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如何利用人性弱點(diǎn)營(yíng)銷？
導(dǎo)讀：如何利用人性弱點(diǎn)營(yíng)銷?星巴克賣的不是咖啡，是休閑;法拉利賣的不是跑車，是駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表，是奢侈和自信。
什么是弱點(diǎn)營(yíng)銷?
“宇宙的精靈，萬(wàn)物的靈長(zhǎng)”，說(shuō)的是人類。
但現(xiàn)實(shí)中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、熱愛(ài)免費(fèi)、重視等級(jí)、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會(huì)利用和營(yíng)銷。
一切營(yíng)銷都是弱點(diǎn)營(yíng)銷，針對(duì)的是我們與生俱來(lái)的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。想想你因?yàn)榕履I虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨和在歐美搶購(gòu)的奢侈品，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你伸向淘寶的手和接不完的快遞，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名，想想你買房和理財(cái)?shù)谋缓鲇剖贰愕娜觞c(diǎn)被營(yíng)銷、需求被開(kāi)發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。
但你為什么消費(fèi)之后會(huì)失望、欲望滿足后會(huì)悔恨?
斯拉沃伊·齊澤克說(shuō)：“我們需要知道自己想要什么�！� 而弱點(diǎn)營(yíng)銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足�！渡茞航�(jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說(shuō)： 「不滿足」成為讓我們進(jìn)步和成長(zhǎng)的引擎，也會(huì)讓我們自己成為一個(gè)永不滿足的引擎。
人性難改，而營(yíng)銷無(wú)所不在。想不成為弱點(diǎn)營(yíng)銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時(shí)，你倒能成功營(yíng)銷別人的弱點(diǎn)了，無(wú)論你賣的是電器還是價(jià)值觀。
免費(fèi)
貪便宜，誰(shuí)能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過(guò)陷阱。雖然人人都知道天上不會(huì)掉餡餅，但是在類似“清倉(cāng)、免費(fèi)、大減價(jià)、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的東西，都難免會(huì)熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，迅速說(shuō)服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過(guò)度或者超前的消費(fèi)。
“零元購(gòu)機(jī)”就是在這個(gè)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)期針對(duì)人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營(yíng)銷手段。“零元”二字有讓人血脈噴張的效果，足以讓部分人忘記在零消費(fèi)的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的話費(fèi)。零元購(gòu)機(jī)劃算么?其實(shí)這不重要，只要你心動(dòng)得閃過(guò)這個(gè)念頭，你就已經(jīng)被商家算計(jì)了。認(rèn)命吧，沒(méi)有消費(fèi)者能精明過(guò)商家。
VIP
1776年，美國(guó)摘掉英屬殖民地的帽子，宣稱：所有人生而平等;上世紀(jì)80年代，還是美國(guó)人，用一句“Very important person”作為郵件的標(biāo)題，從此VIP被廣泛使用，人們又被拉回了等級(jí)時(shí)代。
在商業(yè)領(lǐng)域，VIP 本來(lái)指的是創(chuàng)造了80%利潤(rùn)的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰，員工的飯碗。因此，企業(yè)對(duì)之悉心呵護(hù)，格外照顧：銀行的VIP不用排隊(duì);航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室;QQ的VIP在游戲大廳里可以隨意“踢人”。
正是這些“小特權(quán)”，成功滿足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷的利器 —— 潛意識(shí)里，人們總是希望自己是多數(shù)人中擁有特權(quán)的少數(shù)人，在社會(huì)階層中位列更高的等級(jí)。商家則順勢(shì)扮演著布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。
2011年，某市場(chǎng)研究公司曾以500名消費(fèi)者為樣本進(jìn)行調(diào)查，其中19%的受訪者有 5 張以上的VIP卡。除了熟悉的壟斷行業(yè)，還包括服裝、餐飲、美容、KTV，甚至修鞋鋪。29%的受訪者承認(rèn)，通過(guò)預(yù)存一定的金額換來(lái)了VIP;35%的受訪者為了晉級(jí)為VIP曾發(fā)生不必要的消費(fèi)。隨著門檻降低，VIP的人數(shù)越來(lái)越多，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來(lái)越少，能兌現(xiàn)的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。
饑餓營(yíng)銷
佛云人生八苦，其中之一為求不得。然而，世間能做到無(wú)欲無(wú)求的有幾人?蕓蕓眾生，多是苦中求，以苦為樂(lè)。越是得不到的越想得到，越是難得到的花的心思越多。很多時(shí)候，“求”的過(guò)程已經(jīng)超越了“求”的結(jié)果，過(guò)程越艱辛，得到后越有成就感，越開(kāi)心。
饑餓營(yíng)銷就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。
從蘋果的系列產(chǎn)品和近年來(lái)的國(guó)產(chǎn)大片可以看出，饑餓營(yíng)銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時(shí)拋出一個(gè)又一個(gè)包袱，或以高科技為賣點(diǎn)，或以導(dǎo)演選秀為賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比如，iPhone4 的外觀設(shè)計(jì)被蘋果嚴(yán)防死守了30個(gè)月;《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報(bào)，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個(gè)背影，期間，兩配角演員因?yàn)樵谖⒉┥瞎剂松蠆y照還被解雇。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測(cè)客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場(chǎng)口碑傳播。
當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來(lái)，便是最佳的產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)。被抑制了長(zhǎng)久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無(wú)阻，夜里排隊(duì);哪怕票價(jià)創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場(chǎng)場(chǎng)爆滿。
利用人性的弱點(diǎn)做營(yíng)銷的技巧
一、權(quán)威背書容易給消費(fèi)者吃下定心丸
比如你現(xiàn)在想要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如果看到的是一個(gè)美國(guó)上市公司，此時(shí)的你是不是就容易心動(dòng)了呢？
我想，你可能會(huì)這樣想：這這一家是美國(guó)上市公司，教學(xué)質(zhì)量肯定不錯(cuò)。但是兩者之間并沒(méi)有直接的關(guān)系，然是消費(fèi)者就會(huì)這樣認(rèn)為。在消費(fèi)者沒(méi)有100%的了解產(chǎn)品信息的時(shí)候，就會(huì)從權(quán)威背書下定論。所以，得出的營(yíng)銷心法一：真正的營(yíng)銷，不在于告訴消費(fèi)者我們的產(chǎn)品牛逼，而是讓消費(fèi)者自己得出結(jié)論，我們的產(chǎn)品確實(shí)牛逼。
二、抓住消費(fèi)者的從眾心理
某寶上的評(píng)價(jià)就抓住了這一點(diǎn)。比如你需要買一條牛仔褲，有兩家店的款式都是你喜歡的，但是一家銷量和評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，而另外一家就顯得凄涼了許多，我想這時(shí)候你多半都會(huì)選擇有銷量和評(píng)價(jià)的那一家購(gòu)買。
這就是消費(fèi)者的從眾心理。別人都買了就是好，別人說(shuō)好就是好，別人穿了不錯(cuò)，我穿了肯定也很不錯(cuò)。這就是為什么有很多人會(huì)去刷評(píng)價(jià)。
三、制作認(rèn)同感
什么是制作認(rèn)同感呢？就是想辦法告訴用戶，我們是同樣的一類人。這也是近年來(lái)出現(xiàn)在大眾視野中非常熟悉的一個(gè)詞語(yǔ)，制造消費(fèi)者情懷。其實(shí)沒(méi)有所謂的情懷，有的是認(rèn)同感。比如你在休息時(shí)間在抖音刷到了一個(gè)視頻，視頻里面講述了很多主人公的生活小事，看完之后你發(fā)現(xiàn)這才是你想要的人生嘛！
后來(lái)這個(gè)主人公推出了他們打造的一款是商品，當(dāng)你看到主人公在視頻里面談?wù)摰臅r(shí)候，你的眼睛看到了匠心、精細(xì)、慢工出細(xì)活、認(rèn)真、較真……等等等等
而你的腦子里卻在說(shuō)：這才是做產(chǎn)品的態(tài)度嘛！
買買買！
于是你變成了忠實(shí)粉，你有了這款產(chǎn)品的情懷！
最后總結(jié)：
讓消費(fèi)者腦補(bǔ)，應(yīng)用在營(yíng)銷中，最簡(jiǎn)單的三個(gè)套路：吹牛逼、找例子、找認(rèn)同。
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