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長久而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點放在價值上，你就會找出解決的方法了!
23處理金錢與價格的異議
●金錢與價格有哪七種主要異議，各應(yīng)該如何處理?
●如何利用個人的創(chuàng)意，盡力爭取成交的機會?
大部分潛在客戶對于銷售人員所提出產(chǎn)品價格跟金錢支付上的訊息的時候呢都會抱持著反對或者是不予認(rèn)同的態(tài)度。其實當(dāng)我們分析潛在客戶采購行為上的異議的時候，我們很容易發(fā)現(xiàn)大部分的問題都是圍繞著產(chǎn)品價格在打轉(zhuǎn)，所以優(yōu)秀的銷售人員除了對價格異議的產(chǎn)生事先預(yù)防并且準(zhǔn)備妥善之外，更要對異議處理的技巧，培養(yǎng)熟練運用自如的能力，使得客戶在金錢跟價格方面的異議反而成為你結(jié)束銷售、簽訂采購合約的契機，事實上在你要處戶價格的異議之前，你必須先確定這個異議并不是客戶的事實狀況，客戶的異議或是反對意見是我們可以掌握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實狀況則是客戶無法購買的實際情況，所以在開始跟顧客進(jìn)一步會談之前，先要了解并分析客戶的現(xiàn)況，以免走了一大段路才發(fā)現(xiàn)客戶的事實狀況使你的投入無法獲得有效的回收。
我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說："我負(fù)擔(dān)不起!"簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。
第二種異議是"我手頭上現(xiàn)款不足!"你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。
第三種客戶說"我們沒有預(yù)算!"這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預(yù)算或詢問追加預(yù)算的可能性跟方法。
第四種，他們說價格比他們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說："哇啊!比我想象中便宜多了!"所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用"因為"這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。
第五種異議是客戶說："你的產(chǎn)品太貴了!"這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶你賣的是"賓士"級的產(chǎn)品�？傊阅愕膬r格為榮，千萬不要替價格辯護(hù)，因為就算你的產(chǎn)品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細(xì)列出來，你要對客戶說："我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的!"
總之要記住，每當(dāng)有人說："我不想花這么多的錢!"的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。
第一："請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢?"也許差距并沒有想象的那么多。
第二個問題："如果今天我們能達(dá)成交易的話，什么樣的價格才對呢?"如果客戶開始還價，你的成交機會就大增!這個問題是讓你探測交易達(dá)成的可能性。
第三，以價格不應(yīng)是唯一討論的重點而延后再談，當(dāng)你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。一旦你克服了客戶價格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了!
24.克服結(jié)束銷售時的障礙
●學(xué)習(xí)結(jié)束銷售前顧客的心理障礙為何?如何克服?
●如何克服銷售人員結(jié)束銷售前的心理障礙?
●什么是你當(dāng)避免的五項錯誤觀念?
在銷售會談即將結(jié)束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。一位成功的銷售人員會在這個時候為自己建立理性的態(tài)度，盡一切努力來緩和緊繃的氣氛并導(dǎo)引客戶進(jìn)入決定購買后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實上我們發(fā)現(xiàn)在每一次結(jié)束銷售進(jìn)行簽約成交的時候，在現(xiàn)場人員的內(nèi)心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。
第一是害怕被人拒絕的恐懼;
第二是害怕面對失敗的恐懼，這兩種恐懼感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的;銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責(zé)去克服這些障礙。
首先，如何降低被拒絕的恐懼感?你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小;
其次要充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門。
第三，不斷地重復(fù)告訴自己，"我喜歡我自己!"你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內(nèi)在的恐懼感。
第二點，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，
第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。
第四點，你要避免五項結(jié)束銷售時，常犯的錯誤。
第一，不可跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來表明相對的意見;
第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項，而只談顧客的利益以及如何滿足他的需求。
第三，要避免貶低競爭者，只要強調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好的地方;
第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到的事項;
第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法!
第五點，你應(yīng)該消除五項順利結(jié)束銷售的障礙;
第一，要消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。
第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。
第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以"太忙"為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，
第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。
第五，避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對客戶，其實這些結(jié)束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力!
25結(jié)束銷售的七項技巧
●了解結(jié)束銷售主要的七項技術(shù)，并舉出一個如何應(yīng)用的實例。
結(jié)束銷售會談，要求購買行動，是銷售工作中最重要的一項技巧。每一位銷售人員都必須不斷的操練自己，熟練各種結(jié)束銷售、簽約成交的方法來提高自己銷售工作的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員在銷售會談結(jié)束的時候，平均要要求客戶購買至少五次以上，才能真正的獲得訂單。所以在本課程中我們設(shè)計了七種不同的結(jié)束銷售技巧，使你有機會一而再再而三的詢問客戶是否愿意簽下訂單購買?因為每次你開口要求的時候，他對你的產(chǎn)品跟服務(wù)的抗拒就會降低一點，即使你已經(jīng)問了四五次，非�？赡茉賳栆淮嗡屯饬�!
所以呢，絕對不能輕言放棄，好，第一個結(jié)束銷售的技巧是邀請式結(jié)束法，在銷售說明結(jié)束時，你問客戶"為什么不試試看呢?""為什么不?"是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，"試試看"是你對他建設(shè)性的提議，所以接下來客戶的回應(yīng)非常可能是他現(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。
第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點頭決定購買了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計的問題簽下訂單。
第三個結(jié)束銷售的技巧稱為"選擇性結(jié)束法"，你針對客戶的喜好列出A、B來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡A呢還是喜歡B?不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產(chǎn)品!
第四個結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時候問客戶："你要皮椅套還是普通椅套?"因為當(dāng)客戶意愿來回答你的次要問題的時候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的;
第五個技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當(dāng)中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個機會親自體驗?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對他工作所帶來的效益，同時你允許他們不滿意的時候可以退回，使他們愿意去嘗試。由于人類對舒適與習(xí)慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。
第六個結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為"摘要式結(jié)束法"。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不應(yīng)該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購買，同時呢，你也將產(chǎn)品的功能跟利益作好總結(jié)，以提高客戶購買的意愿。
第七項技巧是訂單式結(jié)束法，我們運用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會談結(jié)束的時候拿出訂單來填寫，關(guān)鍵是你問他正確的送貨地址的時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的"金鎖鏈"，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功!
26.如何設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)
●為何一般人常處于消極狀態(tài)?
●了解目標(biāo)設(shè)定與成功之間的關(guān)系。
●如何設(shè)定明確、具體的銷售目標(biāo)并有效的達(dá)成?
在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。反過來說那些80%的業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設(shè)定工作目標(biāo)，沒有方向的忙碌者，所以為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認(rèn)自己的目標(biāo)，分析當(dāng)天所有的工作活動，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準(zhǔn)的業(yè)績表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設(shè)定目標(biāo)呢?
第一，因為你若看不見箭靶，你永遠(yuǎn)射不中目標(biāo)，惟有你完全掌握銷售實情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。
第二，當(dāng)你設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標(biāo)。
第三，明確的目標(biāo)永遠(yuǎn)是自我激勵的原動力，當(dāng)你面對失敗或挫折的時候，沒有什么比你自己的理想更能激勵你勇往直前。那么我們要怎么樣來設(shè)定目標(biāo)呢?首先要從你的年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢?我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作為你的目標(biāo)，這個目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達(dá)到的，任何遙不可及的目標(biāo)不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒，
接著第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的價值是多少?以確保自己隨時都在做具有生產(chǎn)力跟具有價值的事情。
第三，你要將每天的業(yè)績轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績目標(biāo)才具有真正的意義。同時你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進(jìn)而訂定更高的目標(biāo)，追求更卓越的工作表現(xiàn)。
第四，你要給自己訂出個人跟家庭的目標(biāo)，個人跟家庭目標(biāo)是我們愿意將自己投入在這個目標(biāo)上的理由。要再三地問自己"為什么我要如此做?"總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標(biāo)。追求自我成長就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因為追求自我成長就是通往成功的途徑!
明確的目標(biāo)是一個銷售人員自我激勵最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵你每天努力工作的目標(biāo)!
27全時銷售的意義
●了解哪些是您浪費時間的惡習(xí)，如何消除?
●如何有效率的安排時間，并按照計劃的執(zhí)行?
●明確了解每訪的價值!
銷售人員所犯的最大錯誤就是他們認(rèn)為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關(guān)系，老板看不到。但是成功的銷售人員則充分體認(rèn)到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的資產(chǎn)，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養(yǎng)全時的工作觀念，你必須要先克服浪費時間的惡習(xí)，因為惟有你才可以采取行動來改善自己運用時間的效率。
在銷售工作中第一個浪費時間的惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時間管理的浪費。為什么會拖延呢?為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來的時候，對自己說50遍："馬上行動，馬上行動，馬上行動!"使這句話進(jìn)入你的潛意識，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習(xí)慣。
第二個惡習(xí)是不完整的拜訪。當(dāng)你去拜訪客戶的時候沒有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。
第三個浪費時間的惡習(xí)是資料不精確跟不足夠，當(dāng)你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進(jìn)行銷售會談的時候，客戶對你的信賴感就會下，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務(wù)必詳細(xì)檢查所有準(zhǔn)備好的資料，力求精確無誤。
第四是無知，特別對自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建立個人信任度最有效的方法。
第五項時間的浪費是沒有經(jīng)過確認(rèn)的約會，我們常會因為害怕被拒絕而不敢在出門前先確認(rèn)約會，所以第一在沒有確認(rèn)約會前不要離開辦公室。第二，拿起電話通知客戶公司總機小姐你一定會準(zhǔn)時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會的時間。
第六項惡習(xí)是沒有按照客戶地理位置而安排約會時間，我們很容易以為在趕往跟客戶約會的地點是銷售工作的一部分，其實真正的銷售是頭對頭，膝對膝的向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購買時的工作。當(dāng)你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達(dá)成銷售的時候，你必須回到自己的目標(biāo)中，你的目標(biāo)是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的活動來填滿自己行程的。
第七項惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無法精力充沛，沒有被熱忱激勵起來的話，你等于把你不是個稱職的銷售人員的訊息告訴客戶。所以要鍛煉好身體，吃了營養(yǎng)，睡的飽，因為身體健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。最后工作的時候要全時的工作，認(rèn)真的工作，不浪費時間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。記著，時間是你最寶貴的資源!時間就是金錢，你的時間就是你的金錢!
28將時間轉(zhuǎn)化為金錢
●學(xué)習(xí)十項具體可行的方法，達(dá)到個人最高生產(chǎn)力及效率。
●如何集中精力于報酬率最高的活動上?
時間是我們最寶貴的資源，而時間管理是身為銷售人員最重要的工作職能之一。你收入的高低，有相當(dāng)多的原因是由你時間管理的績效來決定的。那么如何將時間轉(zhuǎn)化為金錢，如何提高運用時間的績效呢?使你每天至少增加2個小時從事銷售工作呢?你應(yīng)該，
第一，預(yù)先規(guī)劃你的時間表，這是一種自我操練的過程，正因為人類天性傾向于僵化跟惰性，你必須以意志力來約束自己，以清楚明確的目標(biāo)來提醒自己，激勵自己，每次跟客戶會面之前，每次銷售說明之前，將整個過程先想一遍，以確保事情能夠順利進(jìn)行。因為預(yù)先計劃好的做事方法可以替你節(jié)省4倍以上的工作時間，每個星期天下午就計劃下周的事務(wù)，每天開始計劃當(dāng)天的行程，每天結(jié)束的時候檢討當(dāng)天的計劃，你就會走在達(dá)成目標(biāo)的路徑上。
第二，你要早睡早起，雖然說這是一句老生常談的話，但的確早睡早起使你比較有精神，有警覺性，使你頭腦清晰靈敏。每天早上花點時間計劃當(dāng)天的事情，花點時間組織當(dāng)天的想法，這樣你在早上八九點鐘的時候呢已經(jīng)完成別人一天的工作了!
第三，每天閱讀30分鐘到60分鐘時間的書，要成為一位閱讀狂熱者，要看有關(guān)銷售，行為心理，啟發(fā)創(chuàng)意的書籍，使你自己在心理上有萬全的準(zhǔn)備來面對一天的工作。
第四，將每天的第一個約會安排的很早，因為你的客戶很可能都是早起的鳥，約他們八點種碰面，約他們共進(jìn)早餐，因為越早開始工作，你的收獲就會越多。
第五，整天都要認(rèn)真的工作，100%真正的工作，當(dāng)你喝咖啡休息一下的時候呢不要看雜志，要看產(chǎn)品行錄，要跟銷售高手一塊兒喝咖啡，學(xué)習(xí)利用用餐的時間不管是看書，研究產(chǎn)品資料還是跟客戶洽商，總要全時的工作。
第六，要花費25%的時間開發(fā)新客戶，你想要業(yè)績突飛猛進(jìn)，新客戶必須不斷的增加，所以每分鐘都要進(jìn)行開發(fā)潛在客戶的工作，不要把所有的時間用來檢討過去，不要追求完美主義，惟有出去跟人碰面，打電話拜訪客戶才是真正的在工作!第七，在車上要聽錄音帶，自己一有空閑就聽名人演講錄音帶，不斷的學(xué)習(xí)灌輸知識，不斷的聆聽積極有價值的資訊，這些是心理上的蛋白質(zhì)，不要去聽收音機的廣告callin的節(jié)目，這些只是心理上的糖果。
第八，買一本記事本，將所有的事情都記錄下來，利用時間管理手冊存放你的目標(biāo)，計劃、資訊跟名片。
第九，建立自己的私人圖書館，不斷的提升你的銷售技巧，多學(xué)、多看、多聽、多吸收，不斷的研讀對你有益的書籍。最后記得"二零八零"定律，你20%的努力會帶來80%的成功，你20%的客戶會帶給你80%的業(yè)績。所以將注意力集中在你20%的卓越客戶身上，專心一意的將他們的事務(wù)列為首要工作，銷售工作最大的成就，就是在努力之后得到所當(dāng)?shù)玫膱蟪旮勝p，所以隨時的問自己："我現(xiàn)在所做的事是否有助于促成我的生意呢?"如果不是，停下來做些別的有意義的事，這就是時間管理的秘訣!
29.邁向成功之道
●您將學(xué)到十三項在生活，在銷售業(yè)績上都得以成功的觀念。
●如何培養(yǎng)你的勇氣?
●如何面對將來的困境?
●如何處理失望與沮喪?建立樂觀積極的態(tài)度?
銷售是個講求全時，全人，全心投入的事業(yè)，你要能夠邁入成功銷售的道路中，你必須隨時保持熱忱，積極跟愉快的態(tài)度。我們曾經(jīng)談過相關(guān)定義，不管你把自己放在什么樣的狀態(tài)中，這個狀態(tài)都會不斷的影響著你，你的思想積極，你就會更積極;你的思想消極，你就會更消極，但是你卻有絕對的自由來做選擇，以自我操練的方法選擇自己內(nèi)在的生命品質(zhì)，選擇自己的情緒與感覺，以及選擇自己外在的生活品質(zhì)。所以當(dāng)你選擇積極的思想，你就可以擁有熱忱，快樂，充滿樂趣的一生。另外替換定律則告訴我們，你的思想不能同時容納兩種相對的想法，不管是積極還是消極，你選擇其中一個的時候，你就將另一種想法排斥開了。所以你要利用替換定律來規(guī)劃自己邁向成功的路徑。
首先你要記著，勇氣是所有德行中至高無上的美德，要成功你必須要先培養(yǎng)跌倒了再爬起來的勇氣，這勇氣是指你在一天開始的時候?qū)ψ约赫f："不管今天有什么事情發(fā)生在我身上，我都要以積極的態(tài)度面對!""不管什么事情發(fā)生，我都不會沮喪!"沒有什么事情可以阻擋我積極思考的意志。
第二點要記住，所有失意跟憤怒都是來自期望落空的時候所帶來的挫折感。但是身為銷售工作的從業(yè)人員我們必須要接受挫折，失望跟辛酸是推銷工作的一部分，是我們值得領(lǐng)取傭金的原因。所以當(dāng)它們來臨的時候，我們必須就是聳肩置之一笑，把它們忘了。否則，沉浸在沮喪中又跟我們有何益處呢?
第三點是關(guān)于責(zé)任的問題。我們發(fā)現(xiàn)生命中的逆境、失意、挑戰(zhàn)會一輩子跟著我們，我們不能控制它們的發(fā)生，但我們卻可掌握自己對他們的反應(yīng)。所以要決定以樂觀積極的心情面對困難，失敗一次學(xué)到功課，但絕對別再犯同樣的錯誤。因當(dāng)為自己犯的錯誤付上代價的時候，絕不埋怨跟指責(zé)他人，自己把錯誤承擔(dān)起來說："我是責(zé)任者，我的工作由我來擔(dān)當(dāng)!"但卻要在錯誤中找尋有價值的
教訓(xùn)�？纯丛谀睦镉兄档脤W(xué)習(xí)跟改進(jìn)的地方，使自己下次表現(xiàn)得更好!
第四點，我們發(fā)現(xiàn)疲勞常使我們變?yōu)榕撤�。�?dāng)你身體不舒服或者是情緒不安的時候最好的方法可能就是回家睡覺。當(dāng)你睡眠充足的時候，你會覺得自己容光煥發(fā)，感覺非常地好。另外呢，你也可以做點什么事，呃嗯，出去走走，游個泳，做些別的事，使疲倦不安對你的影響力減輕一些。
第五點，你要專注在最優(yōu)先，最有價值的工作上，當(dāng)你在做報酬高而且重要的工作的時候，你就會感到興奮，積極，充滿勇往直前的動力。最后你還要多跟積極的人相處，避免受消極人士的影響。你要多閱讀積極的書或是聆聽激勵性的錄音帶，并且將逆境視為你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太嚴(yán)重，對自己微笑，專注在自己想要的事物上，這就是邁向成功之道的心理秘訣!
30成功銷售的十大關(guān)鍵
如何掌握成功的10個關(guān)鍵?
在很多年前大家都相信成功的銷售人員必定是有天賦的本能，才能把工作做好，但是經(jīng)過多年的研究，心理專家已經(jīng)認(rèn)定在最杰出銷售人員身上所分析出來的特質(zhì)，是可以在任何一位不同背景跟環(huán)境的人的身上發(fā)現(xiàn)的。換句話說，只要你跟隨著成功人士的腳步，抓住他們成功的要訣，你也可以獲至相同的結(jié)果。在這個單元中我們歸納出十個頂尖人員成功的要訣，來幫助你踏入成功的殿堂。
第一個要訣，要對自己許下追求卓越的承諾;要成為最杰出的銷售人員，成為行業(yè)中的典范，不是培養(yǎng)二、三流的水準(zhǔn)，而是一定要成為最優(yōu)秀的。想想看，當(dāng)你是頂尖的人才時，你會賺的遠(yuǎn)比你能花的更多，你也不必再擔(dān)心推銷工作，因為金錢會自然滾滾而來，你還會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)想向你挖角，要你為他們工作。當(dāng)你成為業(yè)界中頂尖高手的時候，你的自我價值，你內(nèi)心的寧靜，你的快樂跟滿足感都可能會提升至最高點。
第二個要訣，決定你在生命中到底要追求些什么，明確知道自己想要什么，并且愿意付出為達(dá)目的所必須付出正當(dāng)?shù)拇鷥r。其實成功最重要的秘訣之一就是樂意犧牲，愿意做所有達(dá)到成功所必須做的工作，愿意看有幫助的書，愿意不停止地拜訪客戶，愿意一直做下去直到達(dá)成目標(biāo)為止。但在這之前你必須先立下決定，決定你到底要些什么?
第三個要訣，要培養(yǎng)不屈不撓的意志，不論外在的環(huán)境如何打擊你，要有堅強的意志力，不斷地操練自己絕不、絕不、絕對不能放棄的特質(zhì)。我們深信決心能夠改變?nèi)说膫�性，決心能夠提高你的自我價值。所以不要整天抱著考慮辭職，打算更換工作，要放棄的念頭!總要立定志向堅持到底。
第四，要抱持著活到老、學(xué)到老的情操，每次你學(xué)新的東西，這些新的事物就會激勵你，每次你接觸到新的知識，這些知識就會帶給你新的生命能量。
第五，要能夠明智地利用你的時間，那些百萬富翁所以能成功是因為他們比你我更會利用時間。
第六個要訣是要追隨領(lǐng)導(dǎo)者，而不是只做個跟隨者�？纯茨銈冃袠I(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，他們都在做什么，跟他們結(jié)交，請他們喝下午茶。固定跟他們見面，跟他們一同翱翔。
第七，要保持正直清廉，要對自己誠實，要對別人誠實。永遠(yuǎn)不要為任何事物而在自己的正直上妥協(xié)。根據(jù)因果定律一旦做了虧心的事，日后你一定會要付出代價來補償?shù)摹?/p>
第八，要運用你潛在的創(chuàng)造力找尋更有效的工作方法，使自己銷售的更多銷售的更好，使自己接觸更多的客戶，
完成更多的定單。記住，創(chuàng)造力有權(quán)力展現(xiàn)于你的生命中，它存在于你的潛意識中，你要去呼喚它，它就會跳出來協(xié)助你，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)自己原來擁有這么豐富的潛能。
第九，無論你是否在進(jìn)行正式的銷售會談，對待每一個人就像他是給你帶來百萬元定單的大客戶。最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是這么開始做別人沒有做的事情。當(dāng)你也學(xué)到這些并且照著去做的時候，沒有什么可以阻撓你攀上銷售的巔峰的!
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