床墊銷售技巧與話術

時間：2022-04-02 11:34:46 銷售心理學我要投稿

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床墊銷售技巧與話術

　　熟悉產品信息，了解產品優(yōu)劣勢，這是每個導購員必須具備的素質，然后很多導購卻不知道如何把這些優(yōu)勢推出去，下面我們用案例來簡單介紹一下導購過程中需要的技巧。

床墊銷售技巧與話術

　　案例：

　　介紹床墊時導購一定要下蹲在床的旁邊，說：我們這款床墊面料采用比利時進口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現在商場許多高檔內衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設計，人躺在床墊上重量可以通過第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專業(yè)知識時一定要把語速放慢，并適時加重說話的語氣，有時還要適當的停頓一下，因為我們說的都是專業(yè)術語，說快了顧客思路跟不上，領會不了，即便領會了，印象也不會太深）

　　第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產品。乳膠原材料是從馬來西亞天然橡膠樹上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹每天才生產30CC橡膠汁，在經過特殊工藝處理制成天然乳膠。它有以下幾個個特性，(以下乳膠的特性根據實際情況說出2—3個賣點，主要說1，3、6)

　　1超高彈性

　　天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應不同體重的人群，自然適應睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

　　2矯形功能

　　乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，并能自動調節(jié)不良睡姿，令脊椎放松復原，從而具有矯形功能。

　　3透氣防菌

　　乳膠的分子結構特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲的滋生；開放式的乳膠多孔氣囊結構，每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒有悶熱，煩躁難以入睡的現象。

　　4超靜音

　　純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動，使睡眠中影響睡伴不受干擾，并能有效減少翻身次數，讓您睡得更安穩(wěn)香甜。

　　5獨立、舒適

　　每一寸乳膠都是按人體結構設計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學原理，保證身體重量被合理分散。

　　6電版——生物學

　　乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無化學合成物，與肌膚接觸不會產生不良的化學反應，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。

　　導購術語：正因為乳膠有諸多功能，所以市場上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣2—3萬元（塑造乳膠床墊的價值）。

　　買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系（我們站在顧客的角度說話，為她挑選產品，不是忽悠她買最貴的產品）

　�。ǚ蚱薅藭r首先要讓女人試躺，試躺時最好把外套脫掉，介紹258床墊時一定要讓顧客躺下體驗，否則顧客無法體驗床墊的舒適性，更不利于展現一個完美的介紹流程）顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的`好嗎（顧客會說還好或還可以）因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。

　　但人在睡眠中有時平躺有時側躺，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時一定要有激情，還要有到位肢體動作）人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，（說到關鍵問題時我們一定要看著顧客的眼睛）怎樣檢驗床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。

　　如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態(tài)，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

　　這時我們站起身單手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空（顧客會說是很空或有點空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態(tài)。(以專業(yè)睡眠顧問的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專家)

　　尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營銷，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化，讓顧客聯想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果）

　　我們這款床墊還有一個特點，是分五區(qū)設計，每個區(qū)域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區(qū)床墊的最大特點是，根據彈簧軟硬度的不同分成五個區(qū)域，臀部最重，此區(qū)域設計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說到每個區(qū)域時要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區(qū))

　　它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨立布袋簧，每個彈簧外面都有一個布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說彈簧時也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區(qū)別)獨立簧的最大特點，能夠減輕噪音和震動，睡覺時兩個人之間翻身互不影響。這樣您躺著別動，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側，用兩個腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動，腿部動的力量小，雙手動的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運動，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動一邊說；我這樣使勁動您感覺有影響嗎？（這時顧客有的說沒有，說如果說有或有一點）導購說:因為這款床墊的面料、乳膠是整體的，您會有一點感覺在動，平時我們睡覺時也就翻個身，您會一點都感覺不到動的，您在試試別的床墊，就沒這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線，我們在照上述動作用力動，顧客會感覺到整張床都在動，有強烈的對比就更會更加襯托出258床墊互不干擾的賣點）

　　導購說：（加重語氣）男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點（恐懼營銷：擴大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營銷：每個女人都愛美，都想膚色好，氣質好，永遠年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現)

　　人的睡眠分三個階段：第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態(tài)，第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉(xiāng)，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，（汽車環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

　　我們裝修新家買一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。

　　女人想買，男人猶豫時，導購可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛妻子）選床墊和選床同樣重要。

　　我們不能改變人的習慣，但能改變人的思想，只要顧客認識到睡眠的重要性，就會付出行動。沒有最好的產品，只有最適合的產品，客戶不會關心你賣什么，只會關心自己需要什么。改變自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。

　　拓展內容：家具銷售話術范例

　　一、當顧客提出以下問題時，你怎樣回答？（最佳答案附后）

　　1 顧客：你們是什么品牌？

　　導購員：這是中國十大家具品牌之一多喜愛家具您一定知道是嗎？

　�。ㄆ胀▽з弳T會直接回答：多喜愛家具）

　　2 顧客：是哪里產的？

　　導購員：國內家具生產規(guī)模最大的企業(yè)之一。

　�。ㄆ胀▽з弳T會直接回答：廣東�。�

　　3 顧客：你們的產品環(huán)保嗎？

　　導購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產的產品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書

　�。ㄆ胀▽з弳T回答：是環(huán)保的）

　　4 顧客：你們的售后服務怎么樣？

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后服務

　�。ㄆ胀▽з弳T會回答：售后服務您放心一定沒問題）

　　5 顧客：產品怎么這么貴？

　　導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴它又是很便宜的因為買對一套產品好過買錯三套產品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品最終反而投入更多您認為呢？

　�。ㄆ胀▽з弳T會回答：這個價格很便宜�。�

　　6 顧客：這套家具適合我嗎？

　　導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了生活大師的家具。并且據我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？

　　（普通導購員回答：絕對適合）

　　二、什么叫家具？

　　答：指在生活工作或社會實踐中供人們坐臥或支承與儲存物品的一類器具與設備不僅是一種簡單的功能物質產品而且是一種廣為普及的大眾藝術它既要滿足某些特定的用途又要滿足供人們欣賞使人們在接觸和使用過程中產生某種審美情趣。

　　三、請你談談你是如何理解下面這段話的？

　　“導購員分為三個層次低級的導購員講產品的特點中級的導購員講產品的優(yōu)點高級的導購員講產品的利益點”

　　答：產品的特點和優(yōu)點我們不難理解但什么是產品的利益點呢?舉個例子說明一下:

　　買鉆頭的人.他要買的是一個洞

　　買面包的人.他要買的是肚子舒服

　　買化轉妝品的女士.她要買的是美麗與希望