助你成功說服客戶的步驟
銷售就是一個(gè)說服的過程，那么助你成功說服客戶的步驟又有哪些呢?
步驟1明確一個(gè)問題或處境
這個(gè)問題或處境是你的客戶不想再經(jīng)歷的困境，比如成本過高、人員流動(dòng)性大、存貨受損、投放的廣告無效等，任何不順的事情(但卻是你的產(chǎn)品或者服務(wù)恰好能夠解決的)都能成為說服的理由。
步驟2讓你的客戶看到問題的后果
告訴他如果任憑這種情況發(fā)展下去，最終將會(huì)給他帶來許多難以承受的損失。這條策略有強(qiáng)大的心理學(xué)原理支撐。也就是在開始談?wù)摽赡艿慕鉀Q方法，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他之前，先觸到對(duì)方的痛處。
步驟3摸清他心目中的期望值
這對(duì)促使他作出一個(gè)更好的選擇是非常關(guān)鍵的。有時(shí)你只需要提一些簡(jiǎn)單的問題就可以對(duì)他作出提示，比如說"你希望出現(xiàn)什么樣的情況"?或者"比那更好的是什么"?或者"對(duì)你來說，什么才是最好的'結(jié)果"?
步驟4讓他知道新選擇的好處
這對(duì)于幫助他接受這個(gè)新的結(jié)果是很重要的。這一步也需要通過提問來完成。同樣非常簡(jiǎn)單，比如說"這個(gè)新的選擇對(duì)你和你的公司會(huì)產(chǎn)生什么樣的意義"?他們?cè)诨卮鹉銌栴}的時(shí)候，思維開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，朝著你的產(chǎn)品或服務(wù)靠攏了。
步驟5確定這就是他想要的
有時(shí)候你的客戶或者顧客會(huì)對(duì)你說一些他們認(rèn)為你想聽到的話。這根本起不到任何作用，他們必須說真話才行。他們必須真誠(chéng)對(duì)待你，并用堅(jiān)定的行動(dòng)來配合。比如同意與你合作并做好相關(guān)的工作。
步驟6對(duì)新結(jié)果的好處充滿把握
任何一次交易失誤都會(huì)對(duì)你以及你公司的名譽(yù)帶來?yè)p害，你得讓顧客從你的產(chǎn)品和服務(wù)中得到真正的好處。所以，一定要確保每一筆買賣都是真誠(chéng)可靠的。
步驟7不要輕易進(jìn)行評(píng)判
如果你感覺到一個(gè)顧客或者客戶的反應(yīng)有些不對(duì)勁，先不要急著下結(jié)論。他也許只是和你持有不同的觀點(diǎn)而已，畢竟你們兩個(gè)是第一次見面。你需要一些時(shí)間來理解你的客戶并且和他溝通。一旦你這樣做了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他的反應(yīng)積極多了，并且會(huì)百分之百響應(yīng)你。
步驟8別對(duì)他說"你錯(cuò)了"
就像那句老話說的："顧客就是上帝!"也許這句話并不完全正確，但是它卻能為你敲響警鐘。試想如果有人說你錯(cuò)了，你會(huì)有什么感受呢?你很可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，并且努力證明自己是對(duì)的，最后可能更加堅(jiān)持原來的想法。你的顧客也一樣。所以永遠(yuǎn)也不要說他們是錯(cuò)的，或者去年買了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品真是一個(gè)錯(cuò)誤。否則，你的顧客會(huì)立刻開始懷疑購(gòu)買你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)也是一個(gè)錯(cuò)誤。
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