銷售中的90/10法則
不知道大家有沒有聽過90/10原則，下面小編就跟大家說說關(guān)于銷售中的90/10法則吧!
一則小故事里這樣描述道：
有個太太多年來不斷抱怨對面鄰居的太太很懶惰：“那個女人的衣服永遠洗不干凈，看，她晾在院子里的衣服總是有斑點。我真不知道，她怎么會將衣服洗成那個樣子……”
直到有一天，一個明察秋毫的朋友來到她家，才發(fā)現(xiàn)不是對面的太太衣服洗得不干凈。細心的朋友拿了一塊抹布，把這個太太家窗戶上的污漬抹掉，說：“看，這不就干凈了嗎?”
原來，是自己家里的窗戶臟了。
我們都曾經(jīng)遇到過不少憤世嫉俗的人，或者，你也曾遇到過一些看什么都不順眼，永遠覺得命運對自己不公平的朋友，但在傾聽怨言之后，總會發(fā)現(xiàn)有句老話說得很妙：“可憐之人，必有可恨之處。”
看到外面的問題，總比看到自己內(nèi)在的問題容易些;而把錯誤歸咎給別人，也比檢討自己來得容易。于是，憤世嫉俗的人常從年輕憤怒到老，遇上有人過得比自己好，都想咬對方一口。斜視久了的眼睛看什么都不順眼。
一個背向太陽的人，只會看見自己的陰影，連別人看你，也只會看見你臉上陰黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相機，最怕背光給人照相了--你的臉龐再美，只要背著光，一定是件失敗的作品啊!
里根是生前獲得榮耀最多的總統(tǒng)。在一次民意調(diào)查中，大多數(shù)美國人都認為里根是“美國歷史上最偉大的總統(tǒng)”。里根勇敢、風(fēng)趣、平易近人的風(fēng)格始終被美國人稱頌。早在里根競選總統(tǒng)期間，一位記者問他：“為什么你每次在電影里騎馬時都顯得那么年輕呢?”里根說：“很簡單，我只要騎匹老馬就行了。”不光在平常，甚至在生死攸關(guān)時，里根仍然能樂觀面對。1981年3月，里根遇刺，子彈差點穿過他的心臟。但他卻在中彈后對妻子說：“親愛的，我忘記躲了，所以被死神吻了一下。”在手術(shù)室里，里根仍不忘和醫(yī)生開玩笑：“我希望你們都是共和黨。”1994年，里根在宣布自己患病時說：“我的美國同胞們：最近，我被告知，我是數(shù)百萬美國老年性癡呆癥患者之一。我之所以公開宣布，是想讓公眾提高警惕……當(dāng)上帝召喚我歸去的時候，我將懷著對祖國的無限熱愛和對未來的永遠樂觀而離開人世�，F(xiàn)在我已在生命的黃昏中走上旅程，但美國的前途是無限光明的。”《里根傳》的作者曾指出：“我認為里根的幽默和樂觀是他成功的主要原因。每當(dāng)里根被丑聞困擾時，他的誠懇道歉總能讓美國人原諒他。如果他再開個小玩笑，美國人就把這件事忘了。”
凡事都有兩面，我們會遇到一些困難及挫折，比如說我們拜訪客戶的時候經(jīng)�？吹饺思议T上掛著“謝絕推銷”的牌子。以前我拜訪客戶的時候也害怕這四個字，但是今天我不害怕了。因為門口寫了“謝絕推銷”四個字的人，他是沒有一定的心理素質(zhì)跟你面對面的，在心理層面上，他是回避的、被動的。然而你進去之后，他反而很難推卻。還有人說：“我的客戶太難做了。”那我們反過來想，太難做的客戶一定是壞客戶嗎?不是的。真正難做的客戶反而是好客戶。為什么?如果一個簡單的客戶，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每個人都能做，那么可想而知，這個客戶今天是你的，明天他還會是你的嗎?這個客戶后天又到哪里去了呢?所以說很難做的'客戶是好客戶。如果難做的客戶你能做進去的話，你就發(fā)現(xiàn)這個客戶很難丟掉。因此，我們要盡量把那些難做的客戶做到手，才能保障生意的穩(wěn)定，那才叫真正的好客戶。
我曾經(jīng)有一個大客戶，他們進貨一定要保證供應(yīng)商的供貨優(yōu)先。我們公司當(dāng)時還不是供應(yīng)商，所以我們希望他能把我們列為供應(yīng)商，但是他總說：“你們明年再來吧，今年已經(jīng)沒有辦法了。”然而我只用了一招，我要樂觀，我才不要被拒絕打趴下呢!所以每個星期一我會給他們打電話：“喂，張小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快!我是王挺，謝謝您。”然后我就掛掉電話了。星期五下午5點半之前我又打電話：“喂，張小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快!”掛掉電話。星期一打完，星期五打完，第一個星期打完，第二個星期再打，第三個星期再打，第四個星期再打，持續(xù)地打，讓她感覺到我在關(guān)心她。等到第五個星期就停下來。為什么?人在刺激之后會有慣性的。所以等到第五個星期，那個星期一我不打了。結(jié)果等到第五周的星期五，我又拿起電話：“喂，張小姐您好。”
張小姐：“王挺你星期一沒有打我電話呀!”我說：“真的不好意思，因為星期一正好在培訓(xùn)。”
大家有沒有看到?客戶是可以被你樂觀的情緒影響的。只要你用心持續(xù)地努力，總有一天可以得到他的反應(yīng)。所以說當(dāng)今天我們再遇到很難做的客戶，我們就在心中默默地問一聲：“我拿什么拯救你，My lover。”這樣你的狀態(tài)就會很好。所以樂觀是一種影響力!
90/10法則
怎么樣保持樂觀呢?有一個很好的法則，這個法則我們通常稱它為90/10法則，這也是保持樂觀魅力的法寶。它是由《成功人士的七個習(xí)慣》一書的作者Stephen Covey提出的。
90/10法則是這樣定義的：生命的10%是由你人生的機遇組成，余下的90%由你的反應(yīng)和態(tài)度決定。所以，我們不能埋怨飛機晚點了，也不要埋怨汽車保養(yǎng)越來越貴，不要埋怨我們年紀(jì)越來越大，更不要埋怨路上塞車以及停車難等各種問題。因為那10%，有的時候是人生機遇組成的，咱們沒有辦法改變，但是可以改變的是余下的90%，就是你的反應(yīng)和態(tài)度。比如說我拜訪一個客戶，客戶說：“王挺你看起來太不專業(yè)了，你們公司又是小公司，我不想跟你們做生意。”他說完之后，我不能說這個人太壞了，也不要在心里面默默地譴責(zé)他，不要這樣。為什么?90%在哪里?在我們手里!如果是我的話我就會說：“張總，謝謝您坦誠地告訴我您對我以及我們公司的看法，您的建議會對我們改進工作帶來非常巨大的幫助，我不知道您還有沒有更好的建議能讓我們成長得更快。當(dāng)然我也希望有一天能夠很好地為您服務(wù)。”這個說完之后，又會產(chǎn)生怎樣的效果呢?你體現(xiàn)得更大氣，那他有可能就會不太好意思，他可能說：“其實你們的產(chǎn)品也不錯，我說你們不夠?qū)I(yè)是因為我們對供應(yīng)商的選擇有些要求……”這時可能就會討論一些具體的事情。所以不要輕易地被挫折或者麻煩所打敗。
有這樣一些人，他們似乎從沒有快樂過：倒霉的日子一天接著一天，糟糕的事情一件接著一件，煩惱無休無止，終日憂心忡忡，煩惱、暴躁影響著親情、友情。多么討厭、多么殘酷的生活!如果恰巧你就是這樣的人，請別氣餒，你能改變這一切，如果你了解并熟練運用“90/10法則”的話!
讓我們舉個例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女兒碰翻了咖啡杯，咖啡弄臟了你潔白的襯衣，接下來發(fā)生的事情就將取決于你的反應(yīng)了。一種反應(yīng)是，你嚴(yán)厲地呵責(zé)了女兒，她淚流滿面。你又轉(zhuǎn)向你的“那一位”，埋怨他(她)不該將杯子放在桌子邊上，一場口舌之爭就這樣開始了。你氣沖沖地跑到樓上，換下襯衣，再回到樓上，發(fā)現(xiàn)女兒只顧哭了，沒吃完早飯，也錯過了校車，而這時你的“那一位”也必須馬上去上班，你只好急急忙忙開車送女兒去學(xué)校，因為晚了，開車超速，再延誤了15分鐘，并交了400元違章罰款后，你們到了學(xué)校。20分鐘后，你來到辦公室，你發(fā)現(xiàn)，你忘記帶公文包了。你倒霉的一天就這樣開始了，而且隨著時間的流逝變得越來越糟糕。等你下班回到家中，你發(fā)現(xiàn)，你和你的“那一位”以及女兒之間別別扭扭的。為什么你會有這么糟糕的一天呢?
有四個可能原因：A.咖啡;B.女兒;C.交通警察;D.你自己。
答案是D。你對咖啡灑了這件事沒有掌控好你的反應(yīng)，你的反應(yīng)導(dǎo)致了你糟糕的一天。
不妨換一種反應(yīng)�？Х葹R在了你身上，女兒嚇得快哭出來了。你溫和地說：“沒事，寶貝，你下次小心就是了。”隨手拿起一條毛巾，邊擦衣服邊跑到了樓上，換了襯衣，拿上公文包后，你下樓來，看到女兒上了校車。你和你的“那一位”上班之前，親切吻別。你提前5分鐘來到辦公室，你高高興興地跟同事們招呼，你的老板說你將有開心的一天。
同樣一件事，卻有完全不同的結(jié)果。為什么?因為不同的反應(yīng)。你控制不了所發(fā)生的10%，但你完全可以通過你的反應(yīng)決定剩余的90%。
如果有人說了你一些負面的話，你千萬別像海綿那樣全部吸收，而要讓那些話像玻璃上的水珠那樣自行滾落。“90/10法則”能讓你保持樂觀情緒。
如果開車時有人擋住了你的路，你與其大發(fā)脾氣，拍打方向盤，咒罵他，甚至去撞他，不如使用“90/10法則”，保持冷靜，不做過火的事情。
如果你突然被解雇了，為什么要失眠或者怒火沖天呢?把你用來憂慮的精力和時間去尋找另外一份工作吧。
使用“90/10法則”，你的生活將因此陽光明媚。
怎么樣做到“90/10法則”呢?我們看看這兩只貓，一只叫毛里求斯貓，還有一只叫加菲貓。
毛里求斯貓精神委靡、悶悶不樂，而加菲貓神采奕奕、快樂活潑。如果你必須在心目中養(yǎng)一只貓，這只貓是什么貓呢?一定是加菲貓。如果你養(yǎng)加菲貓的話，你工作的狀態(tài)、生活的狀態(tài)都是樂觀的。要是你心目中的貓是毛里求斯貓，你就會很痛苦。早上8點半起床，哎喲，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在著毛里求斯貓，那么你將是一個讓人看到就頭大的人。想象一下，你愿意整天面對一個拉長了臉的人嗎?
但是如果是加菲貓的話你就不是這樣想了。大家要知道，每年中國猝死的人大約有近50萬，甚至更多。我們想想，有的人一夜睡去不到天亮可能就一命嗚呼了，猝死了。事實上，我們無法斷定生命的終點，正如我們無奈生命的無常。這個世界每天都有意外，死亡無處不在。既然死亡如同鄰居一樣隨時來訪，我們何不好好珍惜每一縷我們擁有的陽光呢?
愛斯基摩人說，人每天都是一次重生。所以說我們要想一想，每一天都是新的一天，每一天都是一次輪回，把昨天和以前的痛苦挫折在今夜埋葬掉，一切從明天重新開始。這個世上沒有什么大不了的事情，請從今夜12點之后統(tǒng)統(tǒng)放下，天亮之前你又是一個全新的你。
所以，我建議早上起來的第一件事情不要想著刷牙，不要去洗手間，第一件事情就是睜開眼睛拍一下腦袋，哇!我又活了一天!這個狀態(tài)你看多好!多棒!因此在心目中一定要養(yǎng)成一個良好的“90貓”的習(xí)慣。如果你的朋友心情不好，你要告訴他“90貓”是什么。如果你狀態(tài)不好，你要問問自己心中的“90貓”，告訴自己90%的方法靠自己。90%是來自于你自己的態(tài)度和反應(yīng)，因此樂觀是做銷售最重要的魅力。我們一定要保持它、擁有它，持續(xù)地去影響我們的客戶和我們的伙伴。
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