服裝銷(xiāo)售十大技巧

　　銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編收集整理的服裝銷(xiāo)售十大技巧，希望對(duì)大家有幫助！

　　服裝銷(xiāo)售十大技巧

　　銷(xiāo)售心理學(xué)

　�、� 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜;

　�、� 不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值;

　�、� 沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù);

　�、� 賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài);

　�、� 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品;

　�、� 沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人;

　　⑦ 成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　銷(xiāo)售藝術(shù)

　　客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!

　　建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

　　所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。

　　銷(xiāo)售策略

　　在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要善于觀察，要學(xué)會(huì)研究銷(xiāo)售策略，一個(gè)好的銷(xiāo)售策略往往帶來(lái)不一樣的結(jié)果!

　　殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則

　　① 絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死;

　�、� 絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧;

　�、� 殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子;

　�、� 聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了;

　　⑤ 選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

　　最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源，有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了，12%在打第三次以后放棄，有10%繼續(xù)打電話(huà)，這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　塑造價(jià)值

　　最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。

　　就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會(huì)塑造價(jià)值，也賣(mài)不起價(jià)格;再一般的東西，只要你的價(jià)值塑造到位，也能賣(mài)得起一個(gè)好價(jià)格!

　　實(shí)用銷(xiāo)售技巧

　�、� 銷(xiāo)售不是要你去改變別人;

　�、� 銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感;

　�、� 如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?

　�、� 建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”;

　　⑤ 少用“但是”，多用“同時(shí)”。

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事

　�、� 注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

　�、� 3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

　�、� 努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

　　便利店里銷(xiāo)售秘密

　　① 銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);

　�、� 相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

　�、� 收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)?

　　化解客戶(hù)抱怨的方法

　　高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：

　�、� 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;

　�、� 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　�、� 有錯(cuò)，為事情道歉;沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉;

　�、� 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);

　�、� 提出解決方法及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);

　　⑥ 做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。

　　服裝銷(xiāo)售技巧

　　1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

　　2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

　　3，專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)�朋友都要滿(mǎn)意的服裝。

　　4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。

　　5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

　　服裝營(yíng)業(yè)員的服裝技巧和顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的心理過(guò)程

　　1、觀察瀏覽。

　　基本上可以分為兩種類(lèi)型客人：

　　目的型客人:進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服；有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。

　　閑散型客人:沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。

　　2、引起注意�？腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的`感覺(jué)。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

　　4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

　　5、對(duì)比評(píng)價(jià)。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。客人會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷(xiāo)售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。

　　6、決定購(gòu)買(mǎi)。對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)；也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。

　　高端服裝銷(xiāo)售技巧

　　一、導(dǎo)購(gòu)策略

　　顧客說(shuō)“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诘赇佷N(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么說(shuō)有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購(gòu)首先要了解顧客這種說(shuō)法到底屬于哪種類(lèi)型，也就是說(shuō)一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類(lèi)似的問(wèn)題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無(wú)言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的處理可以從以下三個(gè)方面著手：

　　第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵��?jì)。面對(duì)顧客的異議（無(wú)論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷(xiāo)售成功的概率。大量的服飾門(mén)店銷(xiāo)售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開(kāi)的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但導(dǎo)購(gòu)一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘�大�?huì)讓顧客討厭你，太小則沒(méi)有任何作用。

　　第二，處理顧客異議，推薦立即購(gòu)買(mǎi)。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推薦顧客購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望與熱情，而顧客一旦離開(kāi)店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開(kāi)，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導(dǎo)購(gòu)將顧客買(mǎi)與不買(mǎi)的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷(xiāo)售的成功率。

　　第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可以再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，但是我們一定要增加顧客回來(lái)的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買(mǎi)的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購(gòu)可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。給印象：顧客離開(kāi)后還會(huì)逛很多其他店，看許多款衣服，可能會(huì)受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們這款衣服沒(méi)有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開(kāi)前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。

　　二、語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)您挺喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡�說(shuō)想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理）

　　小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過(guò)我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀�身上確實(shí)非常適合！

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解�，F(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……（延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任）

　　顧客的回頭購(gòu)買(mǎi)率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績(jī) 。

　　高端服裝銷(xiāo)售致命弱點(diǎn)

　　一、切忌讓自己處于被動(dòng)的角色

　　眾多銷(xiāo)售高檔女裝的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)顧客上門(mén)第一句話(huà)一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看！”這樣做會(huì)讓顧客從你的說(shuō)話(huà)中看不到你店里的賣(mài)點(diǎn)所在，你更多的是被動(dòng)性的在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請(qǐng)，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客找機(jī)會(huì)介紹商品，這大大提高了商品推銷(xiāo)成功的機(jī)率。

　　二、切忌用命令式的語(yǔ)氣

　　在向顧客推銷(xiāo)服裝時(shí)切忌用命令式的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺(jué)到心里不舒服，有時(shí)顧客覺(jué)得花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂但是服務(wù)得讓人覺(jué)得周到和貼心。所以盡量用“請(qǐng)您/麻煩您……”的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。

　　三、切忌直接拒絕顧客的請(qǐng)求

　　很多時(shí)候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會(huì)將顧客拒之門(mén)外，給自己和顧客沒(méi)了退路，結(jié)果是成交不了客戶(hù)。像“我們的商品是不打折的”這樣說(shuō)就是錯(cuò)誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值。可以這樣說(shuō)“真的很抱歉，我們這商品都是正廠(chǎng)出品，明碼標(biāo)價(jià)的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話(huà)不能說(shuō)得太滿(mǎn)得留條退路。如果采用“對(duì)不起”或者請(qǐng)求的口吻與顧客交流至少會(huì)讓顧客覺(jué)得你尊重他。

　　四、切忌幫顧客做決定性

　　當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，有時(shí)會(huì)征求導(dǎo)購(gòu)員的建議，此時(shí)切忌不要說(shuō)“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來(lái)塑造商品的價(jià)值。你可以說(shuō)“我個(gè)人覺(jué)得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話(huà)顧客都喜歡聽(tīng)這種比較好聽(tīng)的話(huà)，雖然有些也是善意的謊言。但有時(shí)顧客買(mǎi)的就是份舒心。

　　五、切忌推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有針對(duì)性。

　　對(duì)于女裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是女裝銷(xiāo)售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

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