認(rèn)識銷售的三大階段

時間：2022-10-06 12:59:28 銷售心理學(xué) 我要投稿

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認(rèn)識銷售的三大階段

　　事物發(fā)展的過程都可以劃分為若干階段，而認(rèn)識銷售的過程也是如此，下面是小編為大家介紹的認(rèn)識銷售的三大階段。

認(rèn)識銷售的三大階段

　　認(rèn)識銷售的三大階段篇1

　　第一階段山是山水是水

　　初入銷售門，任何人幾乎都是白紙一張，因此這時公司相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)們無論是談話還是培訓(xùn)，大都是積極樂觀輕松，同時也因?yàn)樽约旱牟欢�，滿眼看到的和聽到的也幾乎都是銷售工作很好、時間相對自由、很鍛煉人，而當(dāng)工作中遇到問題時，只要你敢于發(fā)問，總會得到相關(guān)的解決辦法，尤其是遇到有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)時，更是感到他的關(guān)心無微不至，因此此時大都會覺得領(lǐng)導(dǎo)說的都是對的，只要照做就好。此階段也可稱天真幻想期：覺得業(yè)務(wù)很簡單，領(lǐng)導(dǎo)都說了無非就是找?guī)讉€客戶，每個客戶下點(diǎn)訂單，業(yè)績就這樣輕輕松松完成了。但是當(dāng)他們在工作過程中遭受到客戶的拒絕和家人朋友的不解時（這點(diǎn)對剛畢業(yè)的滿腹抱負(fù)滿腔熱情的大學(xué)生來講，可能更加嚴(yán)重）；或當(dāng)月末來臨時，有很多人立刻會感覺到銷售工作的殘酷：沒有業(yè)績，薪水低的可憐甚至于沒有任何保障可言，以前對銷售的美好期望和前景霎時變得冰冷無情。當(dāng)然中國的很多中小企業(yè)甚至于眾多的大企業(yè)，對于銷售人才的培養(yǎng)、銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)目光比較短視，他們的唯業(yè)績論唯結(jié)果論雖然有一定道理，但是卻也因此喪失了很多銷售人才，關(guān)于這點(diǎn)，本文不作贅述。這些銷售新手們此時此刻感到了工作的嚴(yán)寒之后，其實(shí)對銷售的認(rèn)識已經(jīng)進(jìn)入第二階段。

　　第二階段山非山水非水

　　記得有某支銷售團(tuán)隊(duì)曾說過這樣的順口溜：中華兒女千千萬，老張不干老李干！這話倒是道出了中國眾多企業(yè)之所以一直堅(jiān)持唯業(yè)績論唯結(jié)果論的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)：人多，并且人才也多。所以盡管有許多人在第一階段便徹底放棄，但是一定有堅(jiān)持下來的人存在。無論是放棄者還是這些堅(jiān)持下來的人，對銷售的認(rèn)識都進(jìn)入了第二階段：山非山，水非水。

　　這個階段的大多數(shù)人此時都吃一種審視態(tài)度，對領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的話都學(xué)會了思考和判斷，之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)們說的似乎不太實(shí)用、不太真實(shí)、不太適合自己所遇到的情境，尤其在面對有經(jīng)驗(yàn)的競爭對手時，他們更是感到公司說的培訓(xùn)的似乎百無是處。因此他們有了自己獨(dú)立的思維甚至于有了自己的一套對銷售的理解和認(rèn)識理論，當(dāng)然對尋找客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶也都有了自己的認(rèn)識。此階段相對于第一階段來講更加不好度過，如果說第一階段還存在一種初生牛犢不怕虎的精神的話，那么此階段初時則有一種邯鄲學(xué)步的尷尬，在稍后又有一種小馬過河的無措，最后則忽然又有了一種無知的狂妄，總之這一認(rèn)識階段實(shí)在是思想自我改變的過程，以前的思維觀念意識想法無不在此時受到種種挑戰(zhàn)。但這一階段令人可喜的是：銷售工作的漸趨有序化和明晰化，雖然此時銷售還依然刻板和程式化，甚至于仍有點(diǎn)背臺詞的痕跡，同時對突發(fā)情況和事件仍是慌亂無措，不過還是會必然的進(jìn)入到第三階段。

　　第三階段山是山水是水

　　我想一定有很多朋友會問，這不是和第一階段一樣嗎？就文字來講一定無任何區(qū)別，但是從銷售認(rèn)識過程來說，這一階段和第一階段大不相同：第一階段重在灌輸和培訓(xùn)，這一階段則強(qiáng)調(diào)的是自我認(rèn)知。其實(shí)我相信有經(jīng)驗(yàn)的銷售人對此應(yīng)該感觸頗多。

　　比如在第一階段，領(lǐng)導(dǎo)會告訴我們：銷售一定要講究誠信！一定有很多人當(dāng)時都會認(rèn)為誠信就是不撒謊就是一切都要告訴客戶，就是不能隱瞞任何東西等等。但是銷售工作是要講究藝術(shù)的，在銷售過程中，客戶難免會講：你們公司的產(chǎn)品價高，你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好，你們公司實(shí)力不行等等，難道當(dāng)客戶說這些的'時候你就要告訴他我們的底價才能證明我們的誠信嗎？難道說我們只能承認(rèn)我們的產(chǎn)品不如人家的嗎？難道說我們公司實(shí)力不行我們也只能接受客戶的說法才能是誠實(shí)嗎？我想這些問題對處于第一階段的新手來說實(shí)在很難回答：說謊嗎？這就不誠信了，不說謊嗎？真就無法回答和反駁。但是這一原則在第三階段的銷售人員來講，回答起來就會輕而易舉：我們的產(chǎn)品價格并不是很高，你看某某公司的比我們的就高很多，當(dāng)然我們公司的價格也并不是最低的，一定有比我們低的公司存在，這很正常，不同廠家生產(chǎn)的同一產(chǎn)品因?yàn)槠渫度朐虾蜆?biāo)準(zhǔn)的不同以及其他各種因素等就一定會有不同。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量，我認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品很好，你可以試試看，如果你這次給我們機(jī)會訂了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過使用的確不如你以前用過的，那么我一定為你調(diào)換或者退貨，這點(diǎn)不要擔(dān)心，我們一定會做到！而我們公司的實(shí)力目前的確不夠強(qiáng)大，但是任何公司都是由小做大，從這點(diǎn)來講我們更有發(fā)展?jié)摿Σ皇菃�？諸如此類的回答很多很多，這些回答都是在誠信的基礎(chǔ)上做出的，真實(shí)可信，客戶比較容易接受。誠信原則在第一階段和第三階段的不同由此體現(xiàn)：第一階段的山是山水是水是被動接受如小學(xué)生守則般，執(zhí)行起來教條刻板，一只能是一。而第三階段的山是山水是水則大不相同，守則不變，內(nèi)涵豐富，執(zhí)行靈活，游刃有余，舉一反三。并且更為重要的是此時對誠信原則認(rèn)識更加深刻，執(zhí)行更加嚴(yán)格，更加注重承諾。

　　其實(shí)銷售工作無論對優(yōu)秀者還是一般的銷售人員，長期做下來都會感到巨大的無形的壓力，月任務(wù)、季度任務(wù)、年任務(wù)等等一系列業(yè)績指標(biāo)總是如影隨形的緊追身后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又總是會出現(xiàn)這樣那樣的問題，總之身心疲勞感不時會出現(xiàn)甚至?xí)車?yán)重，不過，隨著對銷售認(rèn)識的不斷深入，收獲也會越來越豐厚，也正因此在第三階段才會更加認(rèn)識到銷售的魅力：銷售路，科學(xué)與藝術(shù)的矛盾結(jié)合體，它是如此艱辛，又是如此成人誘人！