導(dǎo)購(gòu)員必備的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程。下面小編整理的導(dǎo)購(gòu)員必備的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，供你參考。
導(dǎo)購(gòu)員必備的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
記得導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候，導(dǎo)師著重的要點(diǎn)講解的是如何處理導(dǎo)購(gòu)與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時(shí)候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買(mǎi)什么?”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買(mǎi)是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà)。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話(huà)。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà)。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看�！睜I(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話(huà)轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話(huà)，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住“小姐，您買(mǎi)什么?”“先生，您要什么”不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐?huà)要隨機(jī)應(yīng)變。
首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)�！边@兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿(mǎn)意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
最后：送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：“小姐，請(qǐng)把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
銷(xiāo)售員如何提高銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧
一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶(hù)展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢(xún)了一家公司。接電話(huà)的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)于我的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買(mǎi)吧!所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的�！�
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”�！俺扇愕拿利悺�，一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà)，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。 我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷(xiāo)售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人�？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。
銷(xiāo)售員與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的十大忌
1.忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3.忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
5.忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶�(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
6.忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
7.忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。
8.忌獨(dú)白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
9.忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
10.忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
蛋糕導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧
1、最好看
不是我們自己覺(jué)得好看，而是消費(fèi)者覺(jué)得好看，有人覺(jué)得堆滿(mǎn)了草莓就好看，有人覺(jué)得黑白的最好看，是要讓你的目標(biāo)消費(fèi)群體覺(jué)得好看，您能否做到，外觀取勝?
2、最高貴
不是每個(gè)公司都能做出“黑天鵝”，而且也沒(méi)必要，人家是在一千多家店的頂上戴個(gè)皇冠。
而咱們用頂級(jí)的原料，最好的工藝，華麗的包裝，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，配套打造出高品質(zhì)，一磅蛋糕2、300元，消費(fèi)者也不覺(jué)得貴。再說(shuō)一次，消費(fèi)者嫌貴，不是因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)，而是因?yàn)樗X(jué)得你不值，您能否做到，品質(zhì)取勝?
3、最美味
有很多消費(fèi)者覺(jué)得馬卡龍?zhí)�，但糖粉又不能減量，所以就在夾心中提高酸味，從而降低消費(fèi)者對(duì)甜味的膩感。抓住消費(fèi)者的味蕾就是最美味。比如用土雞蛋能否提升蛋糕坯的香味?獨(dú)特調(diào)制的'鮮奶油，精選的水果搭配，把美味做到極致，看看能否從味道中脫穎而出?
4、最好玩
以上三點(diǎn)都做不到，也還有辦法，那就是，能不能增強(qiáng)蛋糕的娛樂(lè)性，上面有個(gè)二維碼，切蛋糕之前，大家拿出手機(jī)掃一掃，彈出一些朋友們自己錄制的祝福短視頻。在奶油中暗藏一坨芥末，訂蛋糕的人非常清楚，生日派對(duì)上會(huì)發(fā)生什么?我有點(diǎn)同情壽星了。DIY已經(jīng)玩夠了，那玩玩微DIY可以嗎?賣(mài)出去的是抹平奶油的蛋糕坯，再送上一瓶噴射奶油，一小盒巧克力擺件，一小盒水果切塊，一只巧克力筆。生日派對(duì)上，大家花上10分鐘，就可以自己“玩”出一個(gè)生日蛋糕，這個(gè)生日會(huì)不會(huì)更有意思?
5、最劃算
不是要你把利潤(rùn)降低，而是通過(guò)你的供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)管理，流程優(yōu)化等手段，把你的成本降低，從而獲得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。薄利多銷(xiāo)當(dāng)然是錯(cuò)的。
6、最時(shí)尚
不斷推出新品，跟流時(shí)尚潮流，某流行服飾，流行元素能否植入到你的蛋糕中，《速8》電影火爆了，你做個(gè)電影里面某款車(chē)型的蛋糕，難道影迷們會(huì)不喜歡?
7、最有個(gè)性
非主流，喜歡朋克風(fēng)，給老人過(guò)生日最好是低糖無(wú)糖。給閨蜜死黨過(guò)生日，當(dāng)然要無(wú)節(jié)操，沒(méi)下限，有些產(chǎn)品我完全不忍直視，但年輕人就是喜歡。如果有一款籃球主題的蛋糕，喜歡籃球的人當(dāng)然會(huì)做為首選。
這七宗最，您至少要能做到一兩項(xiàng)，而且必須要和營(yíng)銷(xiāo)，宣傳結(jié)合起來(lái)做，方能發(fā)揮最大價(jià)值。
接下來(lái)講銷(xiāo)售技巧，咱們分為：環(huán)境打造、了解需求、產(chǎn)品介紹、一錘定音，四個(gè)部份來(lái)分享。
一、環(huán)境打造
1、既然生日蛋糕是您面包店的重要業(yè)務(wù)板塊，那至少應(yīng)該有個(gè)生日蛋糕的預(yù)訂區(qū)吧，讓客人坐下來(lái)，是重要的動(dòng)作，給客人倒上一杯茶，或者咖啡。最重要的不是提高的服務(wù)質(zhì)量，而是客人坐下來(lái)，愿意停留兩分鐘以上，成交的概率將直線上升，咖啡最好燙一點(diǎn)，讓客人別急著離開(kāi)。
2、這個(gè)環(huán)境要能夠刺激銷(xiāo)售者的購(gòu)買(mǎi)欲望，我知道您有精美的蛋糕展示，或者模型，也有亮瞎我狗眼的圖冊(cè)。但這還不夠，我們需要打造生日的歡樂(lè)氣氛，幸福的感覺(jué)，墻上，視頻上，圖冊(cè)里，都要有人們過(guò)生日的場(chǎng)景，一家人圍著小寶寶吹蠟燭，一群年輕人生日派對(duì)狂歡，忘情的笑臉需要特寫(xiě)。桃花也需要人面的搭配，才能相映紅嘛。
3、有的蛋糕店里款式非常多，客人容易挑花眼，不管你是紙質(zhì)圖冊(cè)，還是電子圖冊(cè)，都應(yīng)該有產(chǎn)品索引、分類(lèi)。按人群分：兒童天地、時(shí)尚淑女、儒雅申士，青春活力，壽比南山�？梢园床牧戏诸�(lèi)：水果莊園、巧克力世界、濃香奶油。也可以按風(fēng)格分類(lèi)：運(yùn)動(dòng)達(dá)人、二次元世界、合家歡、法國(guó)風(fēng)情等等。
二、了解需求
我曾經(jīng)在無(wú)數(shù)的地方講過(guò)，消費(fèi)者愿意付出的價(jià)錢(qián)和愿意付出的時(shí)間成正比。人們買(mǎi)個(gè)面包就10塊錢(qián)，愿意付出的時(shí)間就3分鐘。最多問(wèn)消費(fèi)者1-2個(gè)問(wèn)題，了解需求。而生日蛋糕200元，為此而付出10分鐘，消費(fèi)者也愿意。我們可以問(wèn)到3-5個(gè)問(wèn)題。
1、給什么人過(guò)生日;
2、有什么喜好;
3、是什么樣形式的生日宴會(huì)，或者派對(duì);
4、有多少人參加;
5、參加的人中，什么人為主;
這些都是常用問(wèn)題，客人不一定都愿意回答你，但了解得越多，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。
有個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，了解到客人的生日宴會(huì)有10桌，成功的建議客人，把一個(gè)3磅的蛋糕，改成了10個(gè)1磅的蛋糕，當(dāng)成一道菜，給每桌上一個(gè)。銷(xiāo)量直接提升，給個(gè)大贊。
三、產(chǎn)品介紹
請(qǐng)別忘了，本文開(kāi)頭部份講過(guò)的“七宗最”，這里就是交待自己“最”行的時(shí)候，根據(jù)上一步了解的需求，把你的“最”介紹給消費(fèi)者。這款叫做“美女與野獸”最時(shí)尚，給同學(xué)過(guò)生日，都是年輕人，大家都喜歡。這款叫“法蘭西風(fēng)情”最高檔，宴請(qǐng)朋友最有面子。用了什么好材料，您要告訴客人，客人在切蛋糕之前會(huì)告訴賓朋。而這款“落日晚霞”用的是比利時(shí)的巧克力，搭配上了我們大師親手調(diào)制的奶油，最美味，全家人一起享用肯定更開(kāi)心，這個(gè)生日過(guò)得更快樂(lè)，這是最美味帶來(lái)的價(jià)值。
產(chǎn)品介紹時(shí)空口無(wú)憑，最好再配上品嘗，等等，什么?生日蛋糕要做品嘗!是的，您沒(méi)看錯(cuò)，我沒(méi)講錯(cuò)，美味是需要理由的，婁孟杰為什么能在烘焙行業(yè)講課，因?yàn)樵谛袠I(yè)里講了12年，講了1000多場(chǎng)培訓(xùn)課程了，這就是理由(本句無(wú)恥的廣告，請(qǐng)略過(guò)，別看)。蛋糕底坯、巧克力部件、搭配的水果，裱花的奶油，這些原料都準(zhǔn)備一些，做為品嘗。
“先生，我們的蛋糕全部都是土雞蛋做的，這個(gè)香濃的味道明顯不一樣，您嘗嘗”
“美女，您看，我們蛋糕上的草莓，都是漢東省的冬草莓，水果店里都要賣(mài)70元一斤的，您嘗嘗”就這一個(gè)動(dòng)作，瞬間把您和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了距離。
四、一錘定音
好多面包店的這些導(dǎo)購(gòu)人員，錯(cuò)就錯(cuò)在客人一進(jìn)來(lái)就跟客人在講我們的蛋糕多么優(yōu)惠，可以打幾折，這就直接把檔次和身價(jià)就給拉低了。一定要在給客人介紹完產(chǎn)品，客人還有點(diǎn)猶豫，或者在詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，才告訴客人，可以享受什么優(yōu)惠。同時(shí)拿出訂單開(kāi)始填寫(xiě)，或者讓客人開(kāi)始自己選勾蛋糕里面的項(xiàng)目，勾著勾著，這個(gè)蛋糕就成交了，這個(gè)動(dòng)作一定要很自然的盡早開(kāi)始，別非要等到客人說(shuō)出來(lái)，“好的，我要買(mǎi)�！边@幾個(gè)字才行動(dòng)。
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