銷售中的感官協(xié)同效應
感官協(xié)同效應是指多種感覺器官一齊上陣，能夠提高感知的效果的現象。下面小編就跟大家聊聊關于銷售中的感官協(xié)同效應吧!
A.把產品亮在客戶面前
讓我們看看下面兩個銷售事例。
第一個例子是。
廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，事先準備了一個產品箱， 里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品。進門后，他們沒說太多的話，就把 箱子打開，結果里面的手表一下子就吸引住了客戶。
第二個例子是。
有一位兒童用品的銷售員，想銷售一種新型鋁制輕便嬰兒車。他走進一 家商場的商品部，找到了負責人。負責人問：“喂，有何貴干 ?”銷售員不動 聲色地把輕便嬰兒車遞給他。負責人又問：“什么價錢 ?”銷售員就把一份內 容詳細的價目表放在他的面前。負責人說：“送 60 輛來，全要藍色的。”銷 售員問他：“您不想聽聽產品介紹嗎 ?”他說：“這件產品和價目表已經告訴 我所需要了解的全部情況，這正是我所喜歡的購買方式。請隨時再來，和您 做生意真痛快 !”
這兩個案例中，銷售員的做法就是讓產品自己說話，拿出產品給客戶看，把產品的色彩、硬度、味道、質地直接呈現在客戶面前，使客戶在瞬間就獲 得了關于產品的大量信息。這可能比你說一大籮筐話都管用。
你可曾注意到在露天市場中有哪位售貨員的攤子被眾人圍著嗎 ? 一定是 那位在不停地向人們演示其商品或服務，并與眾人進行熱情生動交談的售貨 員。如果你賣的`是床墊，就請客戶躺在上面試試;如果賣的是相機，就讓客 戶拿著相機對焦，空拍幾張;如果賣的是服裝，就鼓勵客戶試穿一下;如果 賣的是快餐食品，就準備一些讓客戶品嘗。
這其實就利用了感官協(xié)同的原理。這種把產品直接亮給客戶，是符合客 戶認識和購買商品的心理過程的。人們在決定購買之前，總希望徹底了解商 品及其各種特征，包括產品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感，等等。 有些客戶還喜歡親手觸摸和檢查產品，甚至動手試試，或者干脆拆開看個究竟。 心理學家認為，操弄或操作東西是人類的基本動機之一。既然人們喜歡操弄 產品，銷售員何不讓他們開開眼界操作操作呢?既然客戶躍躍欲試，何不讓 他一試呢?
利用產品接近客戶，銷售員就是要讓客戶先睹為快、先聞為快、先摸為快， 滿足其親手操作、試用和探求的心理，一旦客戶之心大快，成交也就不遠了。
B.把產品拿回去用
有時候，為了讓客戶更加清晰地、全方位地感受你的產品，你還可以“慷 慨”地讓客戶把產品拿回去試用。
比如你是一家寵物店的老板，想向一個小孩推銷一只小狗。小孩說他做 不了主，那么你如果讓孩子把小狗抱回家度周末，并告訴他：“如果你不喜歡， 星期一你就把它送回來。”那么到了星期一，小孩很可能已經喜歡上了這只 小狗，再也不想把它送回來了。
客戶有時候很想了解產品，但是在店里，他們不一定能充分感受產品， 也無法預知自己是否真的喜歡。如果你讓他們拿回去試用，他們可以回去后， 仔細觀察和充分了解產品，仔細揣摩自己到底是否喜歡。如果你的產品的確 不錯，他們用了以后，可能就舍不得放棄這個產品了。而且很多時候，僅僅 因為欠了你的情，也使他們更傾向于購買。另外，把產品拿回去試用，還可 以使客戶的家人和朋友也接觸到你的產品。如果他們也了解到你的產品的好處，他們就會努力說服你的客戶購買。
有一次喬.吉拉德銷售汽車，在即將成交的時候客戶還沒有最后下定決心。 吉拉德從座位上站起來對客戶說：“如果你先付 100 美元的訂金，你就馬上 可以把這輛車開走。”
也許有人認為這樣做有點冒險，但吉拉德憑經驗懂得，客戶的心理是： 盡管付款及最后所有的手續(xù)都沒有辦理，但如果客戶開著車子回家，就會以 汽車所有者的姿態(tài)把車展示在妻子、鄰居或同事面前。而當大家都知道他買 了新車，并且都可以直接看到、感受到新車，能夠更直接地了解產品的特點， 那么如果產品的確不錯，大家就會幫助他下定決心購買。事實證明，這種方 法的成功率還是挺高的。
再比如下面這個例子。
20 世紀 80 年代，小孫在一家電器商店賣電器，他賣掉了上千臺電視。在 那些日子，電視對大多數人來說還是個新鮮玩意，而你可能是你們那條街上 惟一有電視的人。假如你有一臺電視，你的鄰居們一定期望你邀請他們去看， 請他們喝茶。
有一天，有一個客戶拿不定主意。小孫就建議客戶把電視搬回家試試：“王先生，我知道您可能還有許多顧慮，您今天很難下決定購買。要不這樣， 您先把電視抱回去，一個禮拜后，假如您覺得不滿意就麻煩您通知我一聲， 我去取回來就是了。這樣又不花您一分錢，您說好嗎 ?”
當鄰居們看到他家屋頂豎起天線的時候，他們就會問，能不能過來看電視。 鄰居們看了一晚上電視之后，就覺得再也離不開電視了。最后，他們也買了 電視。
這個例子中，把東西拿回去試用的效果非常好，因為電視是當時人們特 別渴望的一樣東西。當他們試用了以后，從電視里感受到了豐富多彩的世界， 而這是在店里很難感受到的。這樣的體驗，更容易促使客戶下決心購買。而 且客觀上還起到了宣傳的作用，使許多人都認識到了電視的好處，從而擴大 了銷量。
C.前提是產品要過硬
不過，把產品直接亮在客戶面前，有一個前提，就是產品本身要“過硬”。 只有產品本身質地優(yōu)良，經得起客戶反復接觸，不易損壞或變質，才適宜直接展示給客戶。相反，如果產品毫無特色、毫無魅力，甚至還有相當多的缺點，那么使用這個方法只會成為“自曝家丑”。
為了在客戶面前很好地展示自己的產品，銷售員平時就要挑一些產品， 注意保養(yǎng)，以免在客戶操弄時出毛病，“掉鏈子”，影響推銷效果。在客戶 操弄產品的時候，如果適當地加上一兩句妙語，效果就更佳。比如一位年輕 的女客戶試穿時裝時，銷售員可以稱贊：“小姐，美極了 !”
類似地，幻燈片、投影儀、錄像機、演示文稿，還有一些研討會、說明 會和展示會等，也可以發(fā)揮感官協(xié)同效應的作用。
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