家具銷售技巧及話術(shù)
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理,也就可以更好的去設(shè)計銷售策略，以下是小編為大家搜集整理提供到的家具銷售技巧及話術(shù)，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！
家具銷售技巧和話術(shù)
1“價格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標價為8000元的家具 而他的預(yù)期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了
導(dǎo)購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 (停頓)王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了)
導(dǎo)購員：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵 當(dāng)然沒有
導(dǎo)購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的 有道理
(這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的)
導(dǎo)購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導(dǎo)購員：是的 有時候以價格為導(dǎo)向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度 您認為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢一分貨 是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說對嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4 假設(shè)成交法
“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨?”
“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”
6 機會成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認一下吧”
“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”
“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機會難得 就確定下來吧”
“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8 三問成交法
導(dǎo)購員：先生 您認為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 ，請簽個字吧”
這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。
辦公家具銷售技巧七招促成回頭客
1、引發(fā)興
向預(yù)計購買者說明本公司產(chǎn)品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對公司產(chǎn)品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的產(chǎn)品，使顧客每次進入公司網(wǎng)站都有新鮮感。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真介紹產(chǎn)品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的'銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
銷售實例對白
1 顧客：你們是什么品牌?
導(dǎo)購員：這是中國著名品牌美廷家具 您一定知道吧?
(普通導(dǎo)購員會直接回答：美廷家具)
2 顧客：是哪里產(chǎn)的?
導(dǎo)購員：國內(nèi)家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一美廷家具集團 在深圳。
(普通導(dǎo)購員會直接回答：深圳)
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書
(普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的)
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)
(普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心 一定沒問題)
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎?正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢?如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢?
(普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜啊)
6 顧客：這套家具適合我嗎?
導(dǎo)購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 美廷家具已被評為“中國家具著名品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷家具 并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎?
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