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銷售員應(yīng)該如何打造優(yōu)秀的自我
優(yōu)秀的自己能幫助銷售員邁向成功，那么該如何打造自己呢？下面是小編給大家整理的關(guān)于銷售員應(yīng)該如何打造優(yōu)秀的自我，歡迎閱讀！
銷售員應(yīng)該如何打造優(yōu)秀的自我 1
1、銷售人員必須具備的五個(gè)特質(zhì)
現(xiàn)在我們知道了，成功的銷售和溝通，就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。技巧我會(huì)在后面講，第一章我們主要講心靈的修煉。想讓你的客戶喜歡你嗎，想打開客戶的溝通之窗嗎?那是肯定的，你沒(méi)有理由不想。那么，從現(xiàn)在起，你就要修煉自己內(nèi)在的心靈環(huán)境。
美國(guó)鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基的成功之處，就是因?yàn)樗膽B(tài)好，善于發(fā)現(xiàn)別人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能非常和諧地相處。我們說(shuō)，銷售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業(yè)績(jī)，就要向安德魯·卡內(nèi)基學(xué)習(xí)，要具備五個(gè)方面的特質(zhì)。
第一個(gè)是同情心。通俗地說(shuō)，就是換位思考，是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上為他著想。當(dāng)你去和客戶溝通時(shí)，要把自己當(dāng)做客戶。倘若你沒(méi)有同情心，那么，你沒(méi)有講清楚，客戶不接受，這是正常;如果你沒(méi)有服務(wù)好，客戶投訴你，那也是正常。培養(yǎng)同情心并不難，人每天都要干兩件事，消費(fèi)和銷售，要么你把東西賣給別人，要么別人把東西賣給你。所以，不妨回憶一下，當(dāng)別人推銷東西給你時(shí)，你是什么反應(yīng)?那么下一次，當(dāng)你去和客戶溝通時(shí)，也要用這種反應(yīng)去理解你的客戶。
第二個(gè)是服務(wù)的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在于成交前，也包括成交后的服務(wù)。成交只是在銷售中走了50%，還有50%就叫服務(wù)。我跟我公司的員工講，你們賣光盤，都是400元、670元這樣的價(jià)格，這當(dāng)中不僅僅包括產(chǎn)品的價(jià)值，也包括服務(wù)的價(jià)值。賣的時(shí)候，你跟客戶承諾，有什么問(wèn)題就找我，話講得很漂亮�？墒钱�(dāng)別人向你售后咨詢時(shí)，你卻問(wèn)：“誰(shuí)呀，又不是我賣給你的。”想想會(huì)怎么樣，死定了，是不是?下一次別人肯定不會(huì)找你買。當(dāng)然，我這只是作個(gè)假設(shè)，事實(shí)上在我們公司很少出現(xiàn)這種情況，我們公司都要求每個(gè)銷售人員定期整理自己的客戶資料，做好售后服務(wù)。
第三個(gè)是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無(wú)效溝通。面對(duì)這種情況，如果你就此放棄，或者把氣撒在客戶身上，你就永遠(yuǎn)都沒(méi)有成功的機(jī)會(huì)。聰明的做法是立即調(diào)整心態(tài)，帶著熱情和自信去和下一個(gè)客戶溝通。如何轉(zhuǎn)換心態(tài)?要告訴自己：太好了!銷售本來(lái)就是從被拒絕開始的，不是嗎?客戶拒絕了我，說(shuō)明我還有成長(zhǎng)的空間，我還可以做得更好。相反，如果你一打電話，客戶就說(shuō)買，那才叫不正常。沒(méi)有拒絕，哪來(lái)的銷售呢?嫌貨人才是買貨人嘛。所以我們不要怕拒絕，要培養(yǎng)自己的意志力。
第四個(gè)是自信心。自信心是銷售人員的靈魂。我就經(jīng)常跟自己的員工講，對(duì)我們的“行動(dòng)日志”這個(gè)產(chǎn)品一定要有信心。如果李踐老師的行動(dòng)日志用得不成功，李嘉誠(chéng)怎么會(huì)看中他?怎么會(huì)有行動(dòng)成功的今天呢?所以在銷售產(chǎn)品前，在與客戶溝通前，你先要找到充足的理由來(lái)驗(yàn)證你的.產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的自信心。
最后一個(gè)是忠誠(chéng)。你要忠誠(chéng)于你的選擇，忠誠(chéng)于你的公司，忠誠(chéng)于你的家人，忠誠(chéng)于你的客戶，忠誠(chéng)于你自己。
2、成功的溝通就是自信的轉(zhuǎn)移
做銷售，要想實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，就要找回小時(shí)候那種吹口哨的心情，讓它成為你此刻的生活態(tài)度。找回那種內(nèi)心深處完全自然、毫不做作的樂(lè)趣。
我相信大家都有這樣的感覺(jué)：溝通過(guò)程中，當(dāng)你的心態(tài)積極起來(lái)，一種美好的人生感覺(jué)就會(huì)在你心中慢慢升起，信心也會(huì)慢慢增強(qiáng)，同時(shí)你的目標(biāo)感也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。這樣，你對(duì)別人的吸引力也會(huì)一步步增強(qiáng)。因?yàn)�，人們總是喜歡與積極樂(lè)觀的人打交道。
還有一個(gè)特質(zhì)就是自信，這個(gè)我在前面講過(guò)了，這里再重點(diǎn)講一講。我們說(shuō)，自信是銷售的靈魂，也許當(dāng)你看到一個(gè)成功的銷售員時(shí)，你覺(jué)得這個(gè)人不漂亮，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他很有自信。往往一個(gè)客戶，買不買產(chǎn)品，來(lái)源于直接同這個(gè)銷售人員溝通時(shí)的感受。當(dāng)你在對(duì)客戶講產(chǎn)品時(shí)，你的眼神、你的表情、你的肢體動(dòng)作，都能夠讓客戶感受到你在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)是如此自信、如此快樂(lè)，一般客戶都會(huì)選擇購(gòu)買。
德拉先生走進(jìn)一家旅行社，想問(wèn)問(wèn)去拉斯維加斯度周末需要花多少錢。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊(cè)子，一位推銷小姐立刻走了過(guò)來(lái)。
“您去過(guò)夏威夷嗎?”她問(wèn)。
“只在夢(mèng)里去過(guò)�！钡吕f(shuō)。
“哦，是嗎?我想你一定會(huì)喜歡夏威夷的�！彼f(shuō)。德拉可以感受到她眼神里那種興奮的光芒，仿佛一個(gè)曾經(jīng)去過(guò)夏威夷的人，正在幸福地回味過(guò)去的感受。
當(dāng)那位小姐給他看一些資料圖片時(shí)，德拉更是強(qiáng)烈地感受到她為自己服務(wù)時(shí)的熱情。她甚至還畫了一幅生動(dòng)有趣的圖畫，圖上顯示出德拉和太太是如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。
“相信我吧，您一定能在那兒度過(guò)您一生中最快樂(lè)的時(shí)光。”她自信地說(shuō)。
當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，德拉皺起了眉頭，有些遲疑。這些細(xì)微變化都被她看在眼里，她平靜地問(wèn)：“拉德先生，請(qǐng)問(wèn)您最近的一次休假是在什么時(shí)候?”
“我記不太清了�！奔吕卣f(shuō)，他不想承認(rèn)那是很多年前的事了。
“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑著說(shuō)，“生命本來(lái)就很短暫，您不應(yīng)該光顧著拼命工作，那樣并不值得。另外，等您從夏威夷放松回來(lái)之后，您可以把工作做得更好，賺更多的錢。我相信您一定需要度假來(lái)調(diào)劑緊張的生活。”
那位小姐說(shuō)得如此自信，德拉再也不遲疑了，當(dāng)場(chǎng)決定赴夏威夷度假。然而，在這之前，他是想去拉斯維加斯的!
有一句話說(shuō)，銷售就是情緒的傳遞，是自信的轉(zhuǎn)移。當(dāng)別人對(duì)你說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了嘛!”如果你說(shuō)：“我也覺(jué)得太貴了�！蹦敲茨阍趺纯赡馨旬a(chǎn)品賣好?所以，一個(gè)銷售人員要具有把你的產(chǎn)品說(shuō)成是金的能力;就是沒(méi)有，起碼也要把它說(shuō)成是銅對(duì)不對(duì)?如果你把產(chǎn)品說(shuō)成是草，你怎么能夠把它賣出去?
“自信”既是銷售的靈魂，也是溝通的靈魂，是所有成功者身上都具備的共性。一個(gè)人，倘若自己都不喜歡自己，不接受自己，如何能讓別人喜歡你?同樣的道理，一件產(chǎn)品，如果你自己都不看好它，如何能說(shuō)服別人購(gòu)買?拿破侖說(shuō)：“我成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒��！?上帝只幫助那些能夠自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易與人溝通。
3、四個(gè)修煉技巧：聽、看、說(shuō)、想
最后，打造自己的內(nèi)環(huán)境，最重要的是保持良好的、積極的心態(tài)。李踐老師說(shuō)：“積極心態(tài)決定了成功的85%�！痹阡N售中、在溝通中，心態(tài)是如此重要。那么，如何讓自己保持積極的心態(tài)呢?
作為過(guò)來(lái)人，我告訴各位銷售員，打造自己的心靈環(huán)境，保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，有四個(gè)方面——聽、看、說(shuō)、想，很重要。
首先是“聽”。要隨時(shí)隨地，避免那些消極、垃圾的信息進(jìn)入你的耳朵;也不要跟消極的人在一起，因?yàn)檫@樣的人沒(méi)有一句振奮人心的話。消極是羊群中的瘟疫。如果你耳朵里聽到的經(jīng)常是些消極的東西，你大腦里接收不到興奮的信息，自然而然，你也會(huì)進(jìn)入那種環(huán)境，成為那樣的人。
我們說(shuō)人有一張嘴兩個(gè)耳朵，所以我們要多聽少說(shuō)。有一句財(cái)富箴言是這么說(shuō)的：“窮也要站在富人堆里。”我們要經(jīng)常去聽那些積極的、向上的、健康的、快樂(lè)的以及勵(lì)志的東西，跟積極向上的人在一起，從“聽”的方面來(lái)要求自己、規(guī)范自己、塑造好自己。
第二個(gè)方面是“看”。給大家講個(gè)故事。
有個(gè)地方出車禍了，圍觀的人很多。張三也想擠進(jìn)去看，可是他怎么擠都擠不進(jìn)去。他急了，就叫嚷起來(lái)：“讓我進(jìn)去，聽說(shuō)我父親被撞了!”別人聽到這話，紛紛給他讓道。張三如愿來(lái)到最前面，可是，他看到的是一頭毛驢被撞了。
這說(shuō)明什么，說(shuō)明人都喜歡湊熱鬧，喜歡起哄。在我們?cè)谝暰�中，每天都會(huì)充斥著各種各樣的信息，這中間也必然包括許多垃圾信息，就像例子中的張三，費(fèi)心費(fèi)力去看，結(jié)果除了鬧了一個(gè)大笑話外別無(wú)益處。
所以，當(dāng)不能改變別人、不能改變環(huán)境時(shí)，那就改變自己。我們要對(duì)那些進(jìn)入自己視線的東西進(jìn)行篩選，保證自己看到的一切，不管是報(bào)紙、書籍還是影視劇，都是積極的、向上的、健康的、快樂(lè)的以及勵(lì)志的。
看電視是許多人生活的一部分，有些女人坐在那里邊看邊哭，看完了，還要問(wèn)老公，你會(huì)不會(huì)這樣啊、會(huì)不會(huì)那樣啊。我說(shuō)這叫有毛病。追求事業(yè)的女人，一般都要求自己不看那種電視劇，要看就看一些勵(lì)志的。2000年，我的總經(jīng)理送給我一本《逆風(fēng)飛揚(yáng)》。她告訴我說(shuō)：“吳士紅能夠成為打工女皇后，有一天你也會(huì)成為公墓女皇后�！碑�(dāng)時(shí)，這本書成了我自我激勵(lì)的“秘密武器”，經(jīng)常讀上幾段，從中獲得感悟，從內(nèi)向外地推動(dòng)自己積極向上，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。銷售過(guò)程有很多曲折，所以我們更要向上看，因?yàn)橄蛏峡次覀儠?huì)看到天空，會(huì)看到陽(yáng)光一直照耀著我們前方的銷售之路。
第三個(gè)方面是“說(shuō)”，我們要大聲地對(duì)自己說(shuō)：“我能行，我是最棒的�！比绻阌兄档米非蟮哪繕�(biāo)，你只需說(shuō)出為什么你能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)理由就行了，而不要去說(shuō)任何一條你達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)的理由。
上次我在高爾夫球場(chǎng)看見一個(gè)小男孩，那小男孩太帥了。他戴著棒球帽，手拿著球棒和棒球，全副武裝。“我是世界上最偉大的打擊手�！彼舐曊f(shuō)。他把球往空中一扔，用力揮棒，但沒(méi)有打中�！拔沂亲顓柡Φ拇驌羰��！彼执舐暫�。他再次揮棒，可又落空了。他愣了半晌，仔細(xì)地將球棒和棒球檢查了一番。他站起來(lái)，又試了一次�！拔沂亲罱艹龅拇驌羰帧！彼�大聲喊。他第三次又落空了�！巴�!”他突然跳了起來(lái)，“原來(lái)我是第一流的投手!”瞧，這個(gè)小男孩以后一定是很成功的人。我是最棒的打擊手，要不我就是最棒的投手。
我們也要問(wèn)問(wèn)自己，你每天都說(shuō)了些什么話，或者你每天都在打擊別人，那是在污染你自己，也在污染你周圍的人。
我原來(lái)那個(gè)單位里有個(gè)小伙子，他很勤奮、很好學(xué)，就是在與人說(shuō)話的時(shí)候老是“嗯嗯啊啊”的，聲音還很小，有時(shí)根本聽不清。他工作兩年了，還沒(méi)幾個(gè)同事知道他。所以我們要想成功，要想引起別人的注意，永遠(yuǎn)要對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的，我是一流的�！币舐暤卣f(shuō)，說(shuō)出你的激情!
第四個(gè)方面是“想”。《卡里布公主》這部喜劇有人看過(guò)嗎?這部喜劇值得一看。它講述的是一名年輕的英國(guó)女郎，她幻想自己是位來(lái)自遙遠(yuǎn)島國(guó)的公主，她甚至創(chuàng)造出自己的語(yǔ)言、旗幟、服裝及家世。她的儀態(tài)、站姿以及高雅細(xì)致的手部動(dòng)作，都在說(shuō)明她出身尊貴。她真的相信她自己是個(gè)公主，以致整個(gè)鎮(zhèn)上也開始相信她，認(rèn)為她給小鎮(zhèn)帶來(lái)了歡樂(lè)。后來(lái)，全倫敦的貴族都學(xué)習(xí)她的異國(guó)原創(chuàng)舞蹈，在她身后排成一長(zhǎng)列，模仿她轉(zhuǎn)身和搖擺的動(dòng)作。銀行家也請(qǐng)她擔(dān)任大使，來(lái)籌款投資小島。一位公爵向她求婚，心想她可以擴(kuò)充自己的領(lǐng)地及提升他的個(gè)人形象。婦女們競(jìng)相模仿她的穿著。
這雖然是個(gè)虛構(gòu)的故事，但卻充分地說(shuō)明了“積極的自我暗示”的重要性。如果自己腦海里所想的都是積極快樂(lè)的事，如果總是給自己正面的心靈暗示，久而久之，你一定會(huì)變成一個(gè)最熱情、最自信、最有感染力的人。
最后，讓我們來(lái)做個(gè)總結(jié)。如果你想要成為一個(gè)溝通高手，想要比別人更成功，成為金牌銷售員，一定要從這幾方面——聽、看、說(shuō)、想，來(lái)打造你自己。只有這樣，你的心靈環(huán)境才能變得優(yōu)良。一個(gè)人如果心靈環(huán)境不夠優(yōu)良，他就說(shuō)不出高尚的話、說(shuō)不出有格調(diào)的話、也說(shuō)不出有品格的話，由此可見，所有的一切都是來(lái)源于我們的心靈環(huán)境。心靈美了，你的語(yǔ)言就會(huì)更美;語(yǔ)言美了，你才會(huì)有更美的笑容。所以說(shuō)，人是由水分組成的，你心靈在想什么，盡管你沒(méi)有開口，從你的面相和從你的面貌當(dāng)中我們就可以看得到。很多人說(shuō)，唐朝老師我覺(jué)得你好奇怪，當(dāng)你站在講臺(tái)上對(duì)我們微笑時(shí)，我們就覺(jué)得心靈里面很寧?kù)o的。有秘訣嗎?我說(shuō)沒(méi)有。我在不斷地打造自己、修煉自己，當(dāng)我站在大家面前時(shí)，我告訴自己我是一個(gè)師者，教人為善，是老師就要播一顆真正優(yōu)良的種子在你們的心靈里面。所以我講溝通，就要從講心靈修煉開始，道理就在這里。
銷售員應(yīng)該如何打造優(yōu)秀的自我 2
修養(yǎng)一：專業(yè)知識(shí)一定要過(guò)硬
怎么樣的專業(yè)知識(shí)才叫過(guò)硬，著小處就是把公司的產(chǎn)品信息倒背如流，把每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶需求背的滾瓜爛熟，把每一種客戶類型的解決方案說(shuō)的頭頭是道。著大處就是你熟知行業(yè)的每一個(gè)事情，了解每一個(gè)客戶的需求，能個(gè)性化的滿足每一個(gè)客戶的需求并提供驗(yàn)證的方法。
修養(yǎng)二：個(gè)人情緒管理要飽滿
做銷售最忌諱的是：“一臉?biāo)老�！”無(wú)論何時(shí)何地，我們都要給人一種積極上進(jìn)的情緒，臉上永遠(yuǎn)洋溢著激昂。讓人感覺(jué)到踏實(shí)，跟你買東西不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。我們要梳理自己的情緒，讓自己永遠(yuǎn)都表現(xiàn)的收放自如，誠(chéng)信可靠，信心滿滿。
修養(yǎng)三：永遠(yuǎn)誠(chéng)信且為他人著想
做生意，誠(chéng)信走遍天下，長(zhǎng)久的生意更是如此，如果你立志要做一個(gè)長(zhǎng)久的生意人，做好銷售，那么你一定要這樣要求自己，誠(chéng)信切為他人著想，不是說(shuō)答應(yīng)客戶的無(wú)理要求，也一定要做到，客戶說(shuō)價(jià)格太高，就超低價(jià)格銷售，誠(chéng)信且為他人著想是指：我們要時(shí)刻站在客戶的角度為他多考慮，方便客戶，承諾給客戶的事情也一定打做到做好，不可因?yàn)槿魏卧蚨钾?fù)承諾。
修養(yǎng)四：設(shè)計(jì)最高價(jià)格的買賣方案
設(shè)計(jì)最高價(jià)格的買賣方案，沒(méi)有高價(jià)銷售過(guò)產(chǎn)品的銷售可能對(duì)這句話無(wú)法理解，可能會(huì)問(wèn)：“價(jià)格都是公司規(guī)定好的，我不可能高于公司的定價(jià)賣給客戶吧，而且一般客戶都是要優(yōu)惠的`，怎么客戶做到！”，而我說(shuō)的“設(shè)計(jì)最高價(jià)格的買賣方案”是指在你的價(jià)格表基礎(chǔ)上去發(fā)現(xiàn)客戶的更多需求，銷售更多品類的產(chǎn)品給客戶，以超市為例：在超市的結(jié)賬出，總會(huì)擺一些口香糖，計(jì)生用品或者兒童小商品，這些東西都不是必需品，但是客人隨手拿一個(gè)卻是對(duì)提高客單價(jià)很有利。
修養(yǎng)五：給自己的外形一個(gè)專屬形象
給自己一個(gè)專屬形象，就像商標(biāo)一樣，讓客戶便于記住你，了解你，信任你！形象要求：樹立和自己業(yè)務(wù)工作相關(guān)的形象，為你的工作加分，這里的形象包含兩方面：第一是外在形象：依靠衣著、發(fā)型、配飾來(lái)呈現(xiàn)，第二是內(nèi)在形象，依靠你的談吐，內(nèi)涵，業(yè)務(wù)技巧來(lái)整體呈現(xiàn)
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