關(guān)于健身的銷售技巧與話術(shù)
現(xiàn)如今，隨著人們對(duì)健康的關(guān)注度逐漸提升，健身行業(yè)也在以飛快的速度發(fā)展攀升。而一個(gè)能夠成功運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)頗豐的健身會(huì)所，其所擁有的專業(yè)健身銷售人員在其中起著關(guān)鍵的作用。那么必要掌握一些健身銷售技巧和話術(shù)，下面小編整理了健身的銷售技巧與話術(shù)相關(guān)內(nèi)容。
健身的銷售技巧與話術(shù) 篇1
技巧1：提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障
如果你期待新的健身會(huì)員的加入，那么，在向他們宣傳銷售健身項(xiàng)目時(shí)，最好向他們提供類似“xx天滿意保證”的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障，這樣一來(lái)，將能夠消除大多數(shù)客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計(jì)劃，而不會(huì)花冤枉錢。
技巧2：設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)制度
當(dāng)你提供前面咱們所說(shuō)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì)員了。然而，如果你再在他們新入會(huì)的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎(jiǎng)勵(lì)，那么他們必定對(duì)你更加信任且喜愛(ài)有加。這樣一來(lái)，通過(guò)新會(huì)員一傳十、十傳百，便為你樹立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì)員。
技巧3：避免照本宣科
很多次在下班路上會(huì)碰到一些健身銷售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì)停下來(lái)聽(tīng)他下一步會(huì)跟我們解說(shuō)些什么，大部分健身銷售這個(gè)時(shí)候會(huì)拿出自己的本子刻板地念起來(lái)，這樣照本宣科的銷售不僅顯得很不專業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。
相反，當(dāng)有潛在客戶愿意駐足聆聽(tīng)健身項(xiàng)目介紹，作為專業(yè)的健身銷售會(huì)花個(gè)10來(lái)分鐘，開放式地與他們聊天，自由地問(wèn)答，（問(wèn)一些類似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢？”“在過(guò)去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎？”“當(dāng)你幾個(gè)月后達(dá)到了自己預(yù)期的目標(biāo)，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎？”等等諸如此類的朋友似的輕松聊天），并且，別忘了在對(duì)答期間認(rèn)真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶看到不僅是銷售人員的專業(yè)，還有銷售人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們相信加入這樣專業(yè)負(fù)責(zé)的健身計(jì)劃也一定能夠達(dá)到自己所期待的目標(biāo)效果。
話術(shù)1：電話銷售技巧
當(dāng)獲得一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話，有禮貌、且對(duì)所提供的健身項(xiàng)目應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說(shuō)明，避免拖沓導(dǎo)致對(duì)方厭煩的結(jié)束通話。以下是一個(gè)電話銷售的例子，供大家參考。
“您好，我是xxx, 來(lái)自xxx健身會(huì)所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項(xiàng)目是否合適？”
如果是潛在客戶來(lái)電想了解健身項(xiàng)目，則回答“感謝您的來(lái)電，我很樂(lè)意幫助您。能否跟我說(shuō)說(shuō)您的情況以及您的健身目標(biāo)呢？您目前有正在參加的健身項(xiàng)目嗎？
......(聽(tīng)對(duì)方答話)
“好的，謝謝您的回答，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們的健身項(xiàng)目.....（簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項(xiàng)目）。所有的項(xiàng)目周期大概為...（多長(zhǎng)時(shí)間）, 費(fèi)用從xxx元到xxx不等，這取決于您所選擇的項(xiàng)目。這些是否在您的預(yù)算之內(nèi)呢？”
話術(shù)2：預(yù)約見(jiàn)面咨詢
在電話里大致討論了健身項(xiàng)目情況之后，如果對(duì)方并沒(méi)有明顯的拒絕的意思，那么可以和對(duì)方預(yù)約一個(gè)面對(duì)面、一對(duì)一的咨詢時(shí)間。如果對(duì)方答應(yīng)赴約，則如此禮貌回應(yīng)“好的，下一步我們將安排一下咨詢時(shí)間，咨詢時(shí)長(zhǎng)一般需要大概45分鐘”，X月X號(hào)和 X月X號(hào)我有預(yù)約空檔，請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候方便您前來(lái)赴約呢？“
話術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕
當(dāng)客戶前來(lái)咨詢時(shí)，一名過(guò)于滔滔不絕的健身銷售或多或少會(huì)給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺(jué)得覺(jué)得你只是盯緊他們的錢包而賣產(chǎn)品，而不是真正會(huì)去幫他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)。所以，這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)比說(shuō)更重要。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)，“我想減肥�！辈粚I(yè)的健身銷售立馬就會(huì)說(shuō)“那您來(lái)對(duì)了！我們這里有XXX課程，有XXX教練，有XXX服務(wù)和XXX項(xiàng)目！”
淡定，淡定。
先思考思考再說(shuō)話！
--為什么他/她想減肥？
--他/她的目標(biāo)是要減去多少體重？
--當(dāng)他/她減肥成功了，可以做哪些現(xiàn)在想做而沒(méi)法做的事？
--他/她過(guò)去有哪些減肥經(jīng)歷？
--他/她有哪些運(yùn)動(dòng)習(xí)慣？
--對(duì)于他/她來(lái)說(shuō)，什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)？
話術(shù)4：巧妙回應(yīng)“價(jià)格太貴”
通常情況下，在向客戶介紹項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)候，最好是介紹“月平均費(fèi)用”，而不是“年總費(fèi)用”，因?yàn)榍罢吣軌蜃尶蛻艨焖俚赜?jì)算這是否在他們的預(yù)算之內(nèi)。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費(fèi)、電費(fèi)等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項(xiàng)目是否適合自己。
假如對(duì)方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應(yīng)詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您的預(yù)算大概是多少呢？”如果客戶所給的預(yù)算價(jià)格太低，而你無(wú)法提供此價(jià)位的健身項(xiàng)目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒(méi)有符合您的預(yù)算的健身項(xiàng)目。盡管如此，我們還是很樂(lè)意送給你一份健身指南，希望對(duì)您有幫助”。這樣一來(lái)，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠(chéng)懇再度吸引回頭。
健身的銷售技巧與話術(shù) 篇2
一、健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)銷售技巧和話術(shù)
1、在電話里的問(wèn)候：
電話里的問(wèn)候能給客戶留下第一印象。顯而易見(jiàn)，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰(shuí)，并覺(jué)得他自己選對(duì)了地方。更重要的是，訓(xùn)練有素的接聽(tīng)電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達(dá)到最終的目的——約訪(了解客戶對(duì)哪一項(xiàng)服務(wù)比較感興趣?再有針對(duì)性的談話是關(guān)鍵!)
2、應(yīng)對(duì)咨詢電話：
會(huì)籍顧問(wèn)是作為會(huì)員制銷售的另售行銷員，接聽(tīng)咨詢電話是你的一項(xiàng)基本功。打出電話時(shí)你有時(shí)間準(zhǔn)備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過(guò)招呼就進(jìn)來(lái)的咨詢電話。
3、咨詢電話應(yīng)接術(shù)語(yǔ)：
會(huì)籍顧問(wèn)：您好，有什么能為您服務(wù)的嗎?
客戶：是的，我想了解一下有關(guān)入會(huì)資格的事。
會(huì)籍顧問(wèn)：我的名字是王某某，請(qǐng)問(wèn)您的尊姓大名，您能留下電話嗎?
請(qǐng)問(wèn)您是如何知道我們俱樂(lè)部的?
您以前來(lái)過(guò)我們俱樂(lè)部嗎?如果您不介意的話，我能知道今天是什么會(huì)使您打電話給我們呢?
先生/女士要是還沒(méi)有參觀過(guò)我們俱樂(lè)部的話，恐怕會(huì)對(duì)我們的設(shè)施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎?或者說(shuō)通過(guò)我們教練您希望得到哪方面的收獲呢?您目前正在鍛煉的項(xiàng)目是哪些?一周鍛煉幾次?通過(guò)這些鍛煉您有沒(méi)有得到您所期望的效果呢?
或：
您過(guò)去參加過(guò)鍛煉嗎?
請(qǐng)問(wèn)是何種鍛煉呢?
您達(dá)到你所期望的效果了嗎?
如果達(dá)到了，為什么后來(lái)會(huì)中斷呢?
雖然沒(méi)有如您所愿，但您覺(jué)得在運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中愉快嗎?
通過(guò)那次鍛煉您有何改變嗎?
4、預(yù)約
會(huì)籍顧問(wèn)：先生/女士，我們不會(huì)空洞的保證說(shuō)亞歷山大能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來(lái)參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運(yùn)動(dòng)，當(dāng)然這樣的參觀完全是免費(fèi)的、自愿的。您看這怎么樣?
您打算在上午、下午還是晚上來(lái)嘗試做運(yùn)動(dòng)呢?哪一天對(duì)您比較合適呢?星期一還是星期二?我們?cè)谏衔?0點(diǎn)和下午7點(diǎn)有空位，您看哪個(gè)對(duì)您比較方便呢?
先生/女士，您來(lái)時(shí)別忘了帶上運(yùn)動(dòng)衣、運(yùn)動(dòng)鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。
別擔(dān)心，我們不會(huì)安排運(yùn)動(dòng)量過(guò)大的項(xiàng)目給您的。
參觀通常需要1小時(shí)，請(qǐng)您安排好時(shí)間，在參觀結(jié)束時(shí)，如果您覺(jué)得滿意并愿意繼續(xù)一些鍛煉的話，我會(huì)先去接待別的會(huì)員，留您自己鍛煉一會(huì)兒。
您知道我們俱樂(lè)部的詳細(xì)地址嗎?(交通路線、標(biāo)志性建筑等)
您來(lái)時(shí)，請(qǐng)?jiān)诰銟?lè)部前臺(tái)登記，只要告訴他們您和我預(yù)約過(guò)的就可以了，我的名字是王某某。
我會(huì)在星期一上午10點(diǎn)等您，你身邊有紙和筆嗎?請(qǐng)記下我的電話號(hào)碼，另外也請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，如果您的計(jì)劃有變動(dòng)請(qǐng)事先打電話告訴我可以嗎?謝謝您了，星期日晚上我們俱樂(lè)部會(huì)打電話給您確認(rèn)一下安排可以嗎?
感謝您打來(lái)的電話，再見(jiàn)!
二、健身銷售人員的銷售技巧和話術(shù)
1、給對(duì)方以自重感
美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國(guó)哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧;如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。
2、有素質(zhì)的敲門
敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng)——當(dāng)?shù)穆曧�。意思是“第一聲告訴您，我在門口請(qǐng)開門。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。
3、握手的禮儀
握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向?qū)Ψ�。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛(ài)戴。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握小姐手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。
4、成功的坐姿
坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺�？傊瑫�(huì)籍顧問(wèn)坐時(shí)要給予謙虛穩(wěn)重之感。
5、隨時(shí)說(shuō)謝謝
“謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁�！爸x謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。
1)說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠(chéng)意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。
2)說(shuō)“謝謝”時(shí)應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。如果感謝幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。
3)說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢(shì)的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。
4)對(duì)道謝者來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要適當(dāng)表露。您可以說(shuō)：“今后，能給我一個(gè)回報(bào)的機(jī)會(huì)嗎?”“希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。
三、健身會(huì)籍銷售技巧和話術(shù)
1、和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì)大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話;其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話方式，讓他感覺(jué)親近舒適;最后通過(guò)問(wèn)答找到對(duì)方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來(lái)銷售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì)降低許多。比如：
�、佟澳憬裉齑┑暮闷�!皮膚很好啊……”
②客戶說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的�！蹦憧梢愿f(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的�！笨蛻粲幸恍┲w動(dòng)作，你可以跟著做。
�、邸澳闫綍r(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢?”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
2、當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻暨^(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì)籍了解到客戶信息、背景、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會(huì)大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：
①請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了?—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
�、谠趺粗牢覀兙銟�(lè)部的呢?—了解客戶通過(guò)什么渠道認(rèn)識(shí)我們俱樂(lè)部的
③第一次過(guò)來(lái)嗎?—目的是避免撞單(撞單了，如果之前談單會(huì)籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德)、避免客戶了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
�、苣闶菫樽约鹤稍儐�?—防止他幫別人問(wèn)
�、菽阌薪∩砹�(xí)慣嗎?—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂(lè)部屬于室內(nèi)健身
�、弈闫綍r(shí)什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)鍛煉呢?—拿到他的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè)部運(yùn)動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
⑦你家里離我們俱樂(lè)部多遠(yuǎn)，是開車過(guò)來(lái)的嗎?—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級(jí)推銷卡種
⑧你現(xiàn)在是從事什么工作的呢?—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè)部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入
�、崮阌心男┻\(yùn)動(dòng)是不能參加的呢?—以免俱樂(lè)部健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不適合
⑩當(dāng)你過(guò)來(lái)運(yùn)動(dòng)，一周能來(lái)幾次?—獲取運(yùn)動(dòng)次數(shù)，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等。
3、任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì)籍銷售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣出會(huì)員卡，創(chuàng)造價(jià)值。在加深客戶購(gòu)買欲望方面，會(huì)籍可以選擇運(yùn)用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶的角度看問(wèn)題，為客戶切身利益著想。
能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過(guò)知道客戶的需求，銷售人員才能對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說(shuō)明不運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)帶來(lái)的壞處，而運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢?
�、偻诰蚩蛻粜枨蟆笆且M(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”
�、诹私饪蛻艚∩韯�(dòng)機(jī)—過(guò)來(lái)咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計(jì)劃的，那么“健身動(dòng)機(jī)是什么呢?要結(jié)婚了?剛生完孩子?要比賽?”
�、坶_始表示為客戶著想—“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎?要對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)�！�
�、苷f(shuō)明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問(wèn)題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學(xué)會(huì)從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂(lè)�！�
�、莘磫�(wèn)客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開始健身會(huì)出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì)出現(xiàn)什么情況呢?”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢?”
�、尴蚩蛻艚庹f(shuō)自己對(duì)健康問(wèn)題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長(zhǎng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會(huì)引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化，并形成骨質(zhì)增生。
�、吒嬖V客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼;培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度低、有節(jié)奏，可以提高人體對(duì)氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充。
健身的銷售技巧與話術(shù) 篇3
1．了解客戶的需求
1）了解客戶需求的意義
人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購(gòu)買。當(dāng)客戶察覺(jué)到你是在向他推銷時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。
但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購(gòu)買的行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì)籍顧問(wèn)，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購(gòu)買。
在銷售過(guò)程，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來(lái)了解自己的需求，最后讓也感到購(gòu)買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。
同時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見(jiàn)。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來(lái)，那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷售。
2）客戶需求
對(duì)于大部分客戶而言，他們到會(huì)所的目的有：
追求身體健康；休閑娛樂(lè)；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。
3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之處
節(jié)省時(shí)間；節(jié)省金錢；節(jié)省精力；可享受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；
國(guó)際級(jí)專業(yè)水平的教練；完善的服務(wù)體系；購(gòu)買有保障；世界一流的健身項(xiàng)目； 一對(duì)一的指導(dǎo)。
2、說(shuō)服銷售一般技巧
過(guò)分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。
1）斷言的方式
會(huì)籍顧問(wèn)如果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話了。沒(méi)有自信的話是缺乏說(shuō)服對(duì)方的力量的。有了自信以后，會(huì)籍顧問(wèn)在講話的語(yǔ)尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。
例：“一定可以使您滿意的”此時(shí)此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。
2）反復(fù)
會(huì)籍顧問(wèn)講的話，不會(huì)100％的完全留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過(guò)對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。
因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度，一再說(shuō)出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
3）感染
只依靠會(huì)籍顧問(wèn)流暢的說(shuō)話水平及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有的客戶的。“太會(huì)說(shuō)話了”。
“這個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。
要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)于俱樂(lè)部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這樣的態(tài)度及語(yǔ)言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會(huì)感染對(duì)方。
4）做良好的聽(tīng)眾
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺(jué)得是自己選擇的，依自己的意志購(gòu)買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對(duì)避免，寧可巧妙地附和對(duì)方的談話。為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
5）提問(wèn)的技巧
高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，會(huì)籍顧問(wèn)的優(yōu)劣可以決定發(fā)問(wèn)的方法及使用好壞，好的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)采用邊聽(tīng)也邊讓對(duì)方聽(tīng)的談話方法!
通過(guò)技巧的提出問(wèn)題，我們可以知道：
1 從顧客有沒(méi)有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；
2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；
3 顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；
4 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；
5 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；
6 給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
6）利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我們的立場(chǎng)或不反對(duì)我們的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。
事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷售的成功有很大幫助。
優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之友人，如果周圍的人替你說(shuō)“這種e通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。如果相反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還是算了吧�！边@么一來(lái)則一定完了。因此無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
7）利用其他客戶
引用其他顧客的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。
例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。
只靠推銷自己的想法，很不容易使對(duì)方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會(huì)很有說(shuō)服力。
8）利用資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷售的`商品更加了解。
會(huì)籍顧問(wèn)要收集的資料不限于平常俱樂(lè)部所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊(cè)，在說(shuō)明介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
9）用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的人品是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重點(diǎn)。忠厚的人、文靜的人在作銷售時(shí)要盡量表現(xiàn)得開朗些。會(huì)籍顧問(wèn)在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談，做好成功的鋪墊。
10）提出須特別回答的問(wèn)題
“您對(duì)c通卡有興趣嗎?”“您是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會(huì)產(chǎn)生對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芾^續(xù)下去而出現(xiàn)沉默�！澳鷮�(duì)我們的產(chǎn)品感覺(jué)如何？”“如果現(xiàn)在就購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。
11）心理暗示的方法
——使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作
業(yè)績(jī)良好的會(huì)籍顧問(wèn)在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息。由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)有否定性動(dòng)作出現(xiàn)，他們常常不自覺(jué)或有意地向左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買好嗎?”這么一來(lái)，原本對(duì)方有心購(gòu)買的東西也無(wú)法成交了。
在說(shuō)服銷售的過(guò)程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會(huì)達(dá)到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷售有所幫助和助益。
3、說(shuō)服銷售的要點(diǎn)
1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購(gòu)買的產(chǎn)品及作出的購(gòu)買選擇能真誠(chéng)的滿意。
2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。在銷售介紹中，會(huì)籍顧問(wèn)還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。
3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買他需要的東西：
不信任 無(wú)需求 無(wú)幫助 不急需
4）基于說(shuō)服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過(guò)程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。留心傾聽(tīng)和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。
5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過(guò)介紹類似事例加以強(qiáng)化。無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。
6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。
4、處理拒絕的方法
1．被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)
會(huì)籍顧問(wèn)訓(xùn)練之父耶魯瑪·雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會(huì)籍顧問(wèn)齊藤竹之助也說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持�！�
由此可見(jiàn)，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢?杰克里布斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那么就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。
在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵(lì)自己說(shuō)：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)�，我們�?jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后!
2、被拒絕后應(yīng)做些什么
在我們做銷售時(shí)經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒(méi)有時(shí)間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時(shí)就會(huì)讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來(lái)看一看我們能做些什么?
1）需要等待時(shí)
在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解客戶，以 便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。
對(duì)—個(gè)好的會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，把聽(tīng)到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在等待的時(shí)候更應(yīng)充分利用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來(lái)往的客戶等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對(duì)您有個(gè)好印象，請(qǐng)她給您講述俱樂(lè)部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情況。這樣您與客戶交談時(shí)就不怕找不到他所感興趣的話題了。
2）客戶不在時(shí)
當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫上下次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少會(huì)給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。
3）客戶拒絕時(shí)
被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說(shuō)“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待�！辈⒏蛻艏s定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)：“下—次等您有空，我再來(lái)拜訪（或再來(lái)請(qǐng)教）。”離開時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。
3、三分鐘堅(jiān)持術(shù)
1）運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因
當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。
比如有人告訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”�？赡吆笏廊恢皇谴蚺�、聊天、看電視。所以面對(duì)客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗(yàn)?zāi)瑑H此而已。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走�！�
2）三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法
“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分針時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。
5、異議處理話術(shù)匯編
“價(jià)格實(shí)在太高了”
比較(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)
“您是拿我們報(bào)出的價(jià)格與什么比較的?”
考慮 價(jià)值(開始時(shí)先予以肯定)
“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們的價(jià)值�！�
最低價(jià)
“我可以向您提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴俱樂(lè)部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標(biāo)價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)
“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購(gòu)買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要，是不是?” “讓我們談?wù)勎覀兊姆⻊?wù)項(xiàng)目所具有的價(jià)值�！�
我們的價(jià)格不便宜
“我們的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算下來(lái)，價(jià)格就非常便宜了�！�
日成本(針對(duì)會(huì)籍卡)
“到底高多少?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本來(lái)說(shuō))
“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”
會(huì)籍卡+月卡
“如果您購(gòu)買了會(huì)籍卡，還會(huì)得到更大的優(yōu)惠，每次消費(fèi)都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來(lái)，一年就可以節(jié)省XXX元。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會(huì)籍會(huì)員還可享受與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的象征�！�
非常公道
“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的，我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天就會(huì)同意購(gòu)買我們提供的e通卡呢?”
信服
“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購(gòu)買的決定呢?”
質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度）
“價(jià)格只涉及—時(shí)，身體健康卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過(guò)得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺(jué)中下降呢?”
“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就您的健康來(lái)說(shuō)，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問(wèn)題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多——到那時(shí)麻煩可就大了。”
“不愿為健康花些錢，有時(shí)付出的代價(jià)會(huì)很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”
勝人一籌（真誠(chéng)地稱贊對(duì)方）
很高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說(shuō)呢?”
今后一年（使用下列說(shuō)法，首先您本人要有自信，而且要善于說(shuō)服人家)
“我們的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為價(jià)格費(fèi)神，但要是您現(xiàn)在少花一點(diǎn)錢去買別的會(huì)所會(huì)員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”
“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因?yàn)榉⻊?wù)水平低劣而再三說(shuō)‘對(duì)不起’。這是很有道理的，是不是?”
每天的花費(fèi)（將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）
“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年?”
“好，就算XX年吧。如果為我們的服務(wù)多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了這個(gè)行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好的會(huì)所上的錢每天只有XX元。這是非常劃算的對(duì)不對(duì)?”
花錢買最好的
“XX先生（小姐），您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”
“能打折嗎?”
“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因?yàn)樗皇且粋�(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi)IC 卡，就相當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）�！�
“但是您現(xiàn)在購(gòu)買我們的e通卡還有—個(gè)好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計(jì)劃，憑積分可在所有分會(huì)的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品�！�
“我需要比較—下別家的產(chǎn)品”
產(chǎn)品介紹(有所準(zhǔn)備)
“沒(méi)問(wèn)題。我這里就有一份其他俱樂(lè)部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什么?”
什么事使您不肯? (詢問(wèn)對(duì)方看法)
“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵?”
“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì)所”
為什么? “我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎?”
怎么改變了? “您的主意怎么改變了?”
反饋意見(jiàn) “謝謝您的反饋意見(jiàn)，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。對(duì)于XX會(huì)所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么?”“要是我們?cè)俅蔚劫F俱樂(lè)部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面?”
“我們參加了另一家會(huì)所，目前還不需要你們的”
贊賞忠誠(chéng)（理清思路）
“我們贊賞您對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者所持有的忠誠(chéng)。我也相信忠誠(chéng)也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠誠(chéng)于您的利益，您說(shuō)對(duì)嗎?”
如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）
“如果我能向您表明，我們的服務(wù)對(duì)于您來(lái)說(shuō)，優(yōu)于您目前所在會(huì)所的服務(wù)，您會(huì)考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務(wù)，是不是這樣?”
換用另一種措辭）
“從您的話中我聽(tīng)出的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還未打過(guò)交道，為什么不給我們一次機(jī)會(huì)來(lái)證明我們對(duì)您的價(jià)值呢?”
現(xiàn)狀
“我能理解。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平和最終能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”
探索可能性（注意重點(diǎn)）
“我知道您現(xiàn)在的會(huì)所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見(jiàn)一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。”
加大服務(wù)范圍
“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺(jué)得有需要時(shí)會(huì)同意購(gòu)買e通卡，這是很自然的，是不？”
“我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn)”
使您高興的三件事
“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會(huì)所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情�！�
�。▽�(duì)方的回答實(shí)際上會(huì)敘說(shuō)您需要超過(guò)或認(rèn)可的一些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來(lái)回應(yīng)對(duì)方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？”（對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）
“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)(對(duì)方提到三條缺點(diǎn))對(duì)您非常重要，要是不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì)產(chǎn)生許多問(wèn)題�！�
最重要的（以探詢的口吻問(wèn)）
“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？”
“你們俱樂(lè)部太大（小）了”
俱樂(lè)部已經(jīng)成長(zhǎng)
“是的，我們俱樂(lè)部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲�！�
“工作人員精心服務(wù)對(duì)您很重要，是不是?”
考慮你們的需要
“是的，這對(duì)你們也直接有利。我們俱樂(lè)部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨(dú)立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是?”
我會(huì)想方設(shè)法的
“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來(lái)衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂(lè)部就拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核我的實(shí)績(jī)。所以，我本人以及俱樂(lè)部下屬所有人員都會(huì)想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來(lái)做到這一點(diǎn)�！�
“我們?cè)趧e處可以少花—點(diǎn)錢參加這種會(huì)所”
價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問(wèn)題分開，再說(shuō)您想說(shuō)的話）
“價(jià)格是不是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀點(diǎn)嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大�！�
律師或醫(yī)生（以下說(shuō)法中，黑體字對(duì)于增強(qiáng)說(shuō)服力十分重要）
“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對(duì)不對(duì)?”
“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何?”
價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果）
“挑選會(huì)所服務(wù)時(shí)，對(duì)您更重要的是哪一點(diǎn)——價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”
“以前我們已經(jīng)試過(guò)，但不頂事”
為什么一樣? （帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話）
“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂(lè)部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂(lè)部不一樣呢?”
不愉快的經(jīng)歷（同情地說(shuō)話）
“聽(tīng)上去好像你們?cè)谝环N類似的會(huì)所服務(wù)上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，您能向我說(shuō)說(shuō)嗎？”
因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）
“非常遺憾聽(tīng)到您這么說(shuō)。我知道，參加了一個(gè)會(huì)所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對(duì)胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯—樣，豈不是因噎廢食?” “我要對(duì)您講的是，您和我們打交道一定會(huì)有不同的感受�！�
失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的）
“我懂。我們都有過(guò)失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經(jīng)歷就使您對(duì)所有的會(huì)所所失去信心，以至于在面對(duì)可以選擇一家最好會(huì)所的大好機(jī)會(huì)而猶疑不決。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對(duì)會(huì)員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下�！�
“我們要好好考慮一下”
較小的事（理順頭緒）
“這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情�！�
更多的時(shí)間
“您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”
最佳決策（請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況）
“請(qǐng)您給我講講您參加其他會(huì)所時(shí)，或使用別家產(chǎn)品您所做過(guò)的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會(huì)下了決心購(gòu)買（或使用）那種服務(wù)項(xiàng)目的?”
�。▽�(duì)方作出回答后，您就說(shuō)：）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策。”
主要的關(guān)心
“您主要關(guān)心的還有什么?”
“我尚未作好購(gòu)買的準(zhǔn)備”
您認(rèn)為（追問(wèn)下去會(huì)有結(jié)果的，故可以發(fā)問(wèn)）“您認(rèn)為何時(shí)您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢?”
關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些? ”
需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說(shuō)法!）
“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購(gòu)買的決定呢?”
先生（或太太）要管嗎?
“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有的生活消費(fèi)您的先生（或太太）都要管嗎? ”
�。ㄈ鐚�(duì)方回答“是的”，則可以這樣接下去說(shuō)：)“讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見(jiàn)見(jiàn)您的先生（或太太）�！保ㄈ绻麑�(duì)方回答“不”，則可這樣接下去說(shuō)：）“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的決策吧！”
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