銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對方性格
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。以下是小編整理的銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對方性格，希望對大家有所幫助。
銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對方性格
1.雙手習(xí)慣性地插入褲兜
當(dāng)客戶保持這個姿勢時，并不是為了裝酷，而是警覺性較高的表現(xiàn)。這類人一般具有較深的城府，性格方面偏內(nèi)向、保守，不輕易向人表露內(nèi)心的情緒，不善言辭。如果客戶在保持這個站姿的同時還伴有彎腰的動作，則表明其當(dāng)前心情苦惱或沮喪。
這時候，如果沒有十足的把握，銷售員最好不要滔滔不絕地向客戶進行推銷，而應(yīng)該換個時機再來。
2. 一只手插入褲兜，而另一只手放在身旁
這類客戶一般情緒不穩(wěn)定，性格復(fù)雜多變，在對待他人的時候情緒也會隨著自己的情緒而變。因此，在實際交往中，他們待人有時會親密地與你傾心交談，推心置腹，有時卻冷若冰霜，表現(xiàn)出一副讓人難以接近的樣子。這類客戶的自我保護意識很強，像是給自己裝了一道“防火墻”，因此，這類人的人緣一般都不是特別好。
3. 曲背彎腰、站立姿勢略顯佝僂
一般來說，這種客戶的性格屬于比較封閉、保守甚至有點自閉的類型，他們自我防衛(wèi)意識非常強，經(jīng)常惶恐不安，他們對生活很難抱有較大的興趣，精神上也非常消沉。
因此，在對待這類客戶的時候，銷售員要想辦法將自己的產(chǎn)品和積極向上的生活，情趣制造聯(lián)系，讓他們感覺到你賣的不是商品，而是希望。
4. 雙目平視站立
這種站立姿勢非常標(biāo)準(zhǔn)，表明這種客戶性格比較開朗，自信心充足，會讓人感覺氣場很強。這類人通常比較注意個人形象，如果客戶在保持這種站姿的同時再配合胸部挺起、背脊挺直的動作，則說明他們屬于樂天派，對自己的生活充滿積極的向往。
對待這類客戶的時候，銷售員應(yīng)該以真誠的話語打動他們，更多地去考慮客戶的需求和意愿。
5. 站立時雙手交疊于胸前
這種客戶面對陌生人自我保護意識比較強，與非常熟的朋友也會保持距離，經(jīng)常給人一種難以接近的印象。但與第一種情況不同的是，這類人一般非常堅強，他們具有很強的柔韌性，即便遭受很大打擊，他們也能迅速振作起來，因為他們認為沒有邁不過去的坎。但這類人也不足之處，就是他們對于自己的利益過分看重，集體意識不強，往往因此而對集體利益造成損害�？偠灾�，這是一類不太好接近的人，這類客戶如果在與你談話時身體微微向一邊傾斜，則表明他對你不感冒，你最好趕緊找個理由離開。
6. 雙手叉腰而立
這種客戶有非常高的自信度，他們對身邊發(fā)生的事情往往能隨時做好準(zhǔn)備應(yīng)付。這是一種開放型的動作，沒有一定氣魄的人并不容易做到習(xí)慣性地雙手叉腰而立。
在面對這類客戶的時候，銷售員最好給客戶留下足夠的選擇空間，讓客戶感覺銷售決定是自己做出的，這樣他們才會對銷售過程有滿意的評價。
7. 雙手置于臀部站立
這種客戶有非常強的自我意識，他們處事小心謹(jǐn)慎，絕對不會有馬虎之舉，對自己認定的事情也絕對不會輕易改變，這類人一般都具有出色的領(lǐng)導(dǎo)能力。但這類人的缺點就是有時主觀性太強，性格倔強，甚至可以襯得上頑固，因此銷售員需要用足夠的耐心來對待這類客戶。
8. 雙手握于背后站立
這種客戶一般具有較強的紀(jì)律性，看重權(quán)威的力量，在工作方面認真負責(zé)，最不能容忍的就是欺詐隱瞞等行為。這類人極富耐心，而且對于新觀點和新思想比較容易接受，但這類人的缺點就在于他們遇到事情時的情緒波動會比較大。
9. 雙腳合并，雙手垂置身旁站立
這種客戶誠實可靠，比較保守、傳統(tǒng)，甚至有些古板，墨守成規(guī)，不會有太大的突破，對新鮮事物的接受理解能力有些欠缺。但他們很有毅力，絕對不會輕易向困難低頭。
因此，面對這類客戶時，銷售員要對客戶進行耐心、積極的引導(dǎo)，在確定他們真正需求的基礎(chǔ)上為其推薦合適的產(chǎn)品。
10. 雙手相握于胸前站立
客戶的這種站立姿勢一般是對現(xiàn)狀滿意的表現(xiàn)，一般來說，他們對正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是對自己所做的一切踟躕滿志，信心十足。這種客戶通常是公司的業(yè)務(wù)骨干，他們對將要發(fā)生的事情有很好的預(yù)估和掌控能力。
與這類客戶接觸時，銷售員要尊重客戶的意愿，盡量不要試圖去與他們辯論或爭辯。
11. 雙腿交叉站立
如果客戶采用這種站姿，則說明其持有保留態(tài)度或稍有拒絕的意思，同時也能暴露出這個人感到拘束，缺乏自信心;如果對方是初次見面的'陌生客戶，當(dāng)選擇輕松的話題開始談話，并盡量用產(chǎn)品突出的優(yōu)勢去獲得他們的信任。
12. 雙腳并攏，雙手交叉站立
這種站立姿勢的客戶大多謹(jǐn)小慎微，缺乏進取心。但他們的優(yōu)點就是韌性非常強，追求完美，往往是平靜而頑強的人。
在與這類客戶接觸時，銷售員要盡量給他們提供性能較好的產(chǎn)品，而對于存在瑕疵的產(chǎn)品，銷售員也最好提前告知，因為，一旦被他們自己發(fā)現(xiàn)，你就會失去這次交易機會。
13. 站立時倚著其它的東西
有這種表現(xiàn)的客戶多是因為一時失意而心情不好的人，但他們在對待別人時一般比較友好，說話比較坦白，也較容易接受別人的觀點。
對待這類客戶的時候，如果銷售員能夠給他們推薦最適合他們的產(chǎn)品，他們會對你很感激。敬請各位做銷售的朋友搜索公眾號'營銷新思維'學(xué)習(xí)更多知識。
14. 站立時姿態(tài)不斷改變
這種客戶一般來說性格急躁，他們身心可能經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，另外，他們的思想觀念也會經(jīng)常發(fā)生改變，沒有一個固定的想法，是個不折不扣的行動主義者。但在生活方面，他們喜歡接受新的挑戰(zhàn)，具有創(chuàng)新精神。
面對這類客戶，銷售員不妨為他們推薦一些有創(chuàng)新元素、新款的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品更容易獲得他們的青睞。
怎樣掌握銷售心理
銷售是一件低門檻高提成的工作，所以受到很多人的喜愛�？墒窃嚼显蕉嗟娜朔答�，銷售越來越難做，怎么樣做好銷售成為大家的難題。無論你是賣保險、證券、商品還是概念，如何將自己的產(chǎn)品推銷出去不難，但如何做好這個崗位就很難�，F(xiàn)在的人消費觀念越來越強，加上淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這些電子銷售渠道，似乎人力推銷成了炮灰。當(dāng)你有這些想法的時候，不妨去看看在銷售領(lǐng)域的一些知名人士，看看他們有什么可取的方法。最終你會發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的銷售員必須具備兩大特征：同理心和自我驅(qū)動力。
一、同理心
什么叫同理心？其實就是感同身受的意思，讓你懂得在銷售的過程中去理解消費者的一個立場和需求，這樣才能有針對性的設(shè)計推銷方式。不要盲目的去用自己的方式去對待所有的消費者，這樣只能瞎貓抓耗子。你試試，面對婦女去強調(diào)產(chǎn)品的實用性和降價力度；對白領(lǐng)去強調(diào)商品的個性和自主性等……
二、自我驅(qū)動力
做銷售這行的，自我驅(qū)動力很重要。自我驅(qū)動力薄弱的人，往往會因為一次兩次的失敗后無法振作，最后自暴自棄。然而自我驅(qū)動力強的人，會因為失敗越挫越勇。因為這部分的人習(xí)慣在失敗里尋找經(jīng)驗和教訓(xùn)，每次實踐的時候把失誤降低在最小，并努力去開發(fā)不同層面的客戶。
毛主席曾經(jīng)說過這樣一句話：不打無準(zhǔn)備之仗。只有事先做好充足的準(zhǔn)備，才能夠取得勝利。
對于從事銷售的人來說，同樣不能打“無準(zhǔn)備之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”，取得很好的業(yè)績。
這時，旁邊的一位小姐糾正了這位營業(yè)員的話，說這并不是香皂，不是用來洗手的，而是一種吊在浴室里或掛在其他地方，利用水蒸氣讓它慢慢蒸發(fā)，從而起到凈化空氣的效果。
一席話，使我夫人很“郁悶”，本來對這個東西很感興趣，結(jié)果碰到一位不懂裝懂的營業(yè)員，一下子失去了興趣，轉(zhuǎn)身就走了。后來在另一家商場買了好幾包。
這位營業(yè)員由于對自己經(jīng)銷的商品沒有足夠的了解，所以失去了一次很好的銷售機會。
一名銷售人員首先要了解自己的商品知識，熟悉商品的性能。商品的知識包括商品的起源、商品的制造工藝、商品的制造方法、商品的保養(yǎng)方法，以及與市場上同類商品相比的優(yōu)勢和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能夠?qū)蛻艚忉屒宄�。而且對自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個新的高度。
要從客戶的角度了解商品，這就是我們要說的“知彼”。“知彼”者，就是要對客戶的需求、客戶的基本情況有一個大概的了解，能夠做到“有的放矢”，只有這樣才能夠打動客戶的心，并最終取得成功。
“知彼”要求對客戶的一切情況都要了解，要盡可能多地獲取客戶的資料。在與客戶接觸的時候，要讓客戶感覺到你就是他多年不見的好朋友。這樣，你面對客戶時就會游刃有余，在最短的時間內(nèi)縮短與他們的心理距離。否則的話，客戶能夠?qū)δ阕龅模蟾啪椭挥芯炊h之了。
所以說，想要成為銷售里的常勝將軍并非難事。就如同上戰(zhàn)場，穿好戰(zhàn)甲，帶上兵器，再加上必勝的心態(tài)，那么勝利也不是難事。而銷售人員做的準(zhǔn)備就是對產(chǎn)品的了解，對客戶的了解。這就是金牌銷售的最佳武器。
銷售心理學(xué)書籍分享
NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路
大學(xué)剛畢業(yè)的農(nóng)村女孩張華、擁有2年銷售經(jīng)驗的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷售總監(jiān)杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現(xiàn)狀而進入傳說中神秘的“金牌銷售大學(xué)”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的魔鬼訓(xùn)練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學(xué)”到支付高昂學(xué)費才學(xué)得到的頂級銷售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!
NO.9 《99%的人都用錯了銷售技巧》
日本銷售大王讓你業(yè)績翻五倍連續(xù)8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業(yè)績翻5倍。作者42歲時從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F(xiàn)在作者能夠在2個小時內(nèi)向顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。銷售大王的獨家銷售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷售員。
NO.8 《成交高于一切》
大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理!
NO.7 《頂尖導(dǎo)購的秘密》
(60位一線導(dǎo)購，從未外傳的銷售絕招，你來，只能告訴你)頂尖導(dǎo)購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應(yīng)適度地應(yīng)對進退，適時地激發(fā)調(diào)動起顧客的購買欲望。頂尖導(dǎo)購的銷售，絕不僅僅滿足于話術(shù)和做法模板的照搬，而是活學(xué)活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點、符合不同顧客類型的銷售思維模式。
NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手冊》
尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。
NO.5 《銷售中的心理學(xué)》
是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺下細心聆聽? 是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩?崔西最新力作。本書的目標(biāo)是：讓你進入全球銷售經(jīng)理的前10% 從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
NO.4 《保險銷售就這么簡單》
如何提升業(yè)務(wù)水平，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險代理人最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實現(xiàn)自我突破嗎?《保險銷售就這么簡單》告訴你：完全可以!平安保險總監(jiān)楊響華結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，為保險手機銷售技巧代理人撰寫了這本極具實用性和指導(dǎo)性的業(yè)務(wù)指南。每個代理人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書作者通過自己的親身經(jīng)歷的實例，生動通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問題。一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷售就這么簡單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗和智慧，超越自己，取得夢想的成功!
NO.3 《銷售圣經(jīng)》
房地產(chǎn)銷售技巧《銷售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷售成功的10.5條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業(yè)在本書出版之前大量預(yù)購。
NO.2 《銷售攻心術(shù)》
不懂心理學(xué)就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學(xué)。 21世紀(jì)是競爭的時代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學(xué)!無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識……人生何處不銷售!本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越!
NO.1 《我把一切告訴你》
本書根據(jù)作者真實職場經(jīng)歷而寫成的。這本書絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們?nèi)W(xué)習(xí)、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設(shè)計還是其他什么，你都需要抽時間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。
這是一本實戰(zhàn)性強的銷售書籍，有高人指點，很接地氣。根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進步;讀五遍：一年成為職場達人
【銷售心理：學(xué)客戶站在面前 一眼就看穿對方性格】相關(guān)文章：
看穿同事性格11-01
教你如何看穿最難搞的客戶的心理08-23
從口味看穿你的性格10-25
站在客戶的角度去銷售10-16
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”11-24
銷售應(yīng)站在客戶的立場思考08-28