汽車銷售話術(shù)與技巧
銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是小編為大家搜集整理提供到的汽車銷售話術(shù)與技巧，希望對(duì)您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！
十六種尋找潛在客戶的方法
1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘您的日�；顒�(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。
2、借助專業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的`顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車顧客中尋找潛在顧客在舊車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。
7、閱讀報(bào)紙尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享�！辈⒏缴厦�。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問(wèn)。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)顧客服務(wù)部門您的顧客打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
9、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法喬·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?喬吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您�！行┙榻B人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。” 接收前任銷售人員的顧客資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 11、銷售信函如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒(méi)有購(gòu)買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車，當(dāng)朋友間有人提到購(gòu)車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。
12、電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。
13、展示會(huì)展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的問(wèn)題。即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系汽車銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢?您可計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)?您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)
15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人建議實(shí)踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)?無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢?首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢?當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的車輛等一系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎?您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝�！� 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)�！拔也孪搿甭�(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的�！笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌�！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的車輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦�，F(xiàn)在您得到了什么?認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。
16、更廣闊的范圍如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。
電話禮儀
一、電話的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對(duì)你的態(tài)度、看法。通電話時(shí)要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時(shí)，姿勢(shì)要端正，說(shuō)話態(tài)度要和藹，語(yǔ)言要清晰，即不裝腔作勢(shì)，也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，也會(huì)給對(duì)方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會(huì)把這種美好的、明朗的表情傳給對(duì)方。特別是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會(huì)使人心情開(kāi)朗，也會(huì)給人留下有禮貌的印象。電話接通后，主動(dòng)問(wèn)好，并問(wèn)明對(duì)方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(shuí)(尤其是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事)，以使對(duì)方感到為難。
二、電話鈴響兩遍就接，不要拖時(shí)間。拿起呼筒問(wèn)“您好”。如果電話鈴響過(guò)四遍后，拿起聽(tīng)筒要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要，應(yīng)做好電話記錄，包括單位名稱、來(lái)電話人姓名、談話內(nèi)容，通話日期、時(shí)期和對(duì)方電話號(hào)碼等。
三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前，向?qū)Ψ秸f(shuō)聲：“請(qǐng)您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會(huì)給對(duì)方留下好印象。
四、打、接電話時(shí)，如果對(duì)方?jīng)]有離開(kāi)，不要和他人談笑，也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話，如果不得已，要向?qū)Ψ降狼�，�?qǐng)其稍候，或者過(guò)一會(huì)兒再與對(duì)方通電話。
五、打電話時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)：“現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎”?要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往家中打電話，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑，適宜談生意。
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