與新客戶初次溝通的技巧

　　在日常學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家對(duì)溝通技巧都再熟悉不過了吧，下面是小編為大家整理的與新客戶初次溝通的技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

　　與新客戶初次溝通的技巧

　　交流溝通涉及到各式各樣的活動(dòng)：交流、勸說、教授，以及談判等。你要在這些活動(dòng)中游刃有余，并培養(yǎng)出高效溝通所需的技巧。

　　溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎�，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 所以這就要求我們銷售人員在與客戶進(jìn)行交流溝通時(shí)必須有一定的程序，俗話說：兩軍相遇智者勝。千智萬智以攻心為上。在與客戶溝通的交往的過程中，人心可謂是最神秘莫測(cè)的世界。要打開人心這扇緊閉的大門，并非毫無辦法。只要我們以成功的原則為指導(dǎo)，并且切實(shí)掌握一切行之有效的技巧，自然就能很容易的敲開任何人的心靈大門。

　　首先，要清楚自己此次溝通談判的目的，組織好要談話的要點(diǎn)，做到有主題，有深度，有層次，根據(jù)談判的難度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，地點(diǎn)進(jìn)行談判溝通。

　　如果準(zhǔn)備與一個(gè)新客戶談判或與一個(gè)新零售商介紹產(chǎn)品，要明白知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理，所以必須針對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做一個(gè)初步調(diào)查，掌握市場(chǎng)的基本情況，包括對(duì)病蟲害發(fā)生情況，與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)的靶標(biāo)蟲害的發(fā)生規(guī)律，抗性程度，習(xí)性等要有初步了解，對(duì)作物面積，種植水平收入，單位種植面積，用藥習(xí)慣、畝成本等要有初步了解，這也是銷售流程中非常重要的市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)。然后要對(duì)所溝通的經(jīng)銷商或零售商業(yè)進(jìn)行過初步了解：規(guī)模、口碑、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等(詳見銷售流程中客戶的選擇)。

　　其次，進(jìn)入與客戶溝通階段，因?yàn)闆]有銷售你的產(chǎn)品或者根本沒有聽說過，就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有困惑，甚至根本不感興趣。而作為銷售人員要讓客戶對(duì)你留下良好印象，首先，衣著大方得體，談話謙虛有禮，吐字清晰流暢，讓人有耳目一新的感覺，讓其感覺到你與其它廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的不同之處。要用語言和肢體語言相配合，在音高和聲調(diào)與你肢體語言中能看出你要表達(dá)的重點(diǎn)�？蛻羰状我娒鏋榇蛳�其顧慮甚至厭惡的情緒要與對(duì)方拉近距離。我們必須按照該客戶的本質(zhì)去認(rèn)同他們，要設(shè)身處地認(rèn)同他們，而不要用自己的眼光去看待他，更不能將自己的意愿強(qiáng)加給別人。人首先是對(duì)自己感興趣，而不是對(duì)其它事物感興趣!換名話說

　　一個(gè)人關(guān)注自己勝過關(guān)注別人或別的事物一萬倍!所以要對(duì)其進(jìn)行贊揚(yáng)，而且贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體而明確(比如專業(yè)化，人很實(shí)在，講信譽(yù)，店面整潔，理念先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)健全等)，而不是一些空泛的套話，讓其感覺到你很了解他，很認(rèn)同他的優(yōu)勢(shì)，尤其在第三方面前對(duì)其贊揚(yáng)，能使其迅速對(duì)你產(chǎn)生好感，樂意與你交流。重要的是要把表揚(yáng)的內(nèi)容貫穿整個(gè)談話的始終。大多數(shù)的人喜歡都“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，認(rèn)為只有“說”才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。所以接著要作為一個(gè)認(rèn)真的聆聽者，在向其咨詢市場(chǎng)情況的同時(shí)來鑒別和自己調(diào)查的情況是否相符，在什么地方有出入。 詢問時(shí)必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即你是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的。 透過詢問的技巧你能夠?qū)б�客戶的談話，同時(shí)取得更明確的信息(如其市場(chǎng)封鎖情況，零售店的忠誠度，零售店單一品種的銷量等)，能夠通過敏銳的眼光迅速發(fā)現(xiàn)問題，并且對(duì)該問題

　　進(jìn)行反復(fù)的認(rèn)證，并把其作為重點(diǎn)突出出來以便在最后提出質(zhì)疑讓其發(fā)現(xiàn)你的高明之處。接著對(duì)待新客戶要充分的展現(xiàn)企業(yè)，展現(xiàn)產(chǎn)品，展現(xiàn)企業(yè)的操作流程并展現(xiàn)市場(chǎng)前景。在這個(gè)過程中說話要有生動(dòng)性、連續(xù)性、邏輯性(同時(shí)展現(xiàn)你的個(gè)人魅力)。目的就是要以最快的速度樹立起客戶對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　一、 展現(xiàn)企業(yè)包括

　　1、 企業(yè)發(fā)展史

　　2、 企業(yè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用和推廣情況(大量的例證，尤其是情況相近的市場(chǎng)容易引起共鳴)

　　3、 企業(yè)與客戶的關(guān)系，重點(diǎn)說明品牌、信譽(yù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)經(jīng)營理念企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的規(guī)劃

　　4、 企業(yè)的經(jīng)營操作模式(市場(chǎng)操控手段，如封鎖操作，一步到零售店，控制范圍嚴(yán)格，促銷手段方法、時(shí)期，以藥效創(chuàng)品牌，控串貨，價(jià)格管理、利潤分配等)和其他市場(chǎng)經(jīng)銷商的發(fā)展速度

　　二、 展現(xiàn)產(chǎn)品包括

　　1、 對(duì)靶標(biāo)病蟲害的全面理解，病蟲害的發(fā)生規(guī)律，防治時(shí)期，防治時(shí)期用藥方法，不同時(shí)期的用藥成分，用量。

　　2、 對(duì)該市場(chǎng)目前使用產(chǎn)品的理解程度不同成分用量對(duì)靶標(biāo)病蟲害的效果。

　　3、 企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，防治成本，高效，持效，殺卵，特殊病蟲害的特殊效果以及兼治效果等。

　　4、 要推廣產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用情況(可以適當(dāng)?shù)目浯?，盡量接近該市場(chǎng)的情況

　　三、 展現(xiàn)前景包括

　　1、 企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的支持

　　2、 該市場(chǎng)的潛力(尤其能以利動(dòng)之)

　　3、 企業(yè)與其合作的決心

　　根據(jù)實(shí)際談話的情況，適時(shí)的提出在前面咨詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題(網(wǎng)絡(luò)、推廣、市場(chǎng)控制等)，得到其認(rèn)可后要提出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶的要求。

　　目的就是能加快市場(chǎng)的推進(jìn)速度和經(jīng)銷商的成長(zhǎng)速度。

　　要求包括：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量、宣傳促銷的力度和時(shí)機(jī)、價(jià)格和利潤分配、市場(chǎng)范圍、以企業(yè)產(chǎn)品為主導(dǎo)等。讓他們按市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，正規(guī)、健康快捷的推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展。按照我們建立品牌，建立完善零售網(wǎng)絡(luò)，封鎖操作，嚴(yán)格范圍的模式操作，資金流量要求等，指出他們的誤區(qū)，不配合我們公司的地方，限時(shí)加以改善。讓他們提出對(duì)公司的要求，產(chǎn)品的要求，業(yè)務(wù)的要求，宣傳的要求，合理的盡量滿足。

　　溝通時(shí)的一些要求：溝通時(shí)一定要展現(xiàn)氣勢(shì)，該激動(dòng)就得激動(dòng)，要能放能收，除了個(gè)別重點(diǎn)，盡量避免重復(fù)，談話時(shí)周邊盡可能安靜，語言簡(jiǎn)練，不廢話不耽誤時(shí)間。展現(xiàn)自己的宏偉氣勢(shì)，專業(yè)水平，業(yè)務(wù)水平，不光要不斷表現(xiàn)、激勵(lì)，如果思想火暴，翹尾巴，也要打壓，指出危害性。

　　談話時(shí)要加上算帳，如畝成本，每瓶藥賺多少錢，市場(chǎng)應(yīng)銷售多大量，掌握大量數(shù)據(jù)，反復(fù)論證，使人信服。

　　如在談話中遇到危機(jī)，要善于用語言來化解，使談話能順利進(jìn)行下去。如果在談話中發(fā)覺對(duì)方的思想理念，操作模式與我們根本相違背而且也無法扭轉(zhuǎn)就應(yīng)盡早結(jié)束談話，尋找其他適合對(duì)象。

　　與客戶第一次見面時(shí)的技巧

　　1、自我介紹

　　業(yè)務(wù)員在做自我介紹時(shí)不要怯場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對(duì)方。自信是營銷成功的關(guān)鍵。

　　自我介紹時(shí)要介紹自己的全名，不可給自己冠之以先生女士等稱呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告訴對(duì)方自己從事的職業(yè)。

　　鑒于中國的國情，如果你想讓對(duì)方了解你的職務(wù)情況，以便于對(duì)方稱呼，可以通過遞送名片的方式來解決，在自我介紹之后將名片雙手遞上。

　　不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，這樣雙方就比較容易接續(xù)下面的話題，不至于太尷尬。

　　同時(shí)這些信息還可以向客戶起到暗示作用，為將來的業(yè)務(wù)交往做鋪墊。

　　如，“張總，您好!我是XX裝飾公司的張晨，一直從事客戶服務(wù)工作。這是我的名片�！焙�(jiǎn)潔明了，表意清晰，給人以干練清新的感覺。

　　2、確定適合的談話主題

　　如果同客戶還有交談的時(shí)間和可能，要根據(jù)以往對(duì)客戶信息資料的了解，確定一個(gè)談話的主題。

　　一般情況下，業(yè)務(wù)員在這場(chǎng)談話中起導(dǎo)向作用，客戶一般處于被動(dòng)交流的地位，因此，業(yè)務(wù)員要盡快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來。

　　避免過多談?wù)摼唧w產(chǎn)品，那樣很容易給別人造成推銷的印象�？梢宰约旱穆殬I(yè)為主線，選擇一些相關(guān)的話題。

　　話題內(nèi)容寬泛。選擇一些容易引發(fā)評(píng)論和討論，并能拓寬別的領(lǐng)域的話題。

　　與客戶第一次交談?dòng)惺裁醇记?/strong>

　　1、學(xué)會(huì)說套話。套話是較為陌生的人見面后，為避免冷場(chǎng)而作的過渡。

　　如“今天的雪真大，車子不敢開太快”，既利用套話作了很好的開場(chǎng)，又解釋了自己此刻才到達(dá)的原因，還讓客戶意識(shí)到自己是冒雪而來，對(duì)這種執(zhí)著的精神表示認(rèn)可。

　　如果是通過別人介紹認(rèn)識(shí)的，在第一次見面時(shí)，談?wù)撾p方共同熟悉的人是一種效果比較好的套話：“李昕讓我代他向您問好�！彪p方很快就有了共同的話題，不致于因陌生而無話可說。

　　2、少說多聽。通過有意識(shí)的引導(dǎo)，讓客戶多說，自己做一個(gè)傾聽者。不要打斷客戶的話，與客戶交談的時(shí)候，眼睛注視對(duì)方的鼻翼處。切忌東張西望，讓客戶感到你不集中精力。

　　3、善于提問。在傾聽的過程中，不時(shí)向客戶提問，提出的問題要新穎且易于回答，激發(fā)客戶談話的動(dòng)力，表示你對(duì)客戶的談話很感興趣。

　　如，當(dāng)客戶提到自己是杭州人時(shí)，你可以問：“杭州的西湖一定很美吧?我還從來沒有去過那里呢�！笨蛻粲锌赡軙�(huì)興致勃勃地向你介紹他的家鄉(xiāng)，這對(duì)他來說應(yīng)該如數(shù)家珍。

　　4、不要泛泛空談。與客戶談?wù)摷烧f大話空話，要通過切合實(shí)際的主題，表現(xiàn)客戶經(jīng)理誠懇、穩(wěn)重的風(fēng)格，給客戶以踏實(shí)的感覺。

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