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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)
作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能夠成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)也是有很大關(guān)系的，那么當(dāng)銷(xiāo)售真的有銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)存在嗎?下面梳理了房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)，供大家參考借鑒。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù) 1
作為銷(xiāo)售最關(guān)鍵的就是微笑并贊美顧客：誰(shuí)都知道沒(méi)有一個(gè)人會(huì)伸手打笑臉人，況且是一個(gè)微笑著贊美你的人，你雖然知道很多贊美的話(huà)他都是故意吹捧來(lái)達(dá)到他的銷(xiāo)售目的，但是在這樣的糖衣炮彈之下，還是會(huì)有人耳根子一軟而被降服。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù) 2
在顧客之間找所有關(guān)聯(lián)的聯(lián)系：在交談之間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越是和顧客有相同的經(jīng)驗(yàn)，越會(huì)得到顧客的認(rèn)同，作為一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售，當(dāng)顧客提出自己的需求時(shí)，如果你適當(dāng)增加一些他所提需求包含的案例，那么他離你的銷(xiāo)售目的就更近了一步。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù) 3
在交談過(guò)程中不要廢話(huà)太多：在給客戶(hù)介紹房產(chǎn)的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)明扼要的突出房產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)，更多的可以帶客戶(hù)去體驗(yàn)樣板房中的感覺(jué)，過(guò)多的介紹反而會(huì)使客戶(hù)反感，導(dǎo)致客戶(hù)失去繼續(xù)看房的欲望。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù) 4
在客戶(hù)很早提出結(jié)束今天看房的要求時(shí)，不要馬上態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變：在你帶客戶(hù)看房的過(guò)程中，客戶(hù)突然提出結(jié)束看房的想法，有可能客戶(hù)是經(jīng)過(guò)你的介紹還拿不定主意買(mǎi)不買(mǎi)房子，所以你的態(tài)度不能馬上就有變化，因?yàn)榭傔�有50%的可能這個(gè)客戶(hù)有意向買(mǎi)房，所以你要將這個(gè)客戶(hù)當(dāng)做意向客戶(hù)來(lái)跟蹤。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù) 5
一、隔離溝通
隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個(gè)理由。或者你做得讓人感覺(jué)順其自然，否則只要感覺(jué)到顧客敏感都要有話(huà)術(shù)。
話(huà)術(shù)：“X姐，我想雙方談價(jià)有時(shí)候會(huì)傷了和氣，顧及面子也不好說(shuō)，不好讓我們幫您談價(jià)，所以我想您坐這，有些話(huà)我來(lái)幫您說(shuō)比較好，您說(shuō)呢?”
隔離鋪墊：隔離時(shí)，把握時(shí)機(jī)和度，否則時(shí)間長(zhǎng)了，可能因?yàn)榇螂娫?huà)給朋友和家人等影響其購(gòu)買(mǎi)或出售的決定，此時(shí)最好找另一名經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)寒暄。
話(huà)術(shù)：“房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料，價(jià)格還差點(diǎn)，我去爭(zhēng)取下，你先喝杯水�！�
二、行銷(xiāo)房東和客戶(hù)
思路：行銷(xiāo)房東和客戶(hù)，讓彼此有好的印象，更好的感覺(jué)，建立信賴(lài)，并且讓客戶(hù)和房東說(shuō)只找我們公司;跟房東說(shuō)一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，好讓客戶(hù)沒(méi)有想繼續(xù)砍價(jià)的心，讓客戶(hù)更踏實(shí);讓房東少說(shuō)話(huà)，更不要提房子的缺點(diǎn)，如果說(shuō)看似真誠(chéng)，卻影響了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心和決定。放價(jià)要有理由，要有策略。
再次強(qiáng)烈給信心，就算是降價(jià)反正未來(lái)幾年您也不賣(mài)，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣(mài)了一遍，房東就算賣(mài)，也不會(huì)低于他買(mǎi)來(lái)時(shí)候的價(jià)格出售，除非天塌下來(lái)。鋪墊合同，銷(xiāo)售合同，最后能把其他公司的合同拿來(lái)比較。
鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會(huì)有中介給您打電話(huà)，說(shuō)有高價(jià)客戶(hù)，就要定您的房子，平時(shí)怎么沒(méi)有這樣的客戶(hù)，只要您要賣(mài)房子就出來(lái)好多，這都是同行之間競(jìng)爭(zhēng)，您不要相信就可以了。
房產(chǎn)銷(xiāo)售8大要領(lǐng)
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。
因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
2、形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。
信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。
3、認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注**性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的銷(xiāo)售技巧。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì)察覺(jué)。
把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。
6、學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情。
要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶(hù)還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。
房產(chǎn)銷(xiāo)售簽約常見(jiàn)話(huà)術(shù)
1、客戶(hù)要求用自己的合同或者是要求修改合同
A.XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過(guò)建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會(huì)有問(wèn)題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專(zhuān)門(mén)確保雙方交易安全的，所以我們?cè)诳偛吭O(shè)有專(zhuān)門(mén)的法務(wù)部，都由專(zhuān)業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了!
B.這是格式合同，您改了就無(wú)法網(wǎng)簽了，沒(méi)網(wǎng)簽就無(wú)法交易過(guò)戶(hù)。
2、客戶(hù)要求我們承諾稅費(fèi)
XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國(guó)家收的，都由國(guó)家政策來(lái)決定的，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們肯定會(huì)按照最低申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話(huà)您以后有朋友買(mǎi)房子賣(mài)房子還會(huì)再找我們呢，您說(shuō)呢?
3、房東提出先給錢(qián)再過(guò)戶(hù)
我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對(duì)雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來(lái)走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來(lái)做的：客戶(hù)把房款打到您銀行的賬戶(hù)上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來(lái)，客戶(hù)拿不回去，您也不能支取。待客戶(hù)拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒(méi)有問(wèn)題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來(lái)操作的，既安全又能讓雙方都接受
4、房主不接受貸款怎么辦?
客戶(hù)向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢(qián)，一次性可能需要一個(gè)星期，貸款基本也就要半個(gè)月您也就收到錢(qián)了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶(hù)的�，F(xiàn)在有一個(gè)客戶(hù)能接受價(jià)格，您就賣(mài)給他就好了，您要是再等幾天賣(mài)，也和貸款收錢(qián)的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶(hù)要跟你砍不說(shuō)，籌錢(qián)肯定也需要時(shí)間，誰(shuí)家也不會(huì)把好幾百萬(wàn)放在卡上啊。
5、房主不收定金怎么辦?
不收定金客戶(hù)就沒(méi)有違約責(zé)任，您得不到一分錢(qián)賠償。而且他會(huì)拖著您，您要是賣(mài)給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰(shuí)能贏不說(shuō)，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時(shí)間耗精力，對(duì)您沒(méi)有任何保障。現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒(méi)再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺(jué)得這套買(mǎi)貴了不想買(mǎi)了，您怎么辦?
6、房東說(shuō)：我不同意低申報(bào)
答：1、其實(shí)您完全沒(méi)有必要擔(dān)心，因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。
2、如果您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話(huà)，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營(yíng)業(yè)稅是由房東來(lái)交的，您說(shuō)這又何必呢?
7、貸款我自己辦，不用你們
答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長(zhǎng)期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。如果您需要還可以評(píng)估價(jià)高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢(qián)，您說(shuō)是吧?
8、物業(yè)費(fèi)我不交?
答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。
附：房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧九招
第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：
1、先生，早晨!隨便參觀(guān)，有什么可以幫忙?
2、小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看!
接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生?
2、我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!
(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)
第二招——投其所好，融入其中。當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話(huà)內(nèi)容后，盡量按所觀(guān)察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ?huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作
老粗/農(nóng)民 大大聲 大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總/老板級(jí) 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)
第三招 ——共同話(huà)題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1) 同區(qū)居住
2) 同一大、中、小學(xué)
3) 同生誚/生日
4) 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5) 同喜好(如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等)
(注：切記不要作大話(huà)，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)
第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3)討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解
4)簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)建議，減少選擇。雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶(hù)型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢(qián)及付款方式，事例：
銷(xiāo)：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀!
第六招——同時(shí)摧谷，同一單位。一般買(mǎi)家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買(mǎi)的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線(xiàn)咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買(mǎi)決定，事例：
銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!
第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：
客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)
銷(xiāo)(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀(guān)又好又多，買(mǎi)東西又方便。
銷(xiāo)(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)。若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，事例：
客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢?
銷(xiāo)(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄�，今年年底�?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。
銷(xiāo)(切忌答案)：沒(méi)有!沒(méi)有!你聽(tīng)錯(cuò)，我說(shuō)明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣(mài)了這么多，哪有可能說(shuō)錯(cuò)，你一定是聽(tīng)錯(cuò)了。
第九招——能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話(huà)空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買(mǎi)家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉(zhuǎn)頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。
事例：
客：等我再考慮一下!
銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來(lái)!(回來(lái)后)
陳先生，考慮的怎么樣了?你覺(jué)得還差多少呢!不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。
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