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賣(mài)鞋的銷(xiāo)售話術(shù)和銷(xiāo)售技巧
導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售話術(shù)，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的范文資料，視銷(xiāo)售行業(yè)類(lèi)別而定。以下是小編收集整理的賣(mài)鞋的銷(xiāo)售話術(shù)和銷(xiāo)售技巧，希望你們喜歡！
賣(mài)鞋的銷(xiāo)售話術(shù)
鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧和話術(shù)有哪些呢？作為一個(gè)鞋類(lèi)的導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣(mài)掉鞋子。賣(mài)掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，了解鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的銷(xiāo)售十分有必要。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售話術(shù)第一種情況是：
主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么？'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：'不買(mǎi)是不是不能看�。�'雙方都很尷尬。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售話術(shù)第二種情況是：
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售話術(shù)第三種情況是：
有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：'小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：'您穿還是別人穿？'這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住'小姐，您買(mǎi)什么？''先生，您要什么'不放。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯S機(jī)應(yīng)變。
首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好'，另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō)：'我穿哪種花色好？'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：'我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢？'若顧客說(shuō)：'不錯(cuò)，的確很好看'，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
最后：送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：'大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走！'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的.選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：'小姐，請(qǐng)把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)！'這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情！
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
鞋類(lèi)銷(xiāo)售技巧
1、顧客說(shuō)真皮的前面踢到不會(huì)破皮，而我們的鞋容易破！
應(yīng)答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭(zhēng)論，同時(shí)應(yīng)該提醒顧客在穿著時(shí)要注意保養(yǎng)皮鞋，避免碰撞及刮傷）
應(yīng)答語(yǔ)句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細(xì)產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會(huì)破損，平時(shí)您穿著時(shí)要注意保養(yǎng)，避免碰撞及刮傷。
2、顧客擔(dān)心漆皮容易刮花或掉膝。
應(yīng)答技巧：告訴顧客只要平時(shí)穿著時(shí)適當(dāng)注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護(hù)膜能起到良好的保護(hù)作用，平時(shí)多注意，以免其心里不安，而不購(gòu)買(mǎi)！
3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會(huì)軟，撐大也沒(méi)用（或者是有的后跟很磨腳）。
提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對(duì)于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現(xiàn)象，新鞋和人腳有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，穿上幾天就沒(méi)事了�。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）
4、顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們一年365天，天天做活動(dòng)？（或問(wèn)剛買(mǎi)的鞋子又降價(jià)？）
應(yīng)答語(yǔ)句：我們公司會(huì)不定期的做些活動(dòng)優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒(méi)打過(guò)廣告，公司就把省下的廣告費(fèi)用讓利給消費(fèi)者。現(xiàn)在做活動(dòng)，價(jià)格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個(gè)時(shí)候多買(mǎi)幾雙呢？
5、顧客常問(wèn)我們零售價(jià)的打幾折來(lái)賣(mài)。
提 示：可以明確告訴顧客這是公司統(tǒng)一活動(dòng)！如有標(biāo)示零售價(jià)的鞋款可以計(jì)算后告訴顧客，現(xiàn)在活動(dòng)是打幾折，往往這種顧客對(duì)鞋子的價(jià)格比較關(guān)注！
6、常來(lái)veiing買(mǎi)鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價(jià)時(shí)再來(lái)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽(tīng)解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，以朋友的身份分析新貨與減價(jià)貨的利弊（偏重于新貨），任何時(shí)候的新貨是不會(huì)減價(jià)的。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我們的新貨是不會(huì)減價(jià)的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會(huì)特價(jià)售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數(shù)又齊，銷(xiāo)售又好，就更加不會(huì)減價(jià)了。小姐，您穿起來(lái)那么好看，就不要再等了，就這一雙了。
7、顧客反映：你們活動(dòng)又沒(méi)有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動(dòng)，VIP卡基本沒(méi)有用途了。 應(yīng)答語(yǔ)句：我們公司在不同的時(shí)段陸續(xù)有不同的款式上柜，公司做活動(dòng)的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價(jià)商品是不享受折扣的，現(xiàn)在的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現(xiàn)在多買(mǎi)幾雙。
8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。
應(yīng)答技巧：VIP卡積分是我們公司對(duì)顧客銷(xiāo)售情況的了解，積分到一定的點(diǎn)，公司可能將有相應(yīng)的禮品贈(zèng)送。（現(xiàn)在積分暫時(shí)取消）
9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當(dāng)天的消費(fèi)金額滿300元的話，就可以申請(qǐng)VIP，下次您消費(fèi)的時(shí)候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？
10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？
應(yīng)答語(yǔ)句：我們貴賓卡正價(jià)是8折，折后品還可以9折，這個(gè)折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過(guò)價(jià)格很實(shí)惠，持卡購(gòu)鞋還能享受9折很劃算的。
11、前幾天過(guò)來(lái)你們以這個(gè)價(jià)格打8。8折，現(xiàn)在你們又提高來(lái)打，我們是老顧客了。
應(yīng)答語(yǔ)句：我們之前是在優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打8。8折，公司做活動(dòng)的`目的是為了回饋老顧客，其實(shí)今天的活動(dòng)力度比原來(lái)的活動(dòng)力度更大，您可看下我們鞋底的標(biāo)價(jià)是統(tǒng)一的。
12、離的比較近的兩個(gè)同一個(gè)品牌的店面，活動(dòng)不一，價(jià)格不一。
應(yīng)答語(yǔ)句：公司對(duì)不同的商品所做的活動(dòng)是不同的，價(jià)格其實(shí)不會(huì)差距太大，況且買(mǎi)東西最重要的是圖個(gè)
喜歡和方便，您說(shuō)是嗎？
13、顧客經(jīng)常問(wèn)款式怎么這么老氣，不夠時(shí)尚。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)這個(gè)款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷(xiāo)，在我們XX店已經(jīng)買(mǎi)斷貨了，我們店里也不多了（然后再來(lái)介紹產(chǎn)品的FAB）。 14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的？
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過(guò)一段時(shí)間后它會(huì)更貼合您的腳型，那樣穿起來(lái)會(huì)更舒服的。
15、有顧客經(jīng)常說(shuō)我們的鞋子是模仿百麗和TATA。
應(yīng)答語(yǔ)句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國(guó)內(nèi)品牌很多靈感來(lái)自意大利，我們這個(gè)品牌就是來(lái)自意大利的，相比百麗和TATA我們的價(jià)格更實(shí)惠。
16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場(chǎng)上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進(jìn)口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價(jià)成本比市場(chǎng)上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。
17、我買(mǎi)了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過(guò)來(lái)吧。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我有好幾個(gè)朋友（或之前的客人）都是買(mǎi)這個(gè)款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個(gè)參考。
18、顧客在看鞋子時(shí)突然發(fā)現(xiàn)鞋子的釘眼生銹，如何解釋?zhuān)?/p>
應(yīng)答語(yǔ)句：（以輕松的語(yǔ)氣告訴顧客）這個(gè)是小問(wèn)題，金屬制品長(zhǎng)期暴露在空氣中難免會(huì)氧化，我?guī)湍蚶硐�，比原�?lái)的更好看。（然后用細(xì)砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護(hù)性更好。）
19、顧客試鞋滿意后，三番五次要求打折？
應(yīng)答技巧：明確告訴顧客我們是全國(guó)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店，價(jià)格都是統(tǒng)一的，都由公司統(tǒng)一制定，即使我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)格。
20、顧客試穿后覺(jué)得滿意，但嫌價(jià)位太高，從中挑毛病，要求打折。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，我們的價(jià)格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч┠难酃庹婧�，您挑的這款鞋子是最暢銷(xiāo)的，今天就可能沒(méi)貨了，好東西價(jià)格都會(huì)高一點(diǎn)嘛！
21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每?jī)商旄鼡Q一次的，平常都很注重樣鞋的保養(yǎng)，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷(xiāo)，可能今天就賣(mài)掉了，而且我們配貨時(shí)每個(gè)碼都只配一雙，補(bǔ)貨也比較困難。（如果顧客強(qiáng)烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金 ，請(qǐng)示調(diào)貨。）
22、顧客買(mǎi)單時(shí)發(fā)現(xiàn)鞋子壓邊不好，對(duì)鞋子質(zhì)量有疑問(wèn)？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，我們這款鞋子賣(mài)了很多雙，都沒(méi)出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題的。
A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個(gè)是小問(wèn)題，我們馬上給您打理下；
B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經(jīng)過(guò)高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售后服務(wù)。
C、如有小洞，用針頭補(bǔ)膠水。
D、如顧客不滿意，給予更換一雙。
23、靴子的拉鏈不是很好拉。
應(yīng)答語(yǔ)句：（用很輕松的語(yǔ)氣告訴顧客）這個(gè)是小問(wèn)題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到后倉(cāng)將膠水理好，拉鏈不好拉，上點(diǎn)蠟來(lái)回試來(lái)幾次即可�。�
24、顧客準(zhǔn)備買(mǎi)單時(shí)卻聽(tīng)到其他顧客說(shuō)這家鞋子不好穿，就不想買(mǎi)了。
應(yīng)答技巧：發(fā)生此類(lèi)事件，要注意對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，這樣顧客就不會(huì)有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買(mǎi)鞋關(guān)鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動(dòng)一下，有些顧客不太注意這些所以難免會(huì)買(mǎi)到自己不適合的款式，您相信我一定沒(méi)錯(cuò)！
25、試鞋的顧客沒(méi)問(wèn)題，但她的朋友不喜歡，極力反對(duì)。
提 示：在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量與充當(dāng)“軍師”的客人朋友的意見(jiàn)一致，當(dāng)“軍師”的意見(jiàn)與客人的意見(jiàn)相
反時(shí)，設(shè)法引開(kāi)“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫(huà)冊(cè)給她看或請(qǐng)他填寫(xiě)“顧客問(wèn)卷”），別忘了準(zhǔn)備一杯茶水，增加顧客的信心。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)這款鞋子真的很適合您，穿起來(lái)又很舒服，買(mǎi)東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來(lái)這么漂亮，就這雙了。
26、有顧客曾穿過(guò)我們的鞋子，覺(jué)得質(zhì)量不是很好，又經(jīng)常過(guò)來(lái)逛，當(dāng)著別的顧客的面說(shuō)鞋子的缺點(diǎn)。 應(yīng)答技巧：在做銷(xiāo)售的時(shí)候采用一對(duì)一的服務(wù)方式，這樣會(huì)減少此類(lèi)顧客與進(jìn)店顧客的接觸次數(shù)。首先要禮貌地對(duì)待這樣的顧客，引開(kāi)的同時(shí)感謝她經(jīng)常光臨我們的門(mén)店，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)她對(duì)我們鞋子的意見(jiàn)，并感謝她給我們提出的建議，同時(shí)告訴顧客我們有很好的售后服務(wù)。
27、顧客試完鞋覺(jué)得滿意，但表示想要到其他的店看看。
應(yīng)答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷(xiāo)量情況及我公司的規(guī)模實(shí)力，如顧客堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，我們也要給顧客留下一個(gè)好的印象說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這么適合您的鞋子了。”
28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。
應(yīng)答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對(duì)來(lái)說(shuō)是特殊碼！但有時(shí)候39碼的鞋子她也能穿著（用擴(kuò)鞋器擴(kuò)一下是可以的）只要不影響穿著都可以銷(xiāo)售！
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