銷售談判技巧和策略

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。銷售談判的目的，是為了各自的利益，下面是由小編為你精心編輯的銷售談判技巧和策略，歡迎閱讀!

　　一、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　1、顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

　　2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是價(jià)格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

　　3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略“爭取時(shí)間，為客戶留下空間和余地，細(xì)節(jié)給客戶感覺”

　　我們在客戶談價(jià)的時(shí)候可能遇到這樣的情況“剛進(jìn)店就進(jìn)行砍價(jià)”顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這車多少錢”“能便宜多少”“你們這車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題，對待這樣的客戶我們要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)

　　2、簡單建立顧客的舒適區(qū)

　　3、禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談

　　4、詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術(shù)有“您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?”您打算什么時(shí)間買?”切記，先通過觀察，詢問后判斷客戶是否是認(rèn)真地，是否真的選定該車型了，是否能夠當(dāng)場簽單付款，是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解購車人的需求，然后推薦合適的車型再請客戶做決定，可以用以下話術(shù)“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意”

　　“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”

　　“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然談了半天價(jià)格，這款車并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”

　　“這款車我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結(jié)合您的要求，您看哪款比價(jià)適合，咱們再談價(jià)格，您看好嗎?”

　　“我做車行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款適合您的車?

　　二、如果客戶在電話里砍價(jià)怎么辦?

　　應(yīng)對話術(shù)

　　1、“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟?”

　　2、“你的太貴了，其他家才.......，你看這個(gè)價(jià)格可以吧，你要能給，我肯定過來”

　　3、“你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來”

　　4、“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來”

　　處理原則：銷售顧問方面的話術(shù)應(yīng)對

　　1、“價(jià)格方面包您滿意，您總得來看看吧，實(shí)際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊”

　　2、“您車看好了，價(jià)格也不是問題，那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)得售后服務(wù)，所以啊，我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿意不滿意”

　　3、“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話，要重罰的，所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談”

　　4、“要是您忙的話，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”

　　三、面對顧客砍價(jià)時(shí)得心態(tài)

　　顧客砍價(jià)時(shí)必然的，一定要沉著應(yīng)對，一定要極具耐心的權(quán)利說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面應(yīng)對，談判時(shí)應(yīng)該思考各種處理的方法，別怕，客戶一砍價(jià)，說明你已經(jīng)到達(dá)成功一半。

　　談價(jià)技巧

　　1、不主動提及優(yōu)惠，要知道不會談車的人只有談價(jià)了。

　　2、對于過分要求優(yōu)惠的，要求明確的說不。

　　四、銷售價(jià)格的談判策略

　　1 、逐漸讓步的策略

　　幅度不能讓步一步比一步大，比如說你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問題是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。

　　如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了。可如果你能再讓100 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談�！蹦阋豢诰芙^，告訴對方，你連10 元都不會讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅�拂袖而去，因�(yàn)樗�可能會想：“你剛剛讓�?00 元，現(xiàn)在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因?yàn)檫@很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒�？蛻粝敕皆O(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”

　　這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。

　　作出讓步的最佳方式就是，在一開始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步�；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

　　2、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

　　你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58 萬元，而對方給出的價(jià)格是7.88萬元。隨著談判的.進(jìn)行，對方同意把價(jià)格提高到8 萬元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬元。

　　千萬不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通�！卑�，我們花了這么長的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元�！比绻�你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

　　然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬元，你給的價(jià)格是8 萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”

　　“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.19萬元的價(jià)格，我們就沒問題了�！本瓦@樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8 萬/8.38 萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬/8.38 萬。接下來你可以告訴對方：“8.19萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧，我會和我的價(jià)格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報(bào)價(jià)是8.19萬元，看看我們能否達(dá)成交易吧。我過一會兒來找你�！�

　　過了一會兒，你來到對方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門那些人真是不好應(yīng)付。我本來非�？隙ㄋ麄儠�接受8.19萬元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于8.38萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900 元了。難道就因?yàn)檫@1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”

　　只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長，最終對方都會同意再次對價(jià)格進(jìn)行折中。

　　只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對方不愿意折中，堅(jiān)持支付8.19萬元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯(cuò)，他們會感覺自己贏得了這場談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們8.19萬元的報(bào)價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來的，對方就會感覺是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會感覺自己輸?shù)袅诉@場談判

　　3、蠶食策略

　　只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋�(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開始時(shí)，他可能會對你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒�？梢坏�決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。

　　偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時(shí)爭取更多利益。

　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。

　　當(dāng)對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。

　　要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

　　要記住，客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權(quán)利。

　　坐下來，慢慢談，只有坐下來你才有機(jī)會和客戶進(jìn)行談判，才有機(jī)會進(jìn)行成交。

　　請求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　拓展：增加銷售量的談判技巧

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點(diǎn)中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

　　我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

　　根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。

　　二、找痛點(diǎn)

　　得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?

　　找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)的推薦。

　　放大痛點(diǎn)

　　(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)

　　一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點(diǎn)。

　　那么這個(gè)時(shí)候，就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。

　　三、推方案

　　等你問完5-10個(gè)問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。

　　四、答異議

　　當(dāng)你推出方案時(shí)，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實(shí)就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因?yàn)樗�只不過是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費(fèi)、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習(xí)，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運(yùn)用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

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