銷售工作:要有耐心!
曾經讀過有一篇翻譯散文,給我印象很深,講的是一個傳教士和農夫的故事,那個農夫開始時對傳教士很反感,不管傳教士講什么,他都不聽,給他打招呼他也不理,但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個農夫的一籮筐土豆打翻了,傳教士正好碰上,就去幫他揀起來,農夫從此就愿意聽傳教士講話了,他們之間的交談也越來越多,最后,農夫終于成了傳教士的忠實信徒。
我們做銷售工作,也要像那個傳教士一樣,要有耐心和恒心,不懈的堅持最終也一定會贏得客戶的理解與支持。有不少客戶實際上都是經過反復拜訪才最后實現合作的。
下面舉兩個例子給大家:
例一:
有個女老板,生意很不錯。我第一次去的時候,剛跟她打招呼“生意好!”,她看到我提著樣品,不容我開口,就很不耐煩地說:“不要不要不要!”我一看她是這種態(tài)度,心想這時跟她談業(yè)務,效果肯定不好。于是改口道:“我來買點干辣椒。我是重慶人。你呢?是湖南人?”我一面說一面就去拿口袋裝辣椒。
“你怎么知道?”
“你賣的是湖南特產,很大可能就是湖南人。我也接觸過不少湖南人,你的口音也象湖南的。”
就這樣跟她聊了幾句,辣椒買好后我付了錢就走了。我想這時不適合談業(yè)務,只能等以后相機而行。
之后我又去了幾次,一共去了五次才談成。但后面幾次我是特意在她忙的時候去的。去干什么?我去給她幫忙,幫她搬搬貨,牽牽口袋,招呼招呼客人。我這種舉動果然感化了她,后來她主動對我說:“你什么時候把樣品拿來看看吧。”而且達到了什么效果?第一次她就要了10件桶裝的鄉(xiāng)王香油!當然我也跟她承諾了如果賣不掉可以退換。
這個例子成功的原因主要有兩點:一是要有耐心,要反復走訪;二是要取得客戶的.信任和好感,取得信任和好感之后,其他的事就水到渠成順理成章了。
例二:
有個女老板,不太喜歡業(yè)務員上門推銷,我們有好幾個業(yè)務員都被她趕了出來。我去的時候,也差點被趕出來,所幸的是,她正在趕我的時候,有顧客來了,而且接二連三來了好幾個,我于是就去給她幫忙,招呼客人,介紹產品。我招呼客人,比她里面的小妹還招呼得周到,看得出來,她對我的行動還是比較滿意的。
其中有個女顧客要買榨菜,我就跟她介紹烏江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了,她說:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”說著轉身就走。我于是立即撕開一包,我說:“不會甜不會甜!你嘗嘗!甜蜜素只是放了一點點,起調味的作用,不會甜不會甜!”
這時女老板很生氣地說道:“你給我撕開干什么?”
我笑著說:“我會補給你。”
女客人覺得很為難的樣子,她說:“你這樣做我不買都要買了。”
我說:“不不不!我并沒強迫你的意思。你先嘗嘗,看適不適合你的口味。你要不要都沒關系!”
她嘗了一下之后說:“那就來10包吧。”之后她又買了一些其他的東西。
等客人走了之后,我對老板說:“那包榨菜我給你買了。”我說著就去掏錢。
她笑著一連串說:“不要不要不要!”看來她對我的態(tài)度改變了。但我還是把錢給了她。然后她就叫我把樣品拿來看看,馬上就訂了五件貨。
本例成功的要點還是在于行動,去給她幫忙感化了她,尤其是幫她留住了顧客,從根本上改變了她對我的態(tài)度和看法,從排拆我到愿意接受我和我們的產品。
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