- 相關推薦
銷售心理學：站在客戶的立場思考問題
銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。以下是小編幫大家整理的銷售心理學：站在客戶的立場思考問題，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售心理學：站在客戶的立場思考問題。你要學會站在客戶的立場，掌握客戶的真實動向，了解客戶的真實需求，從而成功完成銷售。
美國汽車大王曾經(jīng)說過這樣一句話：“成功是沒有秘訣的，如果非要說有的話，那就是時刻站在對方的立場上�！倍酁閯e人著想，多了解了別人的想法，這不僅僅有益于你和別人溝通，最重要的還是你借此知道別人的“要害點”，做到有的放矢。如果學會時時站在客戶的角度上看問題，溝通的順利程度將會超出你的想象。
喬治鋼鐵公司總經(jīng)理想為公司買一棟房子，于是他請來了房地產(chǎn)業(yè)知名人士萊特，他說：“很多年來，我們鋼鐵公司租住的都是別人的房子，我不希望這樣，我希望可以擁有自己的房子�！眴讨未藭r的目光通過窗戶，看著外面說道：“這樣的景致很美，希望我新買的房子也可以看到，你能幫我嗎?”
萊特隨后花了大量的時間琢磨喬治的需求，他做過預算，畫過圖紙，但卻一點頭緒都沒有。
原本有很多可以考慮的房子，可是喬治都不想要，而最佳的選擇就是喬治現(xiàn)在的鋼鐵公司所在的那棟房子，只有那棟房子可以看見像喬治要求的那樣的街景。
于是萊特找到喬治交談這件事情，卻遭到了喬治的強烈拒絕，喬治表示他不想買舊房子，他要的是新房子，當喬治在說這些的時候，萊特只是安靜地聽著，并沒有表示反對。他試圖換位思考，發(fā)現(xiàn)喬治想要的房子，其實就是他那棟舊房子，只是喬治現(xiàn)在還不知道自己真正想要的是什么。了解這些以后，他開始向喬治提問：“當初剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，你的辦公室在哪里呢?”喬治回答：“這里�！澳愕墓驹谑裁吹胤匠闪⒌哪�?”“也在這里�！敝螅R特什么都不說了，只是看著喬治。沒多久，喬治突然笑著說：“這所房子才是我想要購買的，是的，它見證了我們的起步和發(fā)展，畢竟這是我們公司的發(fā)祥地!還有什么地方比它更合適的呢?”說完這些，喬治在很短的時間內(nèi)就完成了購買。
這場市場銷售其實很簡單，萊特并沒有用華麗的辭藻。成功的奧妙在于萊特考慮了喬治的需求，站在客戶的立場上分析了他想要什么樣的房子，再運用適合的方法刺激喬治，使喬治看清楚自己真正想要的。萊特的成功是依靠他設身處地地為喬治著想，站在顧客的角度看問題，使喬治明白什么是最適合喬治的，從而幫喬治解決了心理矛盾，獲得成功。
筒言之，要使客戶與你合作，你要學會站在客戶的立場，掌握客戶的真實動向，了解客戶的真實需求，從而成功完成銷售。
拓展閱讀：銷售心理學：接近客戶的方式
1、禮物接近法
銷售員利用饋贈物品、免費品嘗的方法來接近對方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對于新型產(chǎn)品、各大商場客流密集處更能發(fā)揮效能。應注意饋贈的物品要適當，方便客戶拿取或品嘗，語言要熱情、主動。
2、直接拜訪接近法
直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，另一種是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪。
直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。
直接拜訪運用得當能帶給銷售員許多有利的'機會。如親自判斷潛在客戶的購買潛力，在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售員的區(qū)域特性;同時也是鍛煉銷售員的最好辦法。
但是對于一個銷售新人來講，這一方法應慎用，因為直接拜訪很容易吃閉門羹，這在初期會嚴重摧毀一個銷售員的意志。
3、產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷售員直接利用銷售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進而轉入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，實現(xiàn)自我銷售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點。但是，運用產(chǎn)品接近客戶時應注意以下幾點事項。
產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。即使銷售員自信產(chǎn)品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身應精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機床銷售員、房地產(chǎn)銷售員、推土機銷售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。
產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶感官的實物產(chǎn)品。
不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶反復接觸。
銷售員應準備一些專用的接近產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響銷售效果。
4、現(xiàn)場演示接近法
這是一種古老的銷售術，最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷售中，此方法仍有重要的利用價值。例如，某一銷售聲控魔方玩具的銷售員，坐定之后，并不急于開口說話，而是取出一個小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來，同時還用幾種語言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個急于外逃的魔鬼。這場生動形象、直觀的展示，勝過銷售員繪聲繪色的描述，會使客戶獲得一個直覺印象。
此時，一個成功的銷售員如能不失時機地發(fā)揮語言的作用，熱誠為客戶答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價格定位及廣闊的市場前景，必能為最后的成交打下一個良好的基礎。
【銷售心理學：站在客戶的立場思考問題】相關文章：
站在招聘者的立場上去應聘03-21
銷售心理學：接近客戶的方式10-12
銷售心理學：銷售人員不能跟著客戶走11-03
銷售心理學如何消除客戶疑慮01-29
銷售心理學：汽車銷售，快速發(fā)掘客戶隱秘需求04-14
銷售心理學：影響客戶的思想和行為08-19
銷售心理學：化解客戶財力異議手法11-24
銷售心理學之客戶購買心理解析11-18