如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃

　　一份好的銷售規(guī)劃一定是匹配市場、符合區(qū)域銷售組織特征與企業(yè)核心工作要求與資源現(xiàn)狀，否則，就是一份空洞而且難以執(zhí)行的市場規(guī)劃報告。以下是小編帶來如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容，希望對你有幫助。

　　一、做好區(qū)域市場規(guī)劃的三個基本條件

　　1、做好區(qū)域市場的調(diào)研

　　做好市場調(diào)研是做好區(qū)域市場規(guī)劃的最基本的條件。

　　市場調(diào)研的內(nèi)容包括四個方面：

　　一是政策法規(guī)調(diào)研。即哪些是容許做的，哪些是不容許做的，哪些是鼓勵做的。具體到獸藥行業(yè)來說要特別注意的是市場區(qū)域是否是無疫區(qū)，哪些藥物成份是限制使用成份，當?shù)卣�府對畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等;

　　二是競爭對手的調(diào)研。首先必須確定誰是競爭對手，所謂競爭對手指的是目標客戶相同、產(chǎn)品相似、營銷手段雷同的競爭者。調(diào)查內(nèi)容包括客戶定位、產(chǎn)品信息、推廣手段、營銷策略等;

　　三是目標客戶調(diào)研。如養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模、年限、文化程度、對產(chǎn)品的喜好、消費習(xí)慣等;

　　四是產(chǎn)品調(diào)研。主要包括區(qū)域市場主導(dǎo)的產(chǎn)品是什么、包裝規(guī)格、價格、成份、品質(zhì)等。

　　2、熟悉并學(xué)會利用公司資源

　　做好區(qū)域市場規(guī)劃的最終目標是為營銷目標而服務(wù)的。為了達到營銷目標就必須非常熟悉公司現(xiàn)有或可能擁有的資源并充分利用，這樣才有可能使區(qū)域市場規(guī)劃的內(nèi)容落到實處。

　　一般情況下公司的資源主要體現(xiàn)在三個方面：

　　一是人力資源。包括可能得到的團隊成員的數(shù)量、質(zhì)量，其他后勤人員，如研發(fā)、技術(shù)、物流等的支持程度;

　　二是財力資源。公司在多長時間內(nèi)能夠投入多少錢;

　　三是物力資源。包括能投入多少產(chǎn)品，何時投入市場等。

　　3、找到一個支點

　　所謂支點指的是市場規(guī)劃內(nèi)容中比較容易突破的，并對整個規(guī)劃的實施能起到關(guān)鍵作用的某個節(jié)點，如客戶資源、渠道資源、產(chǎn)品方案、促銷或推廣方案、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個節(jié)點，有時候一個突發(fā)事件就會形成一個支點。

　　二、區(qū)域市場規(guī)劃的內(nèi)容

　　1、目標市場

　　由于區(qū)域市場中的養(yǎng)殖特點會有一定差異，一個成熟的市場規(guī)劃方案并不是對整個區(qū)域市場面面俱到，而是會對區(qū)域市場進行細分，選擇適合企業(yè)營銷特點。細分市場做為目標市場，如交通便利的某個地區(qū)、肉雞養(yǎng)殖集中區(qū)、蛋雞養(yǎng)殖集中區(qū)、規(guī)模豬場養(yǎng)殖集中區(qū)等。

　　2、目標客戶

　　即把產(chǎn)品賣給誰，誰來使用或消費我們的產(chǎn)品。特別注意的是由于養(yǎng)殖規(guī)模、文化背景、養(yǎng)殖年限、其他企業(yè)影響等的不同，并不是所有的養(yǎng)殖戶都是我們的客戶，企業(yè)必須選擇合適的客戶群，如5萬只雞以上的規(guī)模養(yǎng)殖場，1000頭以上的豬場或一萬只以下的小型養(yǎng)殖戶等。

　　3、渠道目標

　　即誰來賣的問題，多數(shù)企業(yè)并不會把產(chǎn)品直接賣給終端客戶用，而是選擇合適的渠道商，再通過渠道商來把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶。渠道目標必須解決三個問題：為什么要選擇渠道?渠道的作用是什么?如何維護渠道?

　　4、產(chǎn)品定位

　　即必須解決賣什么的問題，并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標客戶，一個企業(yè)可能有許多產(chǎn)品，理性的市場規(guī)劃是通過對目標客戶的詳細調(diào)研選擇公司最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來推廣。

　　5、營銷團隊

　　營銷團隊指的是選擇什么樣的'人，多少人來做區(qū)域市場。合理的營銷團隊應(yīng)是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合，新人與老人的組合，年長與年輕的組合。

　　6、推廣方法

　　即如何賣產(chǎn)品，通過什么樣的手段來把產(chǎn)品推銷給客戶，包括人員銷售、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品講座、會議營銷、產(chǎn)品試用、廣告促銷等一種或幾種方法的組合方案。

　　7、銷售目標

　　即通過多長時間達到什么樣的結(jié)果，如市場占有率、區(qū)域市場銷量、品牌知名度、美譽度、重點產(chǎn)品銷售、重點客戶市場占有率等。

　　三、區(qū)域市場規(guī)劃中的幾個細節(jié)

　　1、市場預(yù)測的準確性與變化性

　　區(qū)域市場規(guī)劃是基于市場預(yù)測而得出的，市場預(yù)測并不會十分準確甚至是完全不準確的，所以在做市場規(guī)劃時需規(guī)定出現(xiàn)重大情況時的修正方案。

　　2、計劃與執(zhí)行的一致性

　　做計劃是一回事，執(zhí)行時又是一回事，必須做到計劃和執(zhí)行的一致性，市場規(guī)劃才能真正落地。

　　3、確定優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

　　確立自身的優(yōu)勢并把優(yōu)勢發(fā)揮到極致是市場規(guī)劃能夠成功實施的重要保障。

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