銷售怎么把握客戶心理
在做銷售時(shí)，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么回應(yīng)客戶。下面我們來(lái)看看銷售怎么把握客戶心理，僅供大家參考！
銷售怎么把握客戶心理
一、顧客貪利的心理：
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理。
二、顧客好奇的心理：
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生"商不厭奇"說(shuō)法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理：
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理�？謶中睦韥�(lái)自信息的不對(duì)稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理：
強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。
對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的，你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興，說(shuō)你老盯著她的錢包。對(duì)于顧客的.逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。
五、顧客的從眾心理：
賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰(shuí)也不買，生意無(wú)人問津，但如果看到一個(gè)購(gòu)買，大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)我們面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此
良好的售后服務(wù)是二次銷售的關(guān)鍵，也是通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞也是客戶是否考慮把他的朋友介紹給你的主要因素。
銷售技巧介紹
一、靜
少說(shuō)話、多傾聽、因?yàn)閻壅f(shuō)話的人、本就失去了一分寧?kù)o的美,且言多必失.有句話是,三思而后行、三思而后言、即使是網(wǎng)絡(luò)靠語(yǔ)言交流的平臺(tái)、多言也會(huì)讓人討厭的.想說(shuō)話了可以對(duì)自己說(shuō)、因?yàn)檫^(guò)多的話幾乎沒有人愿意聽。
二、緩
有句訓(xùn)誡是,訥于言而敏于行.在某種情況和某種環(huán)境下應(yīng)該是,訥于言而緩于行.做事你太快了,有時(shí)候你剛做好老板認(rèn)為不需要做了.而且,你太熱心、一種微妙的心理他又會(huì)不那么舒服.以為里面是不是有什么特別之處,緩、還有個(gè)好處、就是可以在別人失敗的基礎(chǔ)上、走成功的捷徑。
三、忍
面對(duì)不公、別氣憤、別宣泄、一來(lái)氣憤傷身體、二來(lái)氣憤不解決問題.有肚量去容忍那些不能改變的事、有勇氣去改變那些不可能改變的事.有些事情不是個(gè)人能力所能作為宣泄不滿,只會(huì)讓旁人看戲。
四、讓
大是大非,不能退讓.但小事情,盡量聽別人的意見.能按別人意見辦的就不堅(jiān)持己見,退一步海闊天空。
五、淡
一切都看淡些、名利、金錢、感情、沒有什么是離開了就不能活了的東西、得失也是辯證的、你在這方面損失了、你的心靈會(huì)得到釋放、會(huì)有機(jī)會(huì)去嘗試別的選擇、越是看得淡、越是心靈平靜、就越能體會(huì)平凡的幸福。
六、平
平凡、平淡、平衡、有棱角的壞處、就是讓別人咬起你來(lái)很容易下口、人要活得精彩、首先是要能活下去、而不被踢出局.盡管平凡的人、沒有什么色彩、但往往生存的時(shí)間最長(zhǎng)。
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