銷售溝通中的詐而不欺
銷售的過(guò)程中有時(shí)要使一點(diǎn)詐術(shù)，下面小編就跟大家聊聊銷售溝通中的詐而不欺!
1、 了解竄貨
銷售代表有個(gè)重要的任務(wù)，就是嚴(yán)格管理竄貨.良性的竄貨就不用說(shuō)了，你被別人用正常價(jià)格把貨放到你的區(qū)域，那是你的能力問(wèn)題，是你的客戶關(guān)系出了問(wèn)題，很多公司不會(huì)管良性竄貨.企業(yè)要留心惡性竄貨，而銷售代表是最大的受害著，也可能是竄貨的發(fā)動(dòng)者.假設(shè)你管理的區(qū)域，發(fā)現(xiàn)了不明來(lái)路的低價(jià)貨，你不知道它是從那里來(lái)的，也不知道是誰(shuí)在經(jīng)銷它.而同時(shí)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶的銷量有減少，沒(méi)有完成上月的銷售任務(wù).下面是你的一個(gè)電話，促使你的這個(gè)客戶協(xié)助你查出竄貨的來(lái)源.
“王老板，你好.”
“小張，你好.”
“我有一周沒(méi)去了，最近怎么樣，生意好嗎?”小張問(wèn).
“一般啦……你也知道現(xiàn)在是淡季，每天走不了多少貨.有時(shí)還不開(kāi)張.你上次送來(lái)的30箱貨，才走了一半.”王老板抱歉地說(shuō)：“恐怕最近不能拿貨了.”
“我不是找你定貨的，我也知道現(xiàn)在銷售情況不好，是淡季.”小張說(shuō)：“市場(chǎng)上情況怎么樣?”
“淡季，沒(méi)什么變化，正常走貨.”
“我聽(tīng)說(shuō)最近市場(chǎng)上，好象有些問(wèn)題.”小張說(shuō)完，沉默了一下.
“什么問(wèn)題?我怎么不知道?”王老板緊張地說(shuō)：
“也沒(méi)什么大不了的，有人反應(yīng)，市場(chǎng)上有竄貨，好象數(shù)量還不小，總部正在查呢.”小張淡淡地說(shuō).
“哦，是這事兒.我也聽(tīng)說(shuō)了一點(diǎn)，不知道是哪里的貨.”
“你看，你最近出貨比較少，和以前的反差比較大，我擔(dān)心會(huì)有人懷疑你在經(jīng)銷竄貨.”小張說(shuō)完以后，停頓了一下。
“啊，老哥.不信我嗎?你可以來(lái)查庫(kù)存，確實(shí)是淡季，銷售情況才出現(xiàn)了變化，我可沒(méi)炒貨.”王老板氣憤地說(shuō)：“這是誰(shuí)在胡說(shuō)?”
“我也很氣憤，但我們要拿出實(shí)際的東西給人家，你查查竄貨的數(shù)量、來(lái)源、誰(shuí)在做、做了多久，其余的事情我?guī)湍愀愣ǎ脝?”
“好的，等我電話，下午給你答復(fù).”王老板信誓旦旦地說(shuō)：
上面的對(duì)話，如果沒(méi)有小張前面的鋪墊，直接讓王老板查竄貨，王老板會(huì)認(rèn)真查嗎?可能不會(huì)!所以小張使用“欺詐”的手段，讓王老板進(jìn)入一個(gè)“套子”，這樣王老板就會(huì)努力去尋找竄貨的源頭，而擺脫這個(gè)“套子”，完成了小張的任務(wù).這不是欺騙王老板，查出竄貨的源頭，也可以幫助王老板更好地銷售，這就是“詐而不欺”.
2、催促回款
有些企業(yè)的銷售代表，主要工作就是和客戶“要帳”，在一些賒銷的企業(yè)更是如此.所以銷售代表怎樣催款就成了最重要的技能.這里介紹一種使“詐術(shù)”的辦法，來(lái)催款.還是小張和王老板.
“王老板，你好.”
“小張，你好，很久不來(lái)了.”
“最近公司的事情比較忙，脫不開(kāi)身.”
“又忙什么國(guó)家大事呢，是不是支援拉登叔叔去了?”王老板笑著說(shuō).
“開(kāi)玩笑，支援拉登叔叔是老總的事兒，還輪不到我.公司開(kāi)發(fā)了個(gè)新產(chǎn)品，我在幫忙做上市計(jì)劃.”小張說(shuō).
“什么新產(chǎn)品?你們公司好久沒(méi)有新產(chǎn)品了，那些老貨都快賣爛市了.”王老板賭氣地說(shuō).
“肯定比現(xiàn)在的產(chǎn)品好啦.我們老總親自負(fù)責(zé)這次新產(chǎn)品上市，估計(jì)投入不小.但可能對(duì)經(jīng)銷商有選擇，不能給錢就行了.”小張停頓了一下.
“有什么具體要求?”
“具體的條件我不太清楚，但回款好的客戶是首選.”
“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下.”
可能小張說(shuō)的新產(chǎn)品，要在半年以后才上市，那有什么關(guān)系呢?反正王老板已經(jīng)給公司回款了，公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少了.無(wú)論新產(chǎn)品及時(shí)上市與否，王老板都因及時(shí)回款，而得到更好的價(jià)格和折扣，最終也受益.更不用說(shuō)新產(chǎn)品按期上市以后，王老板確實(shí)可以取得合理的回報(bào)了.如果不使用這種“詐術(shù)”，而直接讓王老板回款，就可能使王老板產(chǎn)生懷疑和抵觸，進(jìn)而影響回款，更進(jìn)一步影響王老板的利潤(rùn).
3、了解庫(kù)存狀況
有時(shí)公司要調(diào)整價(jià)格，這時(shí)要給客戶補(bǔ)差價(jià)，在具體補(bǔ)差價(jià)以前要做的第一件事，就是盤點(diǎn)客戶的庫(kù)存，然后才能根據(jù)庫(kù)存補(bǔ)差價(jià).而直接問(wèn)客戶的.庫(kù)存是有問(wèn)題的，一般來(lái)說(shuō)，客戶不會(huì)準(zhǔn)確告訴你庫(kù)存是多少，他告訴你的只能是比較高的庫(kù)存，這樣好補(bǔ)更多差價(jià).因此下面的溝通方法，可能更好地了解庫(kù)存.在調(diào)整價(jià)格的前三天，小張給王老板打了個(gè)電話.
“王老板，你好.”
“小張，你好，很久不見(jiàn)了.”
“我上次來(lái)你這兒，你不在，聽(tīng)說(shuō)去縣里送貨了.”小張說(shuō).
“哦，最近貨不好走呀，忙著把貨壓下去.”王老板說(shuō).
“你這么負(fù)責(zé)，我該給你申請(qǐng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)了，貨走了多少?”小張笑道.
“走得還可以，一天平均三箱，已經(jīng)不多了.”
“那我看能不能申請(qǐng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，再發(fā)50箱貨過(guò)去?”
“還不著急，我最近的款有點(diǎn)問(wèn)題，上次的貨，現(xiàn)在還有25箱呢.”
“哦，好的，過(guò)幾天再聯(lián)系.”
直接問(wèn)“王老板，現(xiàn)在還有多少貨”，可能不是最好的策略，派銷售代表去盤庫(kù)的費(fèi)用也比較大，上面的手法可能比較恰當(dāng).過(guò)了三天，小張給王老板打電話，通知王老板獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)申請(qǐng)下來(lái)，但因?yàn)楫a(chǎn)品全面積壓，公司已經(jīng)決定降價(jià).王老板的存貨可以補(bǔ)差價(jià)，具體金額按三天前的庫(kù)存計(jì)算.這樣的操作，使王老板占了三天出貨的“小便宜”，公司也比較準(zhǔn)確地了解了庫(kù)存.
說(shuō)到底，廠家和商家是一家，互相配合和信任是雙方合作的基礎(chǔ).只有兩家心往一處想，勁往一處使，才有可能達(dá)成銷售目標(biāo)，最終取得雙方的合理利益.但也不排除，雙方同時(shí)又互有防范，怎樣偶爾通過(guò)一些“詐術(shù)”，達(dá)成業(yè)務(wù)目的，顯示了銷售代表的業(yè)務(wù)水平.在“詐而不欺”中“詐”是手段，“不欺”是目的.采取“詐術(shù)”是為了更詳細(xì)地了解客戶的信息和市場(chǎng)信息，避免企業(yè)與客戶目標(biāo)不同而引起的溝通障礙，從而更好地，用“不欺”的心態(tài)來(lái)服務(wù)客戶.
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