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明了成敗差異
賽跑中冠軍和亞軍之間的差異，也許就是0.1秒.但也許獎(jiǎng)金的差異卻是天壤之別.
銷售業(yè)務(wù)人員在競(jìng)爭(zhēng)的成敗也是如此，毫厘之差定乾坤.毫厘之差就決定了誰是最終的勝利者.勝利者自然可以成交，并獲得傭金.獎(jiǎng)金和榮譽(yù).失敗者卻會(huì)在失去這一切的同時(shí)平添幾分沮喪.
在同一片天空下玩相同的游戲，為什么輸給對(duì)手?大多數(shù)人是怨天尤人.抱怨環(huán)境，抱怨公司，抱怨產(chǎn)品?但試問：同一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷售人員，僅創(chuàng)造了20%的銷售量，所以只能分食20%的傭金。難道這表示他的客觀條件和失敗者很大的不同，或產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜?當(dāng)然不是!他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀，這只不過是他在銷售中改善了那"毫厘之差"但結(jié)果卻大相徑庭.
我在教練銷售團(tuán)隊(duì)中不斷總結(jié)成敗者之間的差異發(fā)現(xiàn)了一些細(xì)微差異.
一.產(chǎn)品感覺的差異.
首先我們明白，銷售溝通無非就是感覺的傳遞.也就是說你把對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司，對(duì)自己的行為的認(rèn)同.這種感覺傳遞給顧客，讓顧客也有你基本相同的感覺，成交自然水到渠成.也就是說，如果你懷疑自己，懷疑產(chǎn)品，懷疑公司，不自信.客戶自然對(duì)你所講的一切都不信任.殊不知信任是成交的貨幣.光憑這點(diǎn)細(xì)小的差異，成交已經(jīng)和失敗者失之交臂.拿到一個(gè)新產(chǎn)品一定是首先要說服自己，堅(jiān)信產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，和保證.如何有效的把你所堅(jiān)信的感覺傳遞給客戶你就會(huì)成功.
二.自我感覺的差異.
自我感覺的差異首先是來源于自我概念的差異.自我概念是人生工作績(jī)效的主控程式.在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，人的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是人們潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說話、行動(dòng)、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對(duì)自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。
你對(duì)要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。事實(shí)上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。
舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準(zhǔn)的10%，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開始更賣力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開始考慮第二個(gè)收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢的新工作。任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無力。你會(huì)出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。
在進(jìn)行銷售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺得很自在與自信。
若你在銷售時(shí)感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話;不懂得開發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開發(fā)客戶;不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱忍下來，不去請(qǐng)求未來客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。
無論什么時(shí)候，你若是在銷售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。頂尖的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。
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