顧客不喜歡你的原因

　　顧客喜歡你是成功銷售的開始，因此在銷售的過程中，你需要及時找出顧客不喜歡你的原因哦!

　　顧客反對意見太多，只代表他不相信你不喜歡你。

　　在銷售過程當中，我感覺建立信賴感是最重要的。因為顧客只要他不相信你，他不喜歡你，你再怎么說，他的反對意見還是很多的。所以很多業(yè)務代表對我說："陳老師，你可不可以教我一些處理反對意見的方法?"我說："事實上，當顧客反對意見太多，只是代表一件事情，就是他不夠相信你，不夠喜歡你。"

　　從語言速度和肢體動作上去模仿對方，去配合對方。

　　在成功學心理學的課程當中，我們把人分成三類。

　　第一種類型叫做視覺型，這種類型講話速度特別快，象我一樣。那為什么講話速度特別快，因為他們的眼珠子不斷地在轉(zhuǎn)動，他的頭腦必須跟著眼珠子跑，所以講話速度特別快;

　　第二種類型叫做聽覺型，聽覺型講話聲音稍微小了一點點，他跟你講話的時候有的時候他沒有在看你，他耳朵在聽。視覺型說你怎么不尊重我，講話怎么沒有看我呢，他說我很尊重你呀，我正在聽你講話，氣死一堆視覺型的人;

　　第三種類型叫做觸覺型，講話要想好半天才能說出來的。

　　可以想象一下，一個視覺型的人遇上一個觸覺型的顧客，這兩個人頻率會怎么樣?很別扭是不是?所以，在成功學的心理學中，當顧客講話聲音快或是聲音大時，他是視覺型的人，我們就要企圖去配合他，去模仿他;當顧客講話慢的時候，我們就開始跟他揉面團，我們也開始慢一點。

　　以前我訓練過一個百貨公司，訓練六百個專柜小姐。大部分人來逛商場，他們都是走來走去，看到她比較對、服務態(tài)度比較好或者是來一個微笑，然后才有興趣聽他的產(chǎn)品介紹。我輔導的那家公司是一個銷售中高檔次的百貨公司。那一年，透過我的輔導，他們公司的總營業(yè)額增加了20.3%啊，不可思議，營業(yè)額提升了一億人民幣以上!

　　有一次，我就去考察了一下我訓練的結(jié)果。我到了二樓男士皮件部，那兒的專柜小姐看到我就很高興說："陳老師你今天怎么有空來呀?"我說："我今天來是看看我訓練的方法有沒有效。"

　　她說："陳老師，你教我們的所有方法中，那個聲音的模仿特別有效。"我說："怎么有效呢?"她說，有一次顧客到她這里來，說："請問你這個登喜陸駝鳥皮皮帶到底賣多少錢?"她說"一萬兩千五"。

　　"啊?他媽的怎么那么貴?"，她說"他媽的就這么貴";他說"好，好吧，買一條"。顧客講"三字經(jīng)"她都給模仿過去了，這顧客嚇了一跳。

　　有一個證券公司的經(jīng)理講話非�？欤�"陳老師你好(很快速)!"我說："李經(jīng)理你好(也很快速)。"他說："陳老師我有問題問你(很快速)。"我說："李經(jīng)理你請問吧(也很快速)"……他講話速度多快我就給他配合回去。

　　--當你開始配合一個人的聲音的時候，大概五到十分鐘之后，你可以帶動他。所以隔了十分鐘呢，我就說"李經(jīng)理你現(xiàn)在感覺如何呀(很慢)"， 他說"陳老師，不錯噢(也很慢)"。等到他離開我辦公室，他是這樣子的，他說"陳-老-師，再--見--(更慢)"，他整個人都走神了。

　　他之所以找我做個別輔導，是他講話的速度太快，給他的員工的壓力太大，所以他員工一致地提議他需要接受我的輔導。但我一次調(diào)整過火了，把他調(diào)理得過慢，第二個星期才讓他恢復了正常。

　　聲音在人與人面對面的溝通中它的影響力是蠻大的，但我感覺這個肢體動作的影響力更大。

　　有一次我在美國豐田汽車總公司演講，我就跟他們講了肢體動作的模仿。我說，你不只要模仿顧客的聲音，你還要模仿顧客的肢體動作，那業(yè)務員聽了半信半疑。

　　結(jié)果一大早，一對夫妻進來了，那位業(yè)務代表發(fā)現(xiàn)這個男士講話有個習慣性的動作，業(yè)務員就記住了。所以到了一個小時之后，這個業(yè)務員就問了，他說："請問這位先生，你對我們豐田汽車感覺如何呢?"他說："這個車很好，但是這個價錢?"--手比了一個習慣性動作。業(yè)務員說："先生，不可以，一定要這個價錢!" 一邊模仿顧客的肢體動作。"好吧，就這個價錢吧"。顧客馬上跟著做出了決定。

　　當這個業(yè)務員在比這個動作的時候，好象是這位先生對他自己下命令--無法反駁。

　　當然模仿聲音、肢體動作很重要，但有一件事情可能更重要--就是握手。

　　很多學生看到我好興奮，說："陳老師你好!"他那個握手強而有力，所以我就說："這位先生，你好!"一模一樣的握手力度給他還回去。但是有些女性學生卻是"陳老師，你好"，她輕輕伸出兩只指頭來。假如我一樣用力給她握下去，你覺得會發(fā)生什么事情，那她會嚇死的!我說"某某學生你好"，兩個指頭給她輕輕碰回去。她一看，哇，找到知已了!她感覺特別對。

　　但是有些人握手是兩手一起握，他說："陳老師你好!你好!你好!你好!……"握了五十分鐘還不放手，有沒有見過這樣子的?我說："是的，某某學生，你好，非常好，很好，特別好，我們都很好，你的手啊……"--粘住了。這些人這么用力，假如我突然把手放掉，糟糕了，完全沒有信賴感�？墒钱斔�這么用力握的時候，你就跟他一樣--"你好你好你好……"。他說"陳老師我好喜歡你嘞!"

　　知道為什么嗎? ……

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