銷售中應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng)
首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對(duì)今后交往關(guān)系的影響。那么在銷售中我們應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng)呢？下面就跟著小編一起來看看吧！
銷售中應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng) 篇1
A.穿著要得體
在銷售工作中，銷售員給客戶留下怎樣的第一印象非常重要。第一次的印象好壞，會(huì)在很大程度上決定在后來與客戶的接觸中，客戶是否容易接受你。除非你在第一次給客戶留下了良好的印象，否則客戶一般不會(huì)和你做生意。
好的第一印象會(huì)使我們的銷售工作事半功倍。因?yàn)槲覀兒涂蛻舸蚪坏罆r(shí)留下的第一印象要想改變比較難——那需要付出更多寶貴的時(shí)間和精力，甚至遭遇尷尬的局面。因此，我們?cè)诘谝淮瘟料嗟臅r(shí)候，一定要下點(diǎn)功夫，讓自己“閃亮登場”。
首先說說外貌。俗話說，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，完全不以貌取人的人又有幾個(gè)呢？我們每個(gè)人，恐怕都或多或少地都會(huì)以外表去評(píng)價(jià)和判斷別人吧。尤其是對(duì)于比較陌生的人，我們對(duì)他知之不多的話，就更容易下意識(shí)地通過外表去猜測他的真實(shí)情況。
我們都聽說過“人靠衣裝馬靠鞍”，大概也體會(huì)過漂亮得體的服裝對(duì)我們的神奇的裝扮作用。所以，我們要知道，著裝打扮對(duì)我們給別人的第一印象，往往起著關(guān)鍵的作用。就像商品包裝一樣，儀表不凡和風(fēng)度翩翩，會(huì)使你在客戶眼中身價(jià)倍增;相反，穿著不得體或低檔次的服裝，則會(huì)使你的形象大打折扣。
一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的銷售員;另一項(xiàng)研究表明，穿著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的銷售員所創(chuàng)造的業(yè)績，要比身著便裝、不拘小節(jié)的銷售員高出大約60%。下面這個(gè)例子就是突出的證明。
有一個(gè)很受歡迎的咨詢顧問被講演會(huì)邀請(qǐng)去演講。通常講演會(huì)結(jié)束之后，都會(huì)舉辦自助酒會(huì)，也就是聯(lián)誼會(huì)名義的名片交換會(huì)。這個(gè)酒會(huì)上，當(dāng)然會(huì)有很多支持者到場�？删驮谶@時(shí)，有人發(fā)現(xiàn)他穿了一雙白襪子，就因?yàn)檫@個(gè)小小的細(xì)節(jié)，他失去了許多生意。
這是為什么呢？銷售人員應(yīng)該穿黑色或深藍(lán)色系列的襪子，這是常識(shí)。而這個(gè)銷售員因?yàn)檫@個(gè)不得體的細(xì)節(jié)，而影響了別人對(duì)他的印象。有一位外資企業(yè)的老板開始時(shí)本想給他生意做，可是當(dāng)發(fā)現(xiàn)他穿著白襪子，對(duì)人說：“他穿的是白襪子呀!”就回去了。
他演講時(shí)雖然表現(xiàn)不錯(cuò)，但僅僅因?yàn)楹髞韰⒓友鐣?huì)時(shí)被人發(fā)現(xiàn)穿著雙白襪子，到手的生意就丟了。這個(gè)咨詢顧問恐怕做夢(mèng)也想不到會(huì)是這樣的結(jié)果，可是外國的企業(yè)老板們卻把這些細(xì)節(jié)看成是很嚴(yán)肅的事。
也許你覺得這不公平。也許你一直是個(gè)不講究外表、不拘小節(jié)的人，也許你覺得別人也不應(yīng)該那么“膚淺”地以貌取人，但是，現(xiàn)實(shí)就是如此。如果你選擇了銷售員這個(gè)職業(yè)，需要頻繁地與陌生人打交道，那么奉勸你最好適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，把自己打扮得靚麗、得體一些。
你也許會(huì)想，對(duì)方一聽我說話就會(huì)了解我的，因?yàn)槲业目诓沤^佳�？墒堑鹊侥汩_口就已經(jīng)晚了�？蛻粼诤湍憬粨Q名片之前，在和你打招呼、問候之前，就已經(jīng)根據(jù)外表在直覺上對(duì)你做出了一定的判斷。而且客戶的時(shí)間往往很寶貴，他們可能不一定給你那么多的時(shí)間去充分地展示你自己。
你的個(gè)人包裝是你最為重要的工具之一�？蛻魧�(duì)你的第一印象就來自于你的外表，而這種第一印象很可能會(huì)持續(xù)并影響以后的步驟。
早上離家之前，花點(diǎn)時(shí)間照照鏡子，檢查一下儀表，問問自己：我這樣看起來是否最佳？如果你的頭發(fā)、面容、鞋子或衣服不符合要求的話，在出門前就要做些改變和調(diào)整。記住，你是公司形象的延伸。
穿著得體也會(huì)使你對(duì)自己的感覺有所不同。穿上一件剛送洗過的筆挺襯衫或是早上再多花點(diǎn)心思化妝一下，都會(huì)使你增加自信。當(dāng)你自我感覺良好時(shí)，客戶就會(huì)察覺到，并且向你購買也會(huì)感覺很好。
B.穿的要像個(gè)銷售員的樣子
假如你駐足于紐約的Barney’s——全世界最大的男裝店，你可能會(huì)遇見該店總經(jīng)理——約翰.渥魯哈強(qiáng)(JohnWolohojian)。Barney’s所有的店員都穿得清爽整潔，而渥魯哈強(qiáng)本人打扮得就好像是《紳士季刊》里的模特兒一樣。從他那燙得筆挺的細(xì)條海軍藍(lán)西裝到那雙引導(dǎo)潮流的皮鞋，從他那純金的袖扣到那條極富品味的真絲領(lǐng)帶，約翰根本就是優(yōu)雅的化身。
就像所有頂尖的銷售人員一樣，渥魯哈強(qiáng)知道如何利用著裝來作為一種促銷工具。身穿最精制的高檔西裝、襯衫及配飾，他立即就在客戶心目中建立起男裝權(quán)威的形象，因此他們都尊重他提出的服裝搭配建議。
服裝會(huì)體現(xiàn)你的職業(yè)素養(yǎng)�？梢哉f，你是干什么的，就要像干什么的樣子，否則只會(huì)給客戶傳遞一種你不夠?qū)I(yè)的信息。木匠或管道工每天都攜帶著扳手、錘子和螺絲起子去工作，同樣，你也需要某些工具來使你的銷售工作更輕松更容易些，而適當(dāng)?shù)皿w的著裝正是這一行所必需的工具之一。你可能不在服裝店工作，但是你的衣著打扮卻會(huì)讓客戶對(duì)你的反應(yīng)有很大不同。正如律師要提公文包而醫(yī)生要穿白大褂一樣，你的衣著也應(yīng)與你所要傳達(dá)的信息相一致。如果你賣的是美發(fā)護(hù)發(fā)用品，你就應(yīng)有一頭時(shí)髦漂亮的發(fā)型;而如果你賣的是金融服務(wù)，那么你就得穿得保守莊重。
現(xiàn)在，我們照照鏡子看看自己，是否具有一個(gè)專業(yè)人士的樣子？看起來是不是像一個(gè)“成功的銷售員”？如果你不能給別人這樣的'印象，那么別人不愿意在你身上浪費(fèi)時(shí)間，也就不足為奇了。
年輕的銷售員小陳的主要客戶是辦公室里的商務(wù)人士，可是他原來留著長長的、蓬亂的頭發(fā)。他有很好的產(chǎn)品，價(jià)格也很合理，但是他銷售的情況卻不好。有專家提醒他，如果他想銷售產(chǎn)品給商務(wù)人士，就應(yīng)該剪短自己的頭發(fā)。他有點(diǎn)惱火，說頭發(fā)的長短和銷售有什么關(guān)系呢？他想用一頭長長的、蓬亂的頭發(fā)蓋住衣領(lǐng)，來“表達(dá)自己的個(gè)性”。
專家告誡他說，表現(xiàn)個(gè)性并不是不可以，但是恐怕要以銷售業(yè)績的降低為代價(jià)。事實(shí)證明專家的話是對(duì)的。后來，他終于剪短了自己的頭發(fā)，盡管只短了一點(diǎn)點(diǎn)，他的銷售額還是立刻獲得了提升。后來他干脆剪了個(gè)保守的商務(wù)發(fā)型。
銷售中應(yīng)怎樣利用好首因效應(yīng) 篇2
如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會(huì)怎樣做呢？首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個(gè)好價(jià)錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)。
當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請(qǐng)站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了�？蛻魧�(duì)你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。
服飾對(duì)于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。
一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%�，F(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報(bào)。
在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體的裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。
作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無話可說時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。
最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。
衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不信任感。
年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失。
而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來彌補(bǔ)。
要避免穿著顯眼的高級(jí)服飾。客戶可能會(huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級(jí)，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對(duì)推銷人員并沒有什么好處。
推銷人員的服裝雖說不要太高級(jí)，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對(duì)于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。
一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)䦟?dǎo)致推銷的失敗。
修飾儀容就以中庸、大方為原則：
照照鏡子，面對(duì)自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對(duì)自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。
男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。
女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。
不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。
衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。
衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。
配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。
因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。
如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。
不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。
推銷員不要穿綠色的衣服。
不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品。
可以配戴某一種能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。
如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。
要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。
如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。
盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。
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