做家紡銷售技巧和話術(shù)

時(shí)間：2023-06-06 19:37:00 銷售心理學(xué) 我要投稿

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做家紡銷售技巧和話術(shù)

　　我們做家紡銷售的，如何做到專業(yè)性，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十條街！如何做到把家紡賣給有需求的客戶后，客戶在下次采購(gòu)時(shí)還能在第一時(shí)間內(nèi)想起你。主要從以下三點(diǎn)來提升自己，區(qū)別家紡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

做家紡銷售技巧和話術(shù)

　　做家紡銷售技巧和話術(shù) 篇1

　　做家紡銷售，第一點(diǎn)：專業(yè)化

　　1.我們做家紡銷售，要熟悉所有的家紡產(chǎn)品，尤其是對(duì)自己公司的家紡做到非常了解，包括纖維材料、織造方法、染色還是印花、輔料、產(chǎn)品的價(jià)格以及同類家紡產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售狀況。雖然家紡不是什么高科技含量的產(chǎn)品，都是用在日常生活中，但是如果你能把這種天天見到的產(chǎn)品給客戶介紹的很專業(yè)，那你就贏了。

　　2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家紡產(chǎn)品，為什么跟你買家紡，而不是跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買家紡？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家紡產(chǎn)品，與自己的家紡產(chǎn)品做全面的分析比較，我們的家紡產(chǎn)品在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)，比如舒適性、設(shè)計(jì)時(shí)尚、健康環(huán)保、價(jià)格等。要讓客戶跟你買家紡，那得首先去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家紡產(chǎn)品特點(diǎn)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

　　3.對(duì)整個(gè)家紡行業(yè)的市場(chǎng)有細(xì)致、深入的'調(diào)研。衣食住行，家紡一直是民生行業(yè)，所以不管時(shí)代如何發(fā)展，對(duì)于家紡的總體需求是穩(wěn)定的。

　　做家紡銷售，第二點(diǎn)：差異化

　　1.做好家紡差異化服務(wù)，如今家紡產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而且作為家紡，本身的技術(shù)難度不高，所以你能做出來的，別人同樣也能做出來，而且可能做得比你好，那比什么？如果家紡光拼價(jià)格，只會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境日漸惡劣，而且你的家紡不一定能有很大的優(yōu)勢(shì)。所以我們要做的是家紡差異化服務(wù)，提供別人不能提供的，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我創(chuàng)，控制好成本，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。

　　2.賣產(chǎn)品就是做人，如果客戶都不信任你，如何信任你的產(chǎn)品。

　　3.我們要做的，就是做好客戶的客情關(guān)系，把客戶的人情做透，占領(lǐng)客戶的心智階梯，在客戶下單的第一時(shí)間能夠想到你。

　　做家紡銷售第三點(diǎn)：自身的努力

　　1.勤奮，做家紡銷售是一個(gè)人人能做，沒有門檻的工作，但同時(shí)也是最難的工作，因?yàn)槟阋龅谋葎e人好。所以我們需要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)信息、客戶信息，甚至很多生活方面的知識(shí)。因?yàn)槊恳淮闻c客戶的溝通，你都得有一些合適的話題。

　　2.人際溝通能力，我們?cè)谂c客戶談判時(shí)，要讓客戶愿意跟我們談，并給與信任，那需要咱們?cè)谡f話、做事時(shí)，能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問題，讓人覺得舒服，這是一件很難的事，但只要我們真誠(chéng)的將產(chǎn)品推介給客戶，客戶也會(huì)理解我們，并認(rèn)可我們。

　　只要我們學(xué)會(huì)家紡銷售的三大提問思維模式，學(xué)會(huì)家紡銷售的四大聊天話術(shù)，學(xué)會(huì)家紡銷售的三大攻心術(shù)，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十條街只是剛剛開始。

　　做家紡銷售技巧和話術(shù) 篇2

　　1.觀察

　　店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：

　�。�1）通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來探測(cè)顧客的需要。

　�。�2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的真實(shí)意愿。

　�。�3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。

　�。�4）善意地傾聽顧客的意見。

　　“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把他們割裂開來。

　　顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買欲望后，并不能立即決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分依賴后，才會(huì)購(gòu)買。店面銷售員要根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機(jī)呢？

　　其一，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；

　　其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；

　　其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候；

　　其四，當(dāng)顧客突然停住腳步時(shí)；

　　其五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；

　　其六，當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。

　　2.打招呼說明

　　把握好以上時(shí)機(jī)后，店面銷售員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個(gè)招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購(gòu)買意愿。在這個(gè)過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的特性。

　　這就要求銷售員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解。

　　3.勸說

　　顧客在聽了銷售員的.相關(guān)講解后，就開始做出決策了，這時(shí)銷售員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說顧客購(gòu)買商品，這一步驟為“勸說”。同時(shí)還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識(shí)講座，商品說明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說明，方法是：

　　（1）實(shí)事求是的勸說。

　�。�2）投其所好的勸說。

　　（3）輔以動(dòng)作的勸說。

　　（4）用商品說話的勸說。

　　（5）幫助顧客比較、選擇的勸說。

　　當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買的最重要因素。當(dāng)銷售員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時(shí)，買賣時(shí)最易于完成的。

　　在店面的銷售過程中與顧客溝通時(shí)，還應(yīng)注意一些問題：

　�。�1）樹立良好的第一印象。

　　（2）仔細(xì)聆聽顧客的意見。

　　（3）以肢體語(yǔ)言配合你的話術(shù)。

　　（4）放松自己。說話時(shí)主題清晰，講究語(yǔ)言技巧，不自相矛盾，對(duì)自己的話負(fù)責(zé)任。

　�。�5）明確告訴自己的立場(chǎng)，給顧客正確的選擇立場(chǎng)。

　�。�6）不要被無(wú)聊的話題將主題扯開。

　�。�7）設(shè)定一個(gè)問題，給顧客一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，并以反問、設(shè)問的方式打消他的顧慮。

　　總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。

　　做家紡銷售技巧和話術(shù) 篇3

　　1.合理的商品組合：

　　商品組合要根據(jù)專賣店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位，組織自己的商品，別的專賣店好賣的商品到你店里未必也好賣，要懂得根據(jù)專賣店的定位不同來進(jìn)行貨品分流。結(jié)合當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶和實(shí)際消費(fèi)習(xí)慣組合好商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的價(jià)格帶，最好同系列的產(chǎn)品，有一定的價(jià)格梯度，加大產(chǎn)品的區(qū)別性。合理的價(jià)格帶，也是提升業(yè)績(jī)的保障。

　　2.巧妙的產(chǎn)品陳列：

　　好的陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)，要將床品生動(dòng)化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據(jù)床品的不同來變化，清潔度、美觀度、可視度、可取度，特別是飽滿度是床品最需要體現(xiàn)的特點(diǎn)，同時(shí)產(chǎn)品布局位置也是需要注意的。主展區(qū)，輔助展區(qū)，促銷展區(qū)的商品區(qū)分，要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)。一般我們會(huì)把價(jià)位較低和顏色較艷麗的產(chǎn)品陳列在店堂的外部，這樣可以增加顧客的關(guān)注度。而豪華多套件多在內(nèi)部展示，因?yàn)楹廊A多套件多為貴重，放在店堂的里面，可以凸顯其尊貴。這樣的產(chǎn)品帶過渡，讓客戶有淺入深了解我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，增加客戶購(gòu)買的幾率。還需要根據(jù)季節(jié)來布置賣場(chǎng)，讓賣場(chǎng)能吸引顧客，更能留住顧客。其次，價(jià)格簽的擺放、宣傳品的擺放等細(xì)節(jié)也是需要注意的。

　　3.靈活的促銷策略：

　　一定時(shí)間提高消費(fèi)者購(gòu)買頻率及購(gòu)買數(shù)量策略;清除庫(kù)存策略;促使顧客光臨現(xiàn)場(chǎng)策略。促銷不是靈丹妙藥，無(wú)法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。促銷活動(dòng)要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、專賣店進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動(dòng)的時(shí)候一定要造勢(shì)，做出氛圍。活動(dòng)后一定要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。

　　4.優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)人員：

　　導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定，也是一個(gè)家紡品牌專賣的實(shí)力體現(xiàn)之一，也能提高消費(fèi)者心中的可信賴度。好的導(dǎo)購(gòu)員是成功的專賣店的第一因素。建立良好的激勵(lì)和保障體制，最大可能激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)熱情和提供保障，才能出現(xiàn)最好的銷售局面。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員必須要熟悉商品知識(shí);了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和了解消費(fèi)者的需求，協(xié)助消費(fèi)者找到滿足其需求的商品�，F(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。

　　5、有效的庫(kù)存分析管理：合理的庫(kù)存是資金鏈正常的保障。要定期的分析商品以下狀態(tài)：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫(kù)存商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的庫(kù)存處理或補(bǔ)單建議，要制訂安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。庫(kù)存管理做不好，專賣店銷售業(yè)績(jī)是沒有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的.專賣店盈利，很大因素在于庫(kù)存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫(kù)存，就是沒有做好庫(kù)存管理的原因。

　　更多技巧

　　過季商品的銷售技巧

　　銷售這類產(chǎn)品要熟知產(chǎn)品賣點(diǎn)，看準(zhǔn)適宜的顧客群。天氣轉(zhuǎn)暖時(shí)，羊毛被相應(yīng)的成為過季商品。在一次接待過程中，顧客本想來一條厚蠶絲被和一條春秋被。導(dǎo)購(gòu)是這樣引導(dǎo)的：阿姨，您給女兒選購(gòu)的這兩款被芯實(shí)用性確實(shí)挺強(qiáng)的，一薄一厚正好，但是你可以看看這款羊毛被，您可以作為厚被送給女兒，再配一條薄一點(diǎn)的蠶絲被。這樣的搭配組合既高檔又實(shí)用，只比原來的預(yù)算高出一點(diǎn)，但產(chǎn)品的品質(zhì)卻高出一大截，您看這樣的組合會(huì)不會(huì)更好。通常遇到這種家長(zhǎng)為后代選擇婚慶產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)講出，一般顧客是不會(huì)拒絕的。

　　有時(shí)顧客不選高檔產(chǎn)品，不是買不起，而是對(duì)產(chǎn)品不夠了解，只有導(dǎo)購(gòu)用專業(yè)知識(shí)講明了，一般情況下顧客都會(huì)接受。

　　滯銷品或庫(kù)存量較大的產(chǎn)品的銷售技巧

　　所謂滯銷品就是在銷售過程中相對(duì)有難度的產(chǎn)品，在一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員心中是不存在滯銷品這個(gè)概念的，因?yàn)槊靠町a(chǎn)品都會(huì)有欣賞他的主人。

　　關(guān)于庫(kù)存量較大且銷售起來相對(duì)困難的產(chǎn)品，我們?cè)趶?qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及實(shí)用性的并且，通常采取例證法。在我們店“花夢(mèng)麗人-3”庫(kù)存量較大，銷售起來有困難，放在辦公室用吧，說太花，放在臥室用吧，說太暗，我們的銷售方法是只要是來看單人件套的，我們就主推他，并且引用一個(gè)成功的案例“縣工商銀行新調(diào)來的30多歲的行長(zhǎng)，曾選購(gòu)這款產(chǎn)品放在辦公室用，還選了一套放在家里的書房�！贝蠖鄶�(shù)消費(fèi)者聽到這個(gè)案例，都會(huì)想：這么年輕有作為的領(lǐng)導(dǎo)品味一定不低，這套產(chǎn)品的質(zhì)量和使用效果一定信的過。這樣就能增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。

　　無(wú)論是滯銷品還是庫(kù)存量較多的產(chǎn)品，作為導(dǎo)購(gòu)只需記住一個(gè)準(zhǔn)則：將這些產(chǎn)品熟記于心，并適時(shí)推出，這樣店內(nèi)就不會(huì)有滯銷品。

　　同事間的配合技巧

　　工作中不單要有高昂的工作熱情，并且同事間要團(tuán)結(jié)合作，勁兒往一處使。這樣在日常銷售中才會(huì)有奇跡出現(xiàn)！

　　家紡的銷售很多時(shí)候都是要靠一方面的銷售技巧的，其實(shí)任何行業(yè)都是需要這方面技巧的人才的，這樣才可以漸漸變?yōu)殇N售精英。

　　做家紡銷售技巧和話術(shù) 篇4

　　1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼

　　俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的產(chǎn)品介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

　　2、一定要拿起產(chǎn)品給顧客介紹

　　當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起產(chǎn)品給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的產(chǎn)品作比較，強(qiáng)迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手觸摸產(chǎn)品,調(diào)動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導(dǎo)顧客把自己感覺是產(chǎn)品的主人。

　　3、多些贊美顧客的語(yǔ)言

　　和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(zhǎng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因?yàn)槿巳硕加刑摌s心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會(huì)把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來，再接下來推銷高檔產(chǎn)品，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某款產(chǎn)品最適合您了！

　　4、樹立安全感,充滿自信

　　不要一直說自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì)讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的產(chǎn)品，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。

　　5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力

　　轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來。其二為從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點(diǎn)上面來。此類通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，比較實(shí)用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn),鼓勵(lì)顧客觸摸，回避價(jià)格,讓產(chǎn)品本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì)成為太大的問題。

　　6、直接成交法

　　根據(jù)準(zhǔn)確的`判斷，打過招呼后，就拿上產(chǎn)品給他看。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購(gòu)買。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先看一下，讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過硬的拒絕。

　　7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分

　　學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

　　8、從最具影響力的顧客入手

　　從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購(gòu)買或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買或一家人購(gòu)買時(shí)，此時(shí)我們的促銷人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔產(chǎn)品入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。

　　9、抓住顧客的從眾心理

　　抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正在驗(yàn)貨，此時(shí)又有顧客注意到高端產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買的顧客：“您也看看這個(gè)系列的產(chǎn)品吧，由其是這款產(chǎn)品現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一套.”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。

　　10、善于記住你的每一位顧客

　　善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的產(chǎn)品，他也會(huì)容易接受或者說不好不接受，說不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。

　　家紡銷售技巧

　　1.熱情但不過分：顧客進(jìn)店時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要積極主動(dòng)地咨詢，為顧客提供服務(wù)，但是如果顧客表示只是想看看或者明顯不喜歡導(dǎo)購(gòu)員跟隨，導(dǎo)購(gòu)切記不要過分熱情，緊緊跟隨，以至于顧客覺得厭煩。

　　2.適當(dāng)?shù)馁澰S：當(dāng)達(dá)成銷售時(shí)，可以對(duì)顧客購(gòu)買表示適當(dāng)?shù)馁澰S，表示對(duì)她購(gòu)買眼光的肯定。

　　3.金額和聯(lián)系方式準(zhǔn)確核對(duì)：付款時(shí)要將產(chǎn)品的價(jià)格是如何計(jì)算以及最終的金額告知顧客，以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)，如果不能當(dāng)天拿走，讓顧客留下聯(lián)系方式時(shí)，需要準(zhǔn)確核對(duì)，以免不能及時(shí)聯(lián)系到顧客。

　　4.微笑相送：不論顧客最后有沒有購(gòu)買產(chǎn)品，當(dāng)她要離開時(shí)，最好至少有一名店員微笑相送，一句”謝謝光臨，歡迎下次光臨“可能會(huì)促成下一次的銷售。

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