如何做好衛(wèi)浴的銷售
衛(wèi)浴銷售工作是非常辛苦的，下面就是小編為您收集整理的如何做好衛(wèi)浴銷售的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！
如何做好衛(wèi)浴的銷售1
如何做好衛(wèi)浴的銷售
做銷售的人，都會問一個問題：如何讓客戶開單？其實在銷售中，是沒有百分之百開單的秘訣的，沒有誰敢打包票說銷售能百分之百開單。有的只是提高銷售成交率的方法，下面是我總結(jié)做衛(wèi)浴門店銷售的一些方法：
1、熱情迎客，體貼客戶。
熱情的笑容是客戶進門的最好禮物，能讓客戶感到輕松。然后邀請客戶坐下來休息休息，同時送上一些果汁和糖果，讓客戶進一步放松心情。
2、不主動賣產(chǎn)品
我們提供給客戶的不是衛(wèi)浴產(chǎn)品，我們提供的是裝修方案。先準備500張不同風格的衛(wèi)生間圖片（可以從網(wǎng)上找，可以去現(xiàn)場拍照等方式收集），然后從中精選100張出來，同時再準備100條關(guān)于衛(wèi)生間裝修的建議或者注意事項，最后把圖片和意見繪制成冊（一張圖片一條建議），放在桌子上。當客戶坐下后，我們就不聊什么座廁啊、淋浴啊，我們只和客戶談衛(wèi)生間的裝修設(shè)計和注意事項�？蛻粢贿吙磮D冊，一邊想自己衛(wèi)生間的設(shè)計，接下來就會想產(chǎn)品，想到產(chǎn)品就會想到我們。只要他們問，我們的成功率就大了。
3、吸引客戶眼球
我們搜出來的500張圖片不能浪費啊�？梢詼蕚湟粋�大一點的LED顯示屏或者電腦顯示屏，把它放在店門口的醒目處，能讓路過的行人一眼看到的地方，然后就循環(huán)播放500張裝修圖片，只要是目標客戶看到了，而自己又要裝修，自然會留意，如果能停下來，進門的機會就大了。對了，推薦一本書《我把一切告訴你》作者是藍小雨，一本晚上看，白天用的實戰(zhàn)書籍。
4、贈送小禮物
我們送貨的時候，可以在里面留下廁所的小物件，如潔廁凈、地墊等小物件，想想客戶打開箱子，看到這些廁所常用物品的時候，會不會心里一暖呢？
衛(wèi)浴銷售的必要條件
店面位置
店面位置的選擇直接關(guān)系到人流和店面銷售的業(yè)績，大型賣場里越靠前的位置對店面銷售更加有利，每個產(chǎn)業(yè)都有集中的市場和遠近不同的位置，提前做好開衛(wèi)浴加盟店準備非常重要。
形象(門頭形象)
門頭的設(shè)計放在終端設(shè)計的首位。第一視覺印象，第一進店體驗感覺都從門頭開始，很多衛(wèi)浴加盟店在現(xiàn)實中并沒注重對店面門頭的包裝。它就像銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品，必須搭配的價格標簽一樣，決定消費者的購買行動，以及品牌和產(chǎn)品在消費者心目中的價值，所以門頭形象就是整個品牌和終端形象的價格標簽，是品牌傳播最好的廣告位。
促銷
促銷不是為了促銷而促銷，促銷僅是為增加氣氛和增加客源而已。促銷是增加消費者消費欲望的主要因素之一，尤其在衛(wèi)浴行業(yè)非常有必要進行促銷操作。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠為品牌帶來大量的銷售業(yè)績，但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個時期之內(nèi)，各種節(jié)日和風俗都可作為選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷的時機來做。
廣告
這是必須中的必須，電視、雜志、報紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對性強的主流廣告形式，進行終端傳播，衛(wèi)浴加盟店不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場空;而大品牌因其有實力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。
業(yè)務
衛(wèi)浴加盟店品牌終端銷售的業(yè)務劃分體系，這是業(yè)務拓展所必要做的事情，每種業(yè)務類型的比例預期和執(zhí)行層面都必須建立，規(guī)范終端業(yè)務的拓展能力，沒有規(guī)范的業(yè)務拓展模式就會造成混亂，容易顧此失彼。
口碑
衛(wèi)浴是一個依靠口碑建立起來的產(chǎn)業(yè)，一項調(diào)查表明一個客戶可以直接或間接可以帶來總共將近三十個客戶資源，由客戶本身傳給親朋好友，再由他們傳給相關(guān)關(guān)系人，這是一個連鎖反應，這是衛(wèi)浴行業(yè)多年來最重要的傳播形式之一。
人脈
衛(wèi)浴加盟店品牌的整個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點是公關(guān)能力和管理客戶的能力，每一個銷售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時的服務到所需客戶。
想要做好衛(wèi)浴加盟店的生意，創(chuàng)業(yè)者們就要認真踏實的著手對于促銷方案的分析，除此之外，還必須要注重選擇店面位置，精心裝修與設(shè)計，時刻讓顧客有耳目一新的感覺，才能獲得頗高的人氣！
如何做好衛(wèi)浴的銷售2
在專賣店調(diào)研時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內(nèi)向或不擅長溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結(jié)果就是顧客進來轉(zhuǎn)一圈就出去了。
溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。
所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。 在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的`家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。 在市場終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導購來回轉(zhuǎn)，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。 出現(xiàn)上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應急的學了點知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。
要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：
其一、導購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據(jù)是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據(jù)顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。
值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。 顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導購不能賣貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發(fā)現(xiàn)了問題。 如筆者在A家具店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)店里導購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了…… 聽起來感覺A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。
皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個品牌的皮沙發(fā)之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛…… 到底該怎么介紹產(chǎn)品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。
其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。
其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。 價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結(jié)束不遠了。 現(xiàn)實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。
為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區(qū)間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區(qū)間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。
其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但前面先給產(chǎn)品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。
其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。
其四、深入價格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來） 總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發(fā)生。
銷售是一個鍛煉人的行業(yè)，也是一個需要主動的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。 家具建材行業(yè)的一個特點是每個消費者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。
在這種環(huán)境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。
如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點。
其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。
其二、加強相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩灰惶暨x，而且?guī)缀醵紩x擇同一價格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。
其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當高的。 作為一名合格的終端導購，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進步，每一天都在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發(fā)現(xiàn)了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。
如何做好衛(wèi)浴的銷售3
一、客戶：不用，我先隨便看看
【錯誤說法】
1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。
2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
【建議做法】
1）導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？
2）導購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款xx系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。
二、客戶：我回去跟家人商量再說
【錯誤應對】
1）這個真的很適合您，還商量什么呢？
2）真的很適合，您就不用再考慮了。
3）（無言以對，開始收拾東西）
4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。
【建議做法】
1）導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。
2）導購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式xx，它的材質(zhì)xx，還有的做工xx，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預訂下來，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風格！
三、邀請客戶體驗產(chǎn)品
【錯誤說法】
1）喜歡的話，可以感受一下。
2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是xx。
3）這個也不錯，你可以看一下。
【建議做法】
1）導購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……
2）導購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用xx材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚xx（直接引導顧客體驗如觸摸、感受等）
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