眼鏡店銷售話術(shù)技巧
如果你想把東西賣出去，那么銷售技巧一定要到位。眼鏡店銷售人員應(yīng)該如何自己的產(chǎn)品呢?下文是為大家精選的眼鏡店銷售話術(shù)技巧，歡迎大家閱讀參考。
關(guān)于隱形
第一步：接待-歡迎你光臨XX眼鏡。
第二步：夸贊和詢問需求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢?這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢?
第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢?您了解這個隱形眼鏡的品牌嗎?這次是因為到期更換嗎?還是因為戴的不舒服想重新?lián)Q?現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久?
如果客人問，為什么問這些?是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適!
第四步：使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。這是一臺眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，**等癥狀，看每個人的眼睛是否適合配。
看你的眼睛有一些**，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。
第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。
眼睛干澀，不太建議滴眼藥水，因為藥水里面的化學(xué)成分會讓眼睛對藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢?
因為隱形眼鏡會磨損角膜，尤其長時間佩戴會造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會對你的視力有好處。
第六步：佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。
關(guān)于折扣
您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是XX。
客人要求再優(yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框，(重復(fù)強調(diào)鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格)它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。
你花什么樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點�？腿擞憙r還價-這個價格真的下不來，要不您看這樣，這個價格我?guī)湍暾堃幌拢遣灰欢ㄐ�，我會盡力申請。
(在原有總價基礎(chǔ)上適當(dāng)松動一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請)客人還要講價-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個顧客公平，你說對吧?您和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平?你花的每一分錢都是值得的，您會體驗到最好的服務(wù)。
(店主管也適用)最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個折扣原則上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務(wù)必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团?(笑)
其他
1、增強商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點，膜層特點，硬度等優(yōu)點。
2、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等。
3、需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的'差異-與其它同類商品的特點，找尋專利與眾不同。
4、權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實力等。
5、限定數(shù)量，限定時間-這是最后一個月活動很劃算。
6、感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強產(chǎn)品可信度。
7、挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。
8、講述親身體驗-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。
9、提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養(yǎng)生等。
10、樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。
11、提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時適度承諾。
12、免費體驗，一試上癮-主動提出，及時感受。
13、投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。
14、跟進(jìn)顧客的需求，實現(xiàn)深度滿足-超越期望，感動顧客。
15、不斷升級產(chǎn)品服務(wù)，黏住顧客-及時短信溝通，告知最新的資訊。
在整個過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，說話要有邏輯，同時要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項，和提供專業(yè)的建議，驗配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。
拓展閱讀
1、從多個特征要素中選擇有效果的項目
加強主題、所突出的賣點不超過三個，提供正面展示或負(fù)面不良暗示，圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例：宇宙片的三個賣點：輕、抗沖擊、防紫外線。
2、考慮具體的說明方法
在表達(dá)商品賣點時，從消費者現(xiàn)狀入手，根據(jù)不同的消費心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應(yīng)該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。
3、利用演示道具體驗銷售
創(chuàng)造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬里路漸進(jìn)片：利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗漸進(jìn)片的好處。
4、試行、完成推介過程
可以在營業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗。
5、輕松自如地靈活運用
做到熟能生巧。
消費者在購買眼鏡的時候，心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由，因此，在銷售眼鏡的時候，要找出消費者最在意的賣點，傳達(dá)給消費者。
消費者在意的一般有以下幾點：
卓越的品質(zhì)
顯著的功效
著名的品牌
優(yōu)越的性價比
商品的特殊利益
完善的售后服務(wù)
消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準(zhǔn)確的找到消費者真正想要購買的是什么之后，清楚的向消費者傳達(dá)這種信息，成交也就不遠(yuǎn)了。
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