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打向成功的電話
營銷人員在與顧客談話過程中,要注意哪些說話技巧呢?我們說,溝通要有藝術,良好的口才可以助您事業(yè)成功,良性的溝通可以改變您的人生。所以,我們與顧客交流時,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么話應該說,什么話不應該講。下面就向大家說說談話“十忌”。
忌爭辯
營銷人員在與顧客溝通時,時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
忌質問
營銷人員與顧客溝通時,要理解并尊重顧客的思想與觀點,切不可采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質問。
忌命令
營銷人員在與顧客交談時,展露一點微笑,態(tài)度和藹一點,說話輕聲一點,
對銷售人員而言,通過電話尋求與業(yè)務拓展相關的幫助(可以是向熟人求助,也可以是向熟人推薦的人求助),都要求你善于辭令。除了這一點外,你是否善于傾聽,并根據對方的話做出正確的反應,也對交談的成功影響頗大。本文詳述了銷售人員在與熟人和被推薦人電話交談時應注意的策略,它們能夠幫助你確保自己打出去的每一個電話都取得最好的成效。
成功的銷售人員總是會花一番心思來與熟人建立聯(lián)系,明確自己的目標客戶的基本“輪廓”,并確定攻克其的策略。如此一來,他便能保證自己打出去的每一個銷售電話都取得最好的成效,為企業(yè)贏得更多業(yè)務。
如果銷售人員希望未來能管理好與潛在客戶進行的談話,首要的一步是正確區(qū)分熟人與被推薦人。“熟人”指的是你直接認識的人。你將他加入到聯(lián)系人名單中,是因為你與他保持著某種關系。此外,熟人可以將你介紹給對你有所幫助的其他人。“被推薦人”指的就是熟人向你介紹的人。
顯然,熟人和被推薦人指的是不同的對象。因此,你應采取不同的策略與他們打交道,但其目標是一致的:獲得他們的承諾,促使他們做你希望他們做的事情。你必須設法使他們做出承諾,以確保你打去的銷售電話能夠有所成效。
因為你是通過電話尋求幫助,所以你需要善于銷售辭令。每句銷售辭令都包含多種要素,以引導你與目標對象的交談可以取得預期的效果。你的談話內容、談話方式,以及要求對方提供幫助的簡便程度,都將決定這次談話能否有所成效。
如何與熟人交談
怎樣才能確保你與對方展開的電話交談取得成功呢?下面提供了一個范例,供你在與客戶或熟人進行交談時參考。
如果是首次通話,你應該做到:
·抓住重點,詳細具體。
·打電話的理由站得住腳,即心里很清楚你希望電話另一頭的那個人幫你什么忙。
·表達清晰、明確。向對方清晰闡明你的需求,以使他能夠給予幫助。如果你表達含糊不清,你的成功率將會下降。如果你能夠簡潔、清晰地闡述自己的需求,對方就更有可能想到他們知道的相關公司或個人,并向你推薦。
與熟人或客戶交談應遵循以下步驟:
1、為交談打好基礎。以問候作為開場,并確認沒有找錯交談對象。不要心急,別讓對方覺得你在他身上孤注一擲了,或者你打電話給他只是因為他可能幫到你。寒暄之后,你可以表達你需要他給予幫助的意愿,如:
“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業(yè)務關系,并希望與你談談此事。”
2、讓對方知道你珍惜他的時間。問問他這是不是最適當的交談時間。你需要確認他在認真聽你的電話,并明白你要跟他談的事情對你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,你就不能取得最好的成果。
大多數致電者都不會問這個問題,他們只是急切地想與對方進行交談,結果卻發(fā)現(xiàn)對方很忙或正急著去參加會議。這將大大打擊你的信心,即使你后來還有機會重復你的說辭,成功的機率也會大大降低。因此,一定要避免這種情形。你也可以請求對方與你預定一個時間。
你可以先這么問:
“你現(xiàn)在有時間和我談談嗎?如果沒有,明天或后天你是否有時間?要不我們再約過另外一個你方便的時間?”
“你能不能騰出幾分鐘來和我談談?”
3、設定期望。向對方表明你的期望,越具體越好。你可以詳細描述目標公司的概況、類型、規(guī)模、所處行業(yè),或所處區(qū)域,以幫助對方對之產生直觀的認識。如果對方有了這種直觀認識,就會開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個人或公司。
清晰闡明你的期望,這一點非常重要。大多數人認為在表述自己的要求時可以泛泛些,以便搜集盡可能多的機會。實際上,這反而會產生負面效果,因為對方很難向你推薦具體的人。如:
“我正在尋求拓展與本地區(qū)內的前100名公司的客戶關系。”
4、激發(fā)對方做出反應。向對方闡明你希望他給予哪些具體的幫助:提供一些線索或目標人員的姓名,或將你介紹給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的,并專注于你希望通過這次交談取得的結果。人人都覺得自己是個人物,而且你是在尋求對方的幫助,所以盡量激起對方的這種感覺,因為這可能促使對方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說:
“我真心希望你可以幫助我渡過這個難關。你一直足智多謀,我希望你至少能給我提供三個目標人物的姓名和聯(lián)系信息。”
“你的人際關系甚廣,似乎認識這個行業(yè)內的每一個人。你能為我提供某個具體買家的姓名和聯(lián)系信息嗎?”
5、促使對方采取行動。如果你與對方的談話進行得很順利,這會促使對方做出一定的反應。他可能給予幫助,也可能不給予幫助。如果對方給你一些名單,或為你撥打某個電話,或給予其他積極反饋,繼續(xù)第六步。對方也有可能出于各種原因無法為你推薦某人。
下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對策。
第一種情況:
“我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人。”
對策:“這對我來說真的非常重要。你能不能花些時間再考慮一下我們之間的談話,我在星期四下午四點再聯(lián)系你如何,也許到時你已經想到可以向我推薦一些人?”
第二種情況:
“不。”
對策:“我不是在要求你因為我而去求別人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風格和銷售方法。我一定不會太強求你或過于心急。我會親自去做一些情況收集工作,并確認我們公司是否最適合它們。”
第三種情況:
“我已經很長時間沒有和弗蘭克通過電話了,F(xiàn)在聯(lián)系他有點唐突。”
對策:“我來聯(lián)絡他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡弗蘭克時提及你的名字,最糟糕的情況會怎樣?如果他說不能或不愿給予幫助,我會尋找其他機會,最糟糕的情況莫過于此。你了解我,我絕不會讓你為難,也絕不會做破壞我們之間關系的事情。”
第四種情況:
“我真的不能給你他的聯(lián)絡信息。不如這樣吧,我跟他說說你的意思,如果他有興趣,他應該會主動聯(lián)絡你的。”
對策:“我絕不會讓你為難,也絕不會做破壞我們之間關系的事情。我一定不會讓其他人知道我們的談話內容。你的幫助對我真的非常重要,我請你重新考慮一下。”
6、結尾。在獲得了對方的積極反應后,你需要為下一次談話做好準備。熟人給了你一些他認識的人的聯(lián)系信息,這些人就是被推薦人,好極了!現(xiàn)在,你希望可以與被推薦人順利進行交談。由于你與這個熟人保持著牢固的關系,現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡被推薦人,以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關系。如此一來,堅冰將被打破,你也更容易與被推薦人進行友好的交談。試著問他:“你能幫我聯(lián)絡一下喬嗎?”
如何與被推薦人交談
由于你與熟人進行了有效的交談,他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息,F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關系來實現(xiàn)你的目的:或是與被推薦人進行面談,或是讓他再為你推薦其他的人,或是讓他把你介紹給他所在的公司,或是讓他為你提供其他幫助。如果交談順利,這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人,直到你找到能真正給你幫助的人為止。
與被推薦人進行交談的方式跟與熟人進行交談的方式有所不同。一般說來,在與被推薦人交談的過程中,你的行為舉止將給對方留下持久的印象,并直接影響到交談的成效。
與被推薦人進行交談應遵循以下步驟:
1、獲取對方的注意。你需要盡快表明你聯(lián)絡對方的原因。當然,你必須首先提及你那個熟人的名字,以吸引對方注意,并聽你說話。試試:“幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下,他建議我直接聯(lián)絡你。”
2、珍惜對方的時間。如同與熟人交談時一樣,你應該首先詢問對方現(xiàn)在是否是恰當的交談時間。因為你無法判斷是否有其他人在他的辦公室,或他是否正在處理某個項目,或他是否將要離開辦公室去參加某個會議,或有其他導致他沒有時間或無法認真聽你敘述的原因,你可以試試:
“現(xiàn)在方便和你談談嗎?如果不方便,我們可以約過更好的時間。”
3、消除緊張氣氛。你可以提及你的那個熟人,以消除緊張氣氛。比如:
“梅麗莎是個很好的人,她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡你。”
在極少數情況下,即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛,但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡對方的,并直奔主題:
“基姆建議我聯(lián)絡你,因為……”
4、定位陳述。向對方闡明你、你所在的公司以及你們的價值主張與別人有什么不同,同時要結合你對對方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對方對你有一個直觀的認識,明確你在尋求的機會,并促使他思考哪些人可以如何給你幫助。
你可以試試:
“我在DCDS公司做銷售已經10年了。我們公司是國內最大的保健品供應商。我的客戶包括一些在大公司的總部、大學或醫(yī)院工作的人。”
“我們以良好的客戶服務、優(yōu)質的產品、眾多的網絡供應商而著稱。經過認真調查,我知道貴公司也在為同類客戶提供服務。”
5、設定期望。向對方表明你的期望。你可以試著這么問:
“我需要你的幫助。加里說因為我們的客戶類型相同,你可能知道現(xiàn)在哪有最好的機會。也許我們可以分享銷售線索,相互幫助。”
6、激發(fā)對方做出反應。記住交談的目的,即你希望對方提供哪些幫助。為了獲得對方的承諾或訂單,你可以試試:
“我期待有機會與你見面。接下來的兩周內你是否有時間方便和我見個面?”
如果對方有所猶豫,試試:
“你是否介意我一星期后聯(lián)絡你,這樣你可以有更多的時間考慮?那時我們可以進一步探討你認為最合適的合作方式。”
發(fā)揮“聽”的威力
僅僅有以上這些好的范本,還無法保證你與熟人和被推薦人之間的談話能夠有所成效。原因在于,盡管你說什么非常重要,但那只是談話取得成功的要素之一。另一個成功要素在于你的傾聽能力,而且這個要素足以決定談話的成敗。
在你與熟人或被推薦人進行談話的過程中,對方的反應可能不是你樂于或期望看到的。如果這樣,你可能會開始懷疑你們之間關系的牢固性。不要驚慌,這并不少見。
無論談話的性質是好是壞,如果你不善于傾聽對方的話,你就無法做出恰當的反應,無法明確下一步可以采取的措施,也無法發(fā)現(xiàn)將來的機會所在。電話那頭的對方并不知道你正依著一個腳本跟他侃侃而談,當然他們也不會有什么腳本。
有一個很棒的對話腳本,再加上你的傾聽能力和正確做出反應的能力,就能有力確保談話取得成功。記住,兩者缺一不可。
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