銷售心理學(xué)：找出客戶拒絕的根由

　　銷售員每天都應(yīng)問問自己：客戶為什么拒絕我。正所謂“拒絕理由千千萬，看你會看不會看”。在實(shí)踐中不斷反省、不斷總結(jié)方是提高之階。

　　在推銷的過程中，只有很少一部分客戶第一次與你洽談就能發(fā)出訂單，大部分案子都需要銷售人員多次拜訪，反復(fù)了解拒絕原因，最后才能成交。有時(shí)，客戶的拒絕與銷售成功僅一步之隔。如果銷售人員一被拒絕就心存“唉!又浪費(fèi)時(shí)間了”的錯(cuò)誤心理，只以為是個(gè)人推銷記錄上的又一次失敗，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

　　如果從另一個(gè)角度看，銷售員若能將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后處理的參考，則被拒絕非但不會成為個(gè)人工作記錄上的敗筆，反而會是銷售員成長的助推器。

　　所以銷售員要明白以下兩點(diǎn)：

　　第一，雖然沒有銷售成功，但也達(dá)到了訪問的效果。

　　長期從事銷售工作，使銷售員深切了解了“拒絕”的意義。歷經(jīng)一段拜訪之后，銷售員無不深深體會到，拒絕的經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，不僅不是時(shí)間的浪費(fèi)，反而可從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅，提升自己的銷售能力。

　　第二，發(fā)掘顧客抗拒的原因才能不浪費(fèi)“拒絕”。

　　表面上的拒絕，必有內(nèi)心的真正原因，有時(shí)顧客本身也說不清楚為何要拒絕。

　　1)感性的拒絕

　　對銷售員本人的拒絕。這種拒絕是針對銷售人員本身的。如銷售員人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調(diào)過于高亢、欺騙顧客等。

　　對產(chǎn)品或行業(yè)的'拒絕。這種拒絕是客戶對特定公司或特定行業(yè)(如保險(xiǎn))存在的固有觀念導(dǎo)致的問題，如對保險(xiǎn)推銷員特別討厭，認(rèn)為大公司的“店大欺客”剝削客戶利益等。

　　2)理性的拒絕

　　出于經(jīng)濟(jì)原因的拒絕。這種拒絕是客戶經(jīng)濟(jì)能力的問題，比如保費(fèi)是固定的開支，有經(jīng)濟(jì)能力才負(fù)擔(dān)得起。

　　對商品本身的拒絕。這種拒絕是商品本身的問題，實(shí)際商品難以滿足顧客的要求、或與其要求不盡相符等。

　　做過以上冷靜的分析之后，拒絕未必不能成為財(cái)富。如果銷售員在遭受挫折時(shí)，都能這樣靜下心來，認(rèn)真探究客戶抗拒的心理原因，再對癥下藥，有針對性的解決問題。那么這次的失敗，就會成為下次銷售成功的基礎(chǔ)。每次拜訪過后，都要進(jìn)行這樣的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與積累，只有這樣，銷售之樹才能結(jié)出成功的果實(shí)。