車展銷售技巧

　　每年全國各地都會舉辦大大小小的車展，其中包括三大車展：上海車展、北京車展、廣州車展。關于車展銷售技巧，你真的懂嗎?

　　1車展目標

　　一、獲取訂單：抓邀約的客戶

　　1、本月三次車展會讓邀約話術顯得牽強，但依然要給他一個去車展的理由。沒有動機，就沒有行動。切記是邀約，而不是告知。

　　2、你邀約的客戶25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來。所以，請跟緊點，不要怕暴露。

　　二、如何抓有效客戶?

　　有效客戶辨別要點：

　　一、觀其行——行為辨別要點：

　　1、 全家動員，老少幼一家或夫妻兩人。

　　2、結伴而行，兩到三個朋友，時常相互討論，會聽取銷售顧問的介紹。面帶疑惑。 或進場后，特別鐘情某一款車——專心看車。

　　3、獨自一人，面無表情，手里所拿車型材料不多，且款型級別相近�；颡氄緢鲞叄�靜觀傾聽現(xiàn)場銷售顧問給其他客戶的介紹。

　　4、來回穿梭各品牌展場多次，并重復鑒賞同一款車。

　　5、被DM吸引，站著或坐著詳細閱讀者. ? 備注：留意每一位客戶眼神、移動路線、停留時間和手上目錄。

　　二、聽其言——言語辨別要點

　　1、直接針對展場某一車型詢問價格。

　　2、直接詢問優(yōu)惠內容或開口還價。

　　3、對購車細節(jié)特別感興趣，會問到車型在日常展廳或網(wǎng)上常見的問題。例如： 聽說XX的發(fā)動機國產(chǎn)了是嗎?

　　4、主動索取車型畫冊。

　　5、詢問某一競品如何。

　　三、非買家客戶辨別要點(僅供參考)：

　　車迷：汽車知識豐富，關注新車及概念車或從未聽聞的行業(yè)信息，侃侃而談，樂不思蜀。

　　媒體工作者：隨身配備專業(yè)相機，只在車的某個角度徘徊，或象征性看下展車。

　　路人甲：結伴同行，走馬觀花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮(zhèn)定。

　　贈品收藏者：注重贈品、資料收集，關注現(xiàn)場節(jié)目內容，對促銷響應冷淡

　　剛買車的新車主：探詢各品牌促銷項目，想確認有沒有吃虧

　　2車展前的準備

　　形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣

　　微笑：歡迎光臨XX展區(qū)，把說話的分貝提高。給自己準備個好記的名字或昵稱。

　　作戰(zhàn)工具：手冊、計算器、筆、客戶信息本(重要)、預算單。

　　3客戶接待流程

　　1、客戶心理：

　　——比哪款車最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰接待最熱忱! ——比誰讓人最放心!

　　想辦法滿足客戶的心理。接待要熱情、積極主動。

　　2、接待流程

　　——確認需求——直切亮點——有力報價——轉移抗拒——做價格預算商談——訂單

　　3、接待要點

　　接待積極，鑒定要快。根據(jù)客戶的需求(手上畫冊、預購價位、年齡)迅速找準適合客戶的車型。

　　介紹簡捷，開門見山。車展不比展廳，不必六方位慢慢道來，講解車型的核心亮點或客戶的需求點。

　　促銷誘因，勇于求訂。多要單，不厭其煩，用當日價格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶。例：這次車展我們家里的庫存還可以，下次肯定沒有這樣優(yōu)惠了，你可以先定下來，下次保證沒這個優(yōu)惠。

　　情境造勢，刺激現(xiàn)訂。利用現(xiàn)場的氛圍、訂單榜或客戶的訂單，制造從眾心理。

　　笑容洋溢，巧留資料。寫預算現(xiàn)把客戶信息寫完整 ，完美印象，再訪布局。無論客戶定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。

　　4注意事項

　　1、勤奮、積極、主動是抓單的的基礎。

　　2、如果你是“發(fā)單式”接待，請擋在客戶的前面，并讓自己的聲音有些感情，讓客戶感覺到你真誠地希望他來看下我們的車型。

　　3、請留意你接待過的'每一個顧客，能保證他再回頭時可以第一時間認出來。

　　4、每個人都不希望錯過“小便宜”，想讓客戶訂單的欲望燒起來，請盡可能膨脹車展上的‘限時優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說幾遍。

　　5、如果你無精力或不愿接待，請放棄;若接待，請用心。

　　6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的，所以當客戶有購買意愿時，請入座。

　　7、當客戶詢價或還價時，告訴顧客‘平時優(yōu)惠XX，今天優(yōu)惠XXX，而且還送XXXX。

　　8、如果顧客不在現(xiàn)場或沒有拿出定金，不要掏心窩地把底價報給他。

　　9、上帝想讓一個人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個人瘋狂必先使他迷茫�；馃岬默F(xiàn)場氛圍帶來的沖擊總能讓客戶不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理，讓自己high起來來。

　　10、太多不懂車的客戶車展選車就像買彩票，用極少的知識支配著自己的判定和抉擇，這種糾結困惑的心理比展廳更嚴重，用親和或熱情攻破它。

　　11、銷售顧問的“集結”會讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無法自拔，那只會讓自己錯過更多客戶，并會使展車顯得冷清，而讓客戶錯誤地以為這也是一個賣的不好的牌子。所以，累了找個人少的地方休息一下，休息累了再回來繼續(xù)戰(zhàn)斗。

　　12、扛著壓力會讓自己變得像背著殼的蝸牛，釋放它你會走地更快。

　　13、車展是迅速全面了解競品的最好機會。

　　14、一次車展，一個起點。想拉開差距或縮小差距，全力以赴奮斗兩天。

　　15、不要把自己總釘在一個調上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過程就不可能改變結果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。

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