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巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)一
1銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
如何以銷(xiāo)售為榮，以銷(xiāo)售為使命且樂(lè)在銷(xiāo)售;
為什么那些頂尖的銷(xiāo)售高手總是會(huì)成功?
您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8個(gè)領(lǐng)域
學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jī)驚人地提升!
在過(guò)去十多年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷(xiāo)的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷(xiāo)工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，使你快速地達(dá)到銷(xiāo)售巔峰的成就。
銷(xiāo)售工作的第一個(gè)原則稱(chēng)為"2080"定律，在任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。
銷(xiāo)售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷(xiāo)售高手并不一定比一般的銷(xiāo)售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷(xiāo)售職能的認(rèn)定上比一般銷(xiāo)售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷(xiāo)售職能呢?銷(xiāo)售職能是指每一位銷(xiāo)售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的工作。首先銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)銷(xiāo)售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周?chē)拿恳患挛�，第二�?xiàng)銷(xiāo)售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見(jiàn)人愛(ài)的銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)樂(lè)意與人親近的人格特質(zhì)。
第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o的心靈。
第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。
第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶(hù)才是求生存的方法。
第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來(lái)的效益，充分地表達(dá)出來(lái)。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。
我們的顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷(xiāo)售高手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎?如果說(shuō)你能夠在未來(lái)一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷(xiāo)售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷(xiāo)售的目標(biāo)上，其次你要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不斷地操練自己，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷(xiāo)售工具，你會(huì)達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)!
2銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度
頂尖的銷(xiāo)售高手需具備哪些成功的電腦程式?
學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律;
如何使自己長(zhǎng)期保持樂(lè)觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)?
在各個(gè)不同行業(yè)的推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢?因?yàn)樗麄冊(cè)诠蛡蛉说臅r(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷(xiāo)售高手的主要原因。
首先，什么是態(tài)度?態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對(duì)周?chē)械娜�。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會(huì)得到我們想要的東西，我們只會(huì)得到我們所配得的。因?yàn)樗麄兛梢越柚约核Y(jié)的果實(shí)看出他們對(duì)于客戶(hù)所提供服務(wù)的價(jià)值。
而形成這種積極的銷(xiāo)售態(tài)度主要的因素是：
第一，要維持誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶(hù)的信賴(lài)感。
其次要提供客戶(hù)一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì);
第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶(hù)。
第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。
第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶(hù)，越將客戶(hù)看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。
接著讓我們來(lái)看看推銷(xiāo)態(tài)度的心理定律。因?yàn)檫@些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶(hù)有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。
第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。
第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定都是100%受情緒所影響的，而客戶(hù)同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買(mǎi)錯(cuò)東西的情緒。第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周?chē)幸嬗谀愕氖挛镂M(jìn)到你的生命中。
第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。
第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。
最后這一些定律應(yīng)用的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過(guò)的"2080"定律。銷(xiāo)售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售職能都建立于你的想法，你的感覺(jué)。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂(lè)觀，更重視客戶(hù)價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上!
3開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
學(xué)習(xí)如何克服被人拒絕的恐懼感;
為何美國(guó)調(diào)查顯示，一般銷(xiāo)售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)?
我們的潛能為何受限?如何來(lái)開(kāi)啟你的潛能?
如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心?
根據(jù)心理學(xué)家的研究一般人只運(yùn)用了自己能力10%左右。而斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)研究中心則認(rèn)為只運(yùn)用了個(gè)人潛能的2%而已。也就是說(shuō)，我們至少還有90%的推銷(xiāo)能力還沒(méi)有被使用。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷(xiāo)售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個(gè)人在運(yùn)用潛能不同程度的差別。那么如何開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能呢?我們必須從了解自我觀念開(kāi)始。因?yàn)橐粋�(gè)人的自我觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對(duì)一件事情，你所相信的狀況而形成的。任何一件事情你認(rèn)為它是真的，它就會(huì)成為你潛意識(shí)里的真實(shí)狀況，你會(huì)遵循這些觀念來(lái)行事。自我觀念的核心是自我價(jià)值，自我價(jià)值是指我喜歡我自己的程度，每當(dāng)你重復(fù)說(shuō)"我喜歡我自己"時(shí)，你的自我價(jià)值就會(huì)提升，你生活中各方面的能力也會(huì)同時(shí)提高。因此，頂尖的銷(xiāo)售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。正因?yàn)樽晕覂r(jià)值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關(guān)系。你外在所顯示出來(lái)的態(tài)度實(shí)在就是你內(nèi)在自我價(jià)值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價(jià)值。在銷(xiāo)售工作上成為一個(gè)討人喜歡的人是一項(xiàng)重要的銷(xiāo)售職能，你不可能愛(ài)別人勝過(guò)愛(ài)自己。所以呢你必須要先愛(ài)自己以提高你的自我價(jià)值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價(jià)值密切關(guān)聯(lián)著。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來(lái)。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對(duì)話(huà)，不斷地重復(fù)說(shuō)："我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好!我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好!"來(lái)提振自己高昂的士氣。然而今天導(dǎo)致銷(xiāo)售人員缺乏工作動(dòng)力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，當(dāng)你在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，每五個(gè)客戶(hù)當(dāng)中就會(huì)有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕，一般銷(xiāo)售人員一天真正的工作時(shí)間只有一到一個(gè)半小時(shí)，也就是全部工作時(shí)間的20%。你必須知道在銷(xiāo)售工作中沒(méi)有奇跡，惟有增加跟客戶(hù)接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷(xiāo)售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售人員都沒(méi)有開(kāi)口要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄兒ε驴蛻?hù)會(huì)說(shuō)出"不"這個(gè)字。其實(shí)非�？赡艿那樾问强蛻�(hù)正等待著你問(wèn)他"你為什么不決定現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)呢?"所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶(hù)面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己，你就會(huì)有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入!
4建立自我價(jià)值的新處方
為什么積極的行動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生積極的感覺(jué)?
如何培養(yǎng)具有個(gè)性的銷(xiāo)售能力?
如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性?
學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿(mǎn)信心，希望的態(tài)度!
我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷(xiāo)售人員都有一套建立自我價(jià)值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價(jià)值系統(tǒng)。我們?cè)?jīng)提過(guò)所謂的自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價(jià)值就要不斷地練習(xí)喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂(lè)觀的個(gè)性，情緒上樂(lè)觀的態(tài)度，充滿(mǎn)了健康活力的表現(xiàn)，更重要的是你對(duì)自己充滿(mǎn)信心的感覺(jué)。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價(jià)值系統(tǒng)呢?
首先你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂(lè)積極的感覺(jué)通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂(lè)的人。
其次要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺(jué)得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺(jué)得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。
另外為了激勵(lì)你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項(xiàng)清單，隨時(shí)提醒自己你有能力完成這些目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)你需要兩種目標(biāo)，財(cái)務(wù)收入的目標(biāo)跟個(gè)人專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的目標(biāo)。
第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四個(gè)提高自我價(jià)值的原則是要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說(shuō)："我是最棒的，我是最好的!"因?yàn)橹钡接幸惶炷銓?duì)自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠(yuǎn)是個(gè)普通的銷(xiāo)售員，只能夠生存而掙扎著。
第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺(jué)前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶(hù)是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。
第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠(chéng)實(shí)，只有客戶(hù)覺(jué)得他們被公平誠(chéng)實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來(lái)行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿(mǎn)著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的工作表現(xiàn)就會(huì)增強(qiáng)，你將擁有一個(gè)快樂(lè)的人生!
5銷(xiāo)售工作的新模式
何為銷(xiāo)售的新舊模式?
如何與客戶(hù)建立相互尊重相互信任的長(zhǎng)期友誼關(guān)系?
當(dāng)你面對(duì)那些精明，厲害的客戶(hù)時(shí)，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)的技巧?
如何運(yùn)用神奇銷(xiāo)售態(tài)度來(lái)發(fā)展與客戶(hù)之間的友誼?
在過(guò)去七年到十五年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷(xiāo)售人員只做跟完成銷(xiāo)售工作直接相關(guān)的事情，他們見(jiàn)到潛在客戶(hù)的時(shí)候，只花費(fèi)10%的時(shí)間去了解客戶(hù)，再花20%的時(shí)間判定客戶(hù)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，接著他們對(duì)客戶(hù)一一地陳述應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由，最后花盡了心思，用盡伎倆要客戶(hù)說(shuō)"好"來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。在推銷(xiāo)工作的新模式中，你必須要先跟客戶(hù)建立互信的基礎(chǔ);其次，跟客戶(hù)直接溝通，找出客戶(hù)對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司，真正的需求在哪里;接著就是專(zhuān)業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，
客戶(hù)必須先信任你，才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，這是銷(xiāo)售新模式的根本原則，那么為什么要學(xué)習(xí)這種新模式呢?
首先我們必須了解今天的客戶(hù)比以前聰明多了!他們比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力。所以你們必須要尊重他們。
其次，今天的客戶(hù)也比較世故，他們不會(huì)輕易地被一些花言巧語(yǔ)所蒙騙過(guò)去。
第三，今天的客戶(hù)具有相當(dāng)?shù)闹R(shí)，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，如果你不夠機(jī)警，很容易就失去說(shuō)服他們的機(jī)會(huì)。
第四，現(xiàn)在的客戶(hù)有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們不一定非購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不可。
第五，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，如果你的銷(xiāo)售策略稍有差錯(cuò),同行競(jìng)爭(zhēng)者立刻就會(huì)趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬(wàn)小心,你必須先贏得客戶(hù)的信賴(lài)。
在銷(xiāo)售工作的新模式中有五大方法來(lái)協(xié)助你取得客戶(hù)的信任。
第一個(gè)方法稱(chēng)為，提供咨詢(xún)法,以同理心幫助客戶(hù)找到他要的產(chǎn)品。
第二個(gè)方法是，老實(shí)銷(xiāo)售法，以你希望被別人對(duì)待的方法來(lái)對(duì)待你的客戶(hù)，要具備誠(chéng)懇、忠實(shí)的態(tài)度。
第三個(gè)方法是不取巧銷(xiāo)售方法，專(zhuān)注在產(chǎn)品所帶來(lái)的效益而非表面的特征。
第四個(gè)方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶(hù)的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則，所以在新模式中決定成功銷(xiāo)售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶(hù)真正相信，銷(xiāo)售人員是站在朋友的立場(chǎng)來(lái)對(duì)待他們，他們是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。而構(gòu)成你跟客戶(hù)間友誼的成份有三個(gè)因素。
第一，你必須真心地關(guān)懷他們;
其次，你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶(hù)相處。
第三要尊重你的客戶(hù)，花時(shí)間來(lái)促使友誼成長(zhǎng)茁壯。最后要學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，這是一些美國(guó)頂尖業(yè)務(wù)高手服務(wù)客戶(hù)的法寶。首先呢，把你的客戶(hù)看成他只有24小時(shí)生命的人。你當(dāng)如何耐心誠(chéng)懇地對(duì)待他?其次呢，把你的客戶(hù)想象成只有5歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他?第三想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶(hù)共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待他?
這是三個(gè)改變對(duì)待客戶(hù)態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要?jiǎng)?chuàng)造新客戶(hù)跟留住老客戶(hù)所以善待客戶(hù)使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶(hù)而創(chuàng)造出無(wú)限的商業(yè)機(jī)會(huì)。
6培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感
如何發(fā)展你的{信用債券｝，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感?
如何滿(mǎn)足顧客潛意識(shí)的需求?
如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系?
在銷(xiāo)售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶(hù)之間的信任。也就是發(fā)展你的"信用債券"來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴(lài)感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思考方向集中在你客戶(hù)的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的問(wèn)題;其次要深入看透顧客潛意識(shí)深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿(mǎn)足，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。同時(shí)，間接地他們也提升了對(duì)你的喜愛(ài)與信任。但顧客間的需求是什么呢?
首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶(hù)，以笑容表明你接納的心情。
第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說(shuō)的，以贊美來(lái)表示你的認(rèn)同。
第三，他們需要你的感激，時(shí)常以"謝謝"表明你心存感謝的態(tài)度。
第四，他們需要你的賞識(shí)，開(kāi)啟你的心胸，誠(chéng)意地贊賞他們生活中的一切。
第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。那么建立信賴(lài)感最有效的方法是什么呢?簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多問(wèn)多聽(tīng)，盡量提出問(wèn)題，盡量聆聽(tīng)，因?yàn)轳雎?tīng)引起信任，聆聽(tīng)建立自我價(jià)值，聆聽(tīng)減少排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間注意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人的評(píng)價(jià)。你專(zhuān)心聆聽(tīng)時(shí)，客戶(hù)就覺(jué)得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷(xiāo)售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來(lái)聆聽(tīng)呢?首先，要直接面對(duì)顧客，仔細(xì)聽(tīng)他講話(huà)，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來(lái)表明你的認(rèn)同。在聽(tīng)完他的話(huà)，輪到你開(kāi)口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說(shuō)的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來(lái)期待你的回應(yīng)。另外，要多問(wèn)問(wèn)題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說(shuō)："你這句話(huà)的意思是什么?"總要將客戶(hù)的意思整理出來(lái)，看看他是否真的是這個(gè)意思，你再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話(huà)具體，有內(nèi)容。如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問(wèn)題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見(jiàn)呢?
首先，你要以開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)談話(huà)，以"為什么""什么時(shí)候""在哪里"這些問(wèn)題問(wèn)他。
接著呢，多說(shuō)以動(dòng)詞開(kāi)始的結(jié)束式問(wèn)句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說(shuō)："這是你在找的產(chǎn)品嗎?"
第三，你要用否定式的問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的問(wèn)題還沒(méi)有得到滿(mǎn)意的答案。
第四，是感覺(jué)式的問(wèn)句，問(wèn)他"你為什么會(huì)這么覺(jué)得呢?"第五，是偏好式的問(wèn)句，比較兩者的喜好。
最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷(xiāo)售試探式的問(wèn)題，不管客戶(hù)回答或不回答，你都有接下去談話(huà)的機(jī)會(huì)。記住，要以問(wèn)問(wèn)題的方式取得客戶(hù)對(duì)你的信任;要以仔細(xì)聆聽(tīng)的技巧以及詢(xún)問(wèn)試探式問(wèn)題的方法培養(yǎng)跟客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感!
7使人信服的七項(xiàng)秘訣
了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力;
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲!
在銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣(mài)什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購(gòu)買(mǎi)的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說(shuō)服別人的能力。
首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來(lái)原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱(chēng)為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶(hù)個(gè)忙，那位客戶(hù)呢就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。
第二個(gè)秘訣是稱(chēng)為承諾與慣性原則。這是指人們對(duì)于過(guò)去所做過(guò)的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象�？蛻�(hù)對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開(kāi)始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛在客戶(hù)往來(lái)，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，向你購(gòu)買(mǎi)。
第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正因?yàn)槿祟?lèi)具有強(qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺(jué)地購(gòu)買(mǎi)，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的多少，深深影響我們的購(gòu)買(mǎi)決策。特別是我們?cè)谏钌纤J(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購(gòu)買(mǎi)的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶(hù)撰寫(xiě)推薦書(shū)函，并且整理一份現(xiàn)有客戶(hù)名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶(hù)參考�？傊�，要用顧客口碑建立使人信服的力量。
第四個(gè)秘訣是喜愛(ài)與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥�。我們發(fā)現(xiàn)由客戶(hù)介紹的潛在客戶(hù)銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶(hù)高了15倍。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶(hù)推薦所建立的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。正因?yàn)樯鐣?huì)的形成有賴(lài)于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說(shuō)服他人的力量。
第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶(hù)會(huì)開(kāi)始緊張，惟恐自己買(mǎi)不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說(shuō)的。
第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)"太貴了"，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好。
好!以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶(hù)信任的不二法門(mén)。這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識(shí)中的重要能力!
8為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求?
如何抓著[關(guān)鍵性的理由]來(lái)促成交易?
為什么客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢?我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來(lái)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)直線上升了。但是如何了解客戶(hù)到底要的是什么呢?
首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶(hù)需求時(shí)，你可以去找尋客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況不滿(mǎn)的地方，因?yàn)槲┯锌蛻?hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿(mǎn)意才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的欲望，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。
其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿(mǎn)足的感覺(jué)，那種快樂(lè)、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺(jué)。
第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購(gòu)買(mǎi)的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺(jué);一個(gè)是渴望獲得的感覺(jué)。就是這兩種感覺(jué)使人們購(gòu)買(mǎi)行為受情緒的影響。
因此第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)?因?yàn)樗麄円笞约阂L(zhǎng)進(jìn)。希望買(mǎi)了比沒(méi)有買(mǎi)更好。而你的工作原則呢是向客戶(hù)確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。
第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的"口誤"理論，只要你給予客戶(hù)時(shí)間說(shuō)話(huà)，他就會(huì)將心里的話(huà)一一地向你傾訴。所以只要客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，你就有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，而利用三分之二的時(shí)間聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，說(shuō)出他們內(nèi)心真正的需求。
第六點(diǎn)，你聆聽(tīng)客戶(hù)陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的"關(guān)鍵按鈕"，也就是促成購(gòu)買(mǎi)的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問(wèn)客戶(hù)："為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢?"你也可以打電話(huà)給老客戶(hù)問(wèn)他："上次您向我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么?"其實(shí)一般客戶(hù)所以愿意購(gòu)買(mǎi)的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)重要的因素。所以只要銷(xiāo)售人員抓住客戶(hù)在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶(hù)，肯定客戶(hù)，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作就變得輕易多了!
第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了"2080"定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購(gòu)買(mǎi)行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后一點(diǎn)，客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)?是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合�？蛻�(hù)要的是產(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果;品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請(qǐng)要特別的留意!那么，為什么他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢?因?yàn)樗麄兯?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品滿(mǎn)足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色，要找出客戶(hù)的關(guān)鍵按鈕，以客戶(hù)為導(dǎo)向，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品!
9如何評(píng)估你的潛在顧客
學(xué)習(xí)如何利用[銷(xiāo)售醫(yī)生]的三項(xiàng)步驟;
如何在開(kāi)始時(shí)即抓著銷(xiāo)售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成?
了解潛在顧客的三種類(lèi)型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力?
為了追求成功的銷(xiāo)售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛在客戶(hù)。因?yàn)槿绻麤](méi)有可以讓客戶(hù)滿(mǎn)足的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明;沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷(xiāo)售交易可言了!所以你必須要能夠在開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶(hù)使你事半功倍地完成銷(xiāo)售工作。首先你要了解潛在客戶(hù)有哪幾種類(lèi)型，一般來(lái)說(shuō)你會(huì)遇到三種潛在客戶(hù)。第一種是滿(mǎn)意型客戶(hù)，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿(mǎn)意。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好!第二種是不滿(mǎn)意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿(mǎn)足他的需求。第三種是完全滿(mǎn)意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿(mǎn)意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評(píng)估你的潛在客戶(hù)之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶(hù)面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶(hù)是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位[銷(xiāo)售醫(yī)生]你像一位專(zhuān)業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問(wèn)診你的顧客，仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并且聆聽(tīng)他所說(shuō)的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問(wèn)題方法。最后，你再開(kāi)處方，讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題。評(píng)估潛在客戶(hù)的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題就是：潛在客戶(hù)是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)?第二，潛在客戶(hù)是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)?
第三，潛在客戶(hù)是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)?
第四，潛在客戶(hù)是不是買(mǎi)的起你的產(chǎn)品或服務(wù)?身為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售醫(yī)生，你必須能夠誠(chéng)實(shí)地回答這幾個(gè)問(wèn)題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷(xiāo)售步驟，否則的話(huà)，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)之前的需求是什么。
首先，基本上客戶(hù)需要在能夠信任你的情況下購(gòu)買(mǎi);
其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。
接著你必須說(shuō)服客戶(hù)你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。
最后，客戶(hù)必須自己下定決心要向你購(gòu)買(mǎi)。
這四件事情是在辨別客戶(hù)需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難!如何評(píng)估潛在顧客的第五點(diǎn)?你必須要了解銷(xiāo)售工作的主要功能就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就是為客戶(hù)找尋問(wèn)題的解答;就是教育客戶(hù)哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能;并且?guī)椭蛻?hù)。潛在客戶(hù)不會(huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意協(xié)助他們解決問(wèn)題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。
10在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力
學(xué)習(xí)去感化你的客戶(hù)，不管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力!
如何發(fā)揮10項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力?
如何在最初30秒鐘內(nèi)，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀感該如何?
人們內(nèi)在潛意識(shí)的力量對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購(gòu)買(mǎi)決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話(huà)說(shuō)呢，客戶(hù)的采購(gòu)抉擇，極端地受到潛意識(shí)力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員所做的每一件事，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者潛意識(shí)的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺(jué)等等，每一件小事情對(duì)銷(xiāo)售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。其實(shí)在你說(shuō)話(huà)、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中95%的部分都是受到外界潛在的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。既然人們無(wú)法抵抗這種影響，身為銷(xiāo)售人員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶(hù)更喜歡我們而順利完成銷(xiāo)售工作。
首先，在銷(xiāo)售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶(hù)，你就越能得到成功的結(jié)果。
其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶(hù)決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話(huà)。正因?yàn)槟闵眢w的95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷(xiāo)售績(jī)效的重要工具之一;衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了
第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶(hù)看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶(hù)有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷(xiāo)售。
第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶(hù)是有關(guān)整潔的問(wèn)題。這是一個(gè)很重要的觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。
第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶(hù)溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中注意力等等的方法使客戶(hù)跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。
第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。
第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷(xiāo)售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)具有信心。
第八，是位置的問(wèn)題，跟客戶(hù)會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶(hù)的左邊，使你的右手空出來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶(hù)，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶(hù)本人，對(duì)客戶(hù)的家人，對(duì)客戶(hù)的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛在客戶(hù)。
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