營銷五大心理效應(yīng)
心理學是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實踐）性。下面小編為大家?guī)頎I銷五大心理效應(yīng)，希望大家喜歡！
營銷五大心理效應(yīng)，想要走進客戶的心，首先先得懂得客戶的心。
對于大多數(shù)營銷人員而言，學習、懂得并利用人性弱點，是非常重要的一課：傲慢、窺視、貪婪、色欲、虛榮、懶惰等等。
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛，或是聽到某種叫聲，就變得具有攻擊性。人類也一樣，當某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。這就是用戶心理，如果營銷人能夠掌握用戶思考和行動的方式，那么，就能夠更好地影響到他們的購買決策。
一、熟人意見參考效應(yīng)
在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區(qū)的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結(jié)果該小區(qū)的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。
這一個效應(yīng)，在社會化營銷時代，變得尤為重要。包括尼爾森、埃森哲等調(diào)研和咨詢機構(gòu)，在做影響消費者購物決策的因子調(diào)研時，可能第二第三位的因子會有差別，但排名第一的，一定是親朋好友等熟人推薦。
意見參考效應(yīng)其實就是人們通常所說的口碑營銷，如果能夠抓住熟人關(guān)系，只需要較少的營銷投入，就能帶來成倍的營銷效果。
研究發(fā)現(xiàn)，當用戶看到一些Facebook 的帖子，顯示 Facebook 好友正在使用某產(chǎn)品，那么這名用戶購買這款產(chǎn)品的幾率就會提升。若產(chǎn)品使用者私底下發(fā)給朋友短信，推薦使用該產(chǎn)品，會更有說服力。
二、懶人心理
這是一個沒有最懶，只有更懶的時代！網(wǎng)絡(luò)熱傳一個段子：80后，開始懶；90后，非常懶；00后，“懶”以為常。
懶是人性中最大的弱點之一，從營銷層面，就是產(chǎn)品和服務(wù)一定要簡單易理解，避免用戶做過多選擇，把客戶繞暈。當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。
比如，當菜單選擇項超過一定數(shù)量后，客人就會不知所措、感覺很糾結(jié)�，F(xiàn)在在肯德基或是麥當勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點單所花費的時間非常長，因為提供的產(chǎn)品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。
再比如電子商務(wù)，電商的迅速普及，很重要的因素是體驗變得簡單，購買要簡單，支付要簡單，退貨也要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等。
三、錨定效應(yīng)
錨定效應(yīng)，又叫沉錨效應(yīng)，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
這個效應(yīng)在經(jīng)濟中體現(xiàn)得很明顯，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格，將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這個價格，就是“錨”。
于是你會明白，為什么賣車賣房的銷售人員，總是不辭辛勞的告訴你很多無關(guān)緊要的數(shù)字。這些數(shù)字，就是為了讓客戶心中產(chǎn)生“錨定”價格，并用這個價格來襯托報價的物超所值。
還有一類典型案例：兩家賣粥的小店，每天顧客的數(shù)量和粥店的服務(wù)質(zhì)量都差不多，但結(jié)算的時候，總是一家粥店的銷售額高于另一家。探其究竟，原來效益好的那家粥店的服務(wù)員為客人盛好粥后，總問：“加一個雞蛋還是兩個?”另一家粥店的服務(wù)員總問：“加不加雞蛋?”接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題，而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。
四、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特B西奧迪尼介紹了“互惠”概念，對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務(wù)員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
這其實就是所謂的“吃人家嘴軟，拿人家手短”。營銷領(lǐng)域的“互惠原則”，就是通過“強制”或者“引誘”的手段給予目標受眾一定的好處，讓其產(chǎn)生負罪感，進而發(fā)生彌補型消費行為。
比如現(xiàn)在很流行的試吃模式，除了讓你能夠先驗該食品是否符合你的口味外，暗地里同樣利用了消費者心里的“互惠原則”。
五、損失效應(yīng)
西奧迪尼提出過一個原則：機會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。
可能會失去某種東西的想法，在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
舉一個很簡單的例子，某理財產(chǎn)品有兩套備選宣傳文案：A，高收益理財產(chǎn)品，份額有限，你值得擁有！；B，你即將失去今年唯一一次獲得高收益的機會！
很明顯，利用了損失效應(yīng)的B文案，更能抓住目標人群的眼球。
4、誘餌效應(yīng)
在價格模型中常見此效應(yīng)，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎？”，其中有個《經(jīng)濟學人》雜志訂閱的廣告案例：
�、匐娮佑嗛啠�59美元。
�、诩堎|(zhì)訂閱：125美元。
�、垭娮雍图堎|(zhì)訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣，他們?yōu)槭裁磿峁┻@樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯(lián)系了《經(jīng)濟學人》的內(nèi)部人士，但沒有從他們那里得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
拓展：其他效應(yīng)
1、捆綁損失原則
為什么經(jīng)�？吹胶芏嗌碳視f“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費”的？
這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
所以，無數(shù)商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。”
這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費。這也就是為什么健身房一直堅持年費會員而不是按照次數(shù)收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優(yōu)惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。
所以商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機，送高檔鼠標墊和維修”。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發(fā)文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。
總之，為了讓你覺得你受到了優(yōu)惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。
2、折中效應(yīng)
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。
折中效應(yīng)還體現(xiàn)在餐館的菜單上。我們發(fā)現(xiàn)很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會發(fā)現(xiàn)二三十元的家常菜。
這個其實也是折中效應(yīng)，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。
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