營(yíng)銷心理學(xué):要掙女人的錢(qián) 先讀懂女人
女人的錢(qián)好掙
女人容易上當(dāng),容易沖動(dòng),有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,開(kāi)心的時(shí)候購(gòu)物,煩惱的時(shí)候購(gòu)物,平淡的時(shí)候也要購(gòu)物來(lái)讓自己開(kāi)心;從家庭上,自己掙的錢(qián)養(yǎng)活自己不算,老公掙錢(qián)了要給老婆花,情人節(jié)、婦女節(jié)、結(jié)婚紀(jì)念日、生日、圣誕節(jié)、春節(jié),只要是老婆想要,總會(huì)找到理由,而且老公動(dòng)作慢了還不高興,聰明的老公知道,這筆錢(qián)早晚要花,還不如趁早乖乖就范,博美人一笑。
女人的錢(qián)也不好掙
女人比男人太挑剔,愛(ài)算計(jì)。男人根本不懂,女人為什么會(huì)選這個(gè),為什么要買那個(gè)?有時(shí)候會(huì)因?yàn)樘摌s心,看到網(wǎng)上的商品評(píng)論說(shuō),“我男朋友給我買的我很喜歡”這么一句話,也非要老公給買不可。有時(shí)候會(huì)明明知道自己身材已經(jīng)穿不上了,還要買下來(lái)模特穿著非常好看的衣服,理由是督促自己減肥。所以,一個(gè)女人買你的產(chǎn)品,你永遠(yuǎn)不會(huì)明白,她為什么買你的產(chǎn)品。因?yàn)橐蝗f(wàn)個(gè)女人,會(huì)有一萬(wàn)個(gè)理由。
所以,垂直電子商務(wù)網(wǎng)站只要快速迎合上女人購(gòu)物的理由,一瞬間產(chǎn)品與需求的各種匹配讓女人沖昏頭腦,就可以產(chǎn)生訂單,到達(dá)垂直電商“借到光”的目的。
第一個(gè)迎合理由:風(fēng)格匹配
只要是女人覺(jué)得漂亮的服裝、鞋帽、首飾,就有穿戴到自己身上的欲望,并且有產(chǎn)生購(gòu)買的欲望,同時(shí)還有一種獨(dú)占欲,不希望其他女人也買到與自己相同的衣服。每一個(gè)女人都希望自己的美是獨(dú)一無(wú)二的,自己的風(fēng)格是與眾不同的。
如何確定用戶喜愛(ài)的風(fēng)格,推薦與之匹配的產(chǎn)品。可以通過(guò)用戶的收藏、關(guān)注、搜索等信息,甚至包括個(gè)人的年齡段、三圍尺寸,所在地區(qū)、民族、喜愛(ài)的女明星、個(gè)人星座等等,所有能夠獲取的靠譜和不靠譜的信息,綜合分析出用戶喜愛(ài)的風(fēng)格。
讓女人認(rèn)為,這件衣服就是為她而設(shè)計(jì)和制作出來(lái)的。她看到了就是一種命中注定,夜晚睡覺(jué)也會(huì)夢(mèng)見(jiàn)物流派單小伙騎著摩托車,送到她手上的那一刻。
第二個(gè)迎合理由:“與眾不同”還是“與眾相同”
女孩子念書(shū)的時(shí)候,往往不喜歡穿校服,原因就是無(wú)法展示自己的特色。所以,女人買衣服也很少會(huì)購(gòu)買與同事小李、小王一模一樣的衣服。
如何降低這種撞衫的幾率呢。網(wǎng)站可以在產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面上,不單單展示銷售了多少件,還可以顯示用戶所在地域銷售的件數(shù)。
當(dāng)然,如果是化妝品、減肥產(chǎn)品、家庭用品,則用戶更容易受到從眾心理的影響。
所以,要根據(jù)不同種類的產(chǎn)品,具體分析,是用從眾心理合適,還是與眾不同的心理合適。網(wǎng)站做到有針對(duì)性的暗示。
第三個(gè)迎合理由:選擇性困難癥的“輔助治療”
其實(shí),無(wú)論男女,都有選擇性困難。其實(shí),不是選擇困難,而是沒(méi)錢(qián)。用戶用于消費(fèi)的錢(qián)是有限的,但是符合用戶需求的產(chǎn)品是多種多樣的。便宜的產(chǎn)品,不好看;便宜又好看的產(chǎn)品,質(zhì)量怕不好;便宜、好看、質(zhì)量又好的產(chǎn)品,搜索不到,F(xiàn)在的電商,講的是全網(wǎng)最低,就不單單是一家網(wǎng)站,而是面向所有網(wǎng)上銷售渠道橫向比較。
來(lái)到網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品的,都是圖比實(shí)體店要便宜才來(lái)的。所以,價(jià)格是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。但是款式和質(zhì)量同樣重要。這三個(gè)指標(biāo),其實(shí)是三個(gè)不同緯度。但是用戶,總是覺(jué)得價(jià)格高的,各方面都好。這其實(shí)是一種歧視,但是確實(shí)經(jīng)驗(yàn)之談。就如同西方社會(huì),白人多的社區(qū)治安就好;中國(guó)社會(huì)招聘時(shí)選擇,名牌大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生;買新西蘭的奶粉,就比國(guó)內(nèi)的奶粉質(zhì)量好。其實(shí),這里多付出的成本,主要是為了降低選擇錯(cuò)誤的幾率,降低風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)用戶在購(gòu)物車?yán),或者關(guān)注里,關(guān)注了幾款相似的產(chǎn)品,就是用戶考慮購(gòu)買其中之一了,用戶不喜歡的.連看都不會(huì)看,別說(shuō)關(guān)注收藏了。所以,這時(shí)候用戶無(wú)論買哪一款都是正確的,也都會(huì)后悔。需要有一個(gè)外力幫助用戶解決這個(gè)糾結(jié)的狀態(tài)。這時(shí)候,哪個(gè)網(wǎng)站解決好了這個(gè)問(wèn)題,哪個(gè)網(wǎng)站就會(huì)獲得這個(gè)訂單。
現(xiàn)實(shí)社會(huì)中,不同地域有不同的方式,來(lái)做這個(gè)推手。中國(guó)的商店,更多的是降價(jià)、打折、贈(zèng)品這種比較實(shí)惠的方式。我女朋友就總跟我講,印度的商販這時(shí)候,就會(huì)對(duì)著客戶大聲說(shuō)“Be a man!”,意思是“當(dāng)回男人吧”,印度商販和我女朋友這種心理戰(zhàn)其實(shí)也很奏效。網(wǎng)站其實(shí)可以定期,統(tǒng)計(jì)用戶同時(shí)關(guān)注的產(chǎn)品的情況,每周某一天用促銷的形式,推動(dòng)用戶做出一個(gè)答案。也可讓用戶按順序標(biāo)出,自己喜歡的順序,商家可以考慮如何降價(jià),或者贈(zèng)送一些面膜、化妝品的體驗(yàn)裝等,幫助用戶解決長(zhǎng)期關(guān)注猶豫不決的選擇。其實(shí)這時(shí)候只需要一點(diǎn)點(diǎn)的外力,就可以讓用戶做出決定。心理戰(zhàn)也可以試試,不過(guò)感覺(jué)在線上,對(duì)中國(guó)人的效果并不好。
這里不得不多提的一句,“饑餓營(yíng)銷”也是一種治療選擇性困難癥的絕佳方式。缺點(diǎn)是,前期要足夠的宣傳,并且保證自己的產(chǎn)品別人無(wú)法復(fù)制。
第四個(gè)迎合理由:售后與信譽(yù)的保證
如果把賣出一個(gè)產(chǎn)品比作一場(chǎng)百米賽跑,電商還是實(shí)體店,都是這場(chǎng)賽跑的參賽選手。賣出產(chǎn)品,并不是這場(chǎng)賽跑的終點(diǎn)。所謂行“百里者半九十”,想掙錢(qián)不能靠一錘子買賣。單單靠一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),什么銷量、皇冠鉆石的等級(jí),都是虛的。畢竟每個(gè)用戶的體驗(yàn),就是那么幾個(gè)字兒,“好”,“不好”。如果真的讓用戶覺(jué)得產(chǎn)品好,那么下次再買同樣的產(chǎn)品,一定優(yōu)先選擇曾經(jīng)令她購(gòu)物愉快的店鋪。
每個(gè)女人都很心細(xì)。如果你的服裝,扣子上能多縫幾針,碎線頭能少一些,照片與實(shí)物符合度更高一些,尺碼更標(biāo)準(zhǔn)一些,相信你的用戶體驗(yàn)會(huì)好很多。如果讓用戶寧愿付費(fèi)而退貨,相信這個(gè)用戶已經(jīng)把你的商店拉入黑名單了。
總而言之,說(shuō)了這些觀點(diǎn),有些是與女人愛(ài)美有關(guān),有些看似與愛(ài)美無(wú)關(guān),但本質(zhì)還是與女人愛(ài)美有關(guān),愛(ài)美不單單是女人愛(ài)自己外貌的美,還包括女人都是完美主義者,她們還追求購(gòu)物過(guò)程的完美。如果讓女人在購(gòu)物過(guò)程中感到快樂(lè),那么她們絕對(duì)會(huì)把訪問(wèn)網(wǎng)站當(dāng)成一款游戲來(lái)玩,并且樂(lè)此不疲。前提是款式、質(zhì)量、價(jià)格都要做到極致。
款式是整體,讓女人關(guān)注到你的產(chǎn)品;質(zhì)量是細(xì)節(jié),讓女人認(rèn)可你的產(chǎn)品;價(jià)格是訂單,性價(jià)比用在這里可能不太合適,花了這些錢(qián),讓女人美麗增添了多少的“美價(jià)比”,到底值不值的,決定了用戶是否下這個(gè)訂單。也決定了電商是否能夠借到女性愛(ài)美的這個(gè)“光”。
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