銷售的廬山真面目

　　銷售是什么?

　　“我覺得銷售就是要嘴皮子利索，能顛倒黑白，把客戶侃暈。”——一個廣告界的老銷售如是說。

　　“我覺得銷售就是搞關(guān)系，搞一些桌子底下的事情。”——一個軟件界的老銷售如是說。

　　“我做不了銷售，因為我酒量不行，不能陪客戶。”——一個對銷售望而卻步的年輕人如是說。

　　“我臉皮薄，一向別人推銷東西就覺得張不開嘴，磨不開面兒。”——一個剛投入銷售事業(yè)的女生如是說。

　　“我的業(yè)績不如別的女銷售，因為我不能像她們一樣‘奉獻’。”——一個業(yè)績不佳的女銷售如是說。

　　“我覺得銷售是一門藝術(shù)，需要靠天分，是不能培養(yǎng)的。”——一個營銷專業(yè)的老師如是說。

　　于是，銷售人員就被想象成牛鬼蛇神，或者天兵天將。銷售這件事或被妖魔化為聲色犬馬、私相授受的勾當(dāng)，或被神化為點石成金的魔法。其實，正是這些不甚正確的認(rèn)識，阻礙了很多人成為一名出色的銷售人員。

　　銷售是做什么的

　　人們對銷售的理解五花八門，有人說銷售其實就是推銷，也有人說銷售就是忽悠，還有人說銷售就是向客戶介紹產(chǎn)品，又有人說銷售就是定位。這些說法可以說都對，但是在深入討論“銷售”這個概念之前，我們先來看看銷售是如何演進的——

　　銷售其實是一個古老的行業(yè)，在古希臘文獻中就有記載，銷售是一種交換活動。“銷售人員”在柏拉圖的'著作中也曾經(jīng)出現(xiàn)過，是指通過銷售來維持生計的人。在我國宋朝，有一種職業(yè)叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙，靈指一動數(shù)目全，無價之寶學(xué)到手，不遇知音不與傳”說的就是牙行。牙行根據(jù)不同的行業(yè)，被分為“人牙子”、“牛牙子”、“馬牙子”等等，《水滸傳》中的“浪里白條”張順在上梁山之前就是“漁牙子”。女性牙子被稱為“牙婆”，是“三姑六婆”中的一種。這就是我國銷售人員的萌芽。

　　18至19世紀(jì)后期工業(yè)革命時期，銷售作為一項初具規(guī)模的獨立職業(yè)登上了歷史舞臺。那時候，新產(chǎn)品、新技術(shù)正在推翻舊的文明與生活方式;那時候，信息傳遞技術(shù)還不發(fā)達，人們是通過銷售人員了解新產(chǎn)品的;那時候，銷售人員代表生產(chǎn)企業(yè)，帶著公司的樣品，吸引著大量的潛在顧客，而如果沒有銷售人員的拜訪，大家還不知道存在著這樣的產(chǎn)品。所以從另一個角度來講，銷售人員在那個時期起到了科技傳教士的作用，他們將新的技術(shù)傳播到各地，大大促進了科技和經(jīng)濟的繁榮。

　　20世紀(jì)初期的美國處于經(jīng)濟空前繁榮時期，這時由于競爭越來越激烈，銷售變得更加組織化、系統(tǒng)化，最明顯的跡象是美國ncr公司的約翰.h.帕特森開發(fā)的“千篇一律”的銷售展示，這標(biāo)志著銷售進入到了規(guī)模培養(yǎng)的時代。在這個時期，營銷進入了“4p”時代，定位理論主導(dǎo)了銷售過程。這個時期銷售成為帶動企業(yè)發(fā)展的火車頭，銷售人員成為向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價值的重要渠道。

　　到了21世紀(jì)，銷售進入了全新的時代。

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