電話銷售中要明白客戶需求定義到底是什么

　　需求就是機會，機會就是問題，問題就是地現狀的不滿。如果醫(yī)生不了解病人的需求就用藥，是庸醫(yī)之舉;銷售顧問不了解客戶的需求就進行銷售，導致客戶異議的產生，信任感喪失，徒勞無功，浪費口舌，荒廢光陰，完不成銷售目標。

　　所以，銷售顧問向客戶銷售產品，相當于醫(yī)生給病人治病，應利用望、聞、問、切等手段，來充分、全面地了解客戶的需求所在，期望所在，然后才能給客戶一個完善的解決方案。

　　一、需求是什么

　　需求就是由客戶做出陳述，來表達一種可以由供應商來滿足的關心與欲望。其需求的本質就是客戶的期望和現狀之間的差距。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現狀和他所期望達到的目標，明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售顧問所能提供的產品或售后服務可以彌補這個差距，把產品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上，

　　二、需求的層次

　　需求就是差距，就是現實與期望之間的距離，因此，要想縮小距離就必須了解客戶的現狀，分析客戶的問題，解決客戶面臨的困難，甚至進一步引導并客戶的不滿意，使客戶感到接受現狀的痛苦，從而使客戶產生行動力，最后購買我們的產品;同時，使客戶感到達成期望目標的快樂，從而強化對未來目標的憧憬，這就是讓客戶感到痛苦，感到成目標的快樂，最好產生購買的行動。

　　三、教育客戶是引導需求的最高境界

　　對于銷售顧問來說，要想提升客戶的需求的層次，就必須從客戶內部著手，研究客戶工作的特點，將客戶不明確的需求發(fā)掘出來。銷售顧問要善于把自己的產品或售后服務的優(yōu)點與客戶的工作結合起來，讓客戶認識到使用了這樣的產品和售后服務會給自己帶來更大的經濟效益

　　優(yōu)秀的銷售顧問都非常明白客戶不同的需求層次對于效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，提高客戶對于產品需求的迫切程度。在這咱情況下，與客戶達成協(xié)議是比較容易的.，銷售業(yè)績也會隨之相應地提高。然而，有很多的客戶對自己的需求不清晰，或者有些成熟的客戶已經有了明確的需求，我們要改變客戶的想法比較困難，這是一個重要的問題。解決這個問題最好的方法就是，在尊重客戶需求的基礎上，引導客戶，教育客戶，幫助客戶洗腦，從而改變客戶的想法，接受我們的思想，建立信任關系，產生購買的動力。這就是教育客戶。所以我們說，解決問題是所有需求產生的原動力，教育客戶不是引導需求的最高境界。

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