銷售員必須知道的客戶心理需求
心理營銷和銷售業(yè)績之間存在著非常明確的正比關(guān)系。銷售人員只要按照正確的心理營銷原則進行銷售，長期下來就會積累大量忠誠的客戶，銷售業(yè)績也會穩(wěn)定的增長。接下來小編為您帶來了銷售員必須知道的客戶心理需求，歡迎閱讀！
【1】貪
“貪”就是我們常說的“占便宜心理”，其實這就是人性。人的底層都有一種欲望就是：貪婪，我們在七情六欲中的“欲”就很好的闡述了人性貪的心理，這個無可厚非。但是對我們做企業(yè)銷售時，這就是一個非常好的點，如果巧妙的抓住了客戶的這一點心理，我們將會單刀直入，直接擊中客戶的人性，可想而知接下來的銷售還是問題嗎？
在現(xiàn)實生活中，很多商家都易經(jīng)開始使用這個客戶心理了，在新產(chǎn)品推出后，先對產(chǎn)品進行一定幅度的提價，然后以周年慶、打折活動、會員活動等方式，讓用戶感覺到自己占了便宜。
【2】奇
“奇”就是“好奇心”，我們常說的好玩的話叫“好奇心害死貓”，通過這句戶就可以看出客戶的心理，都對新鮮的、不了解的、不熟悉的事物一般有很大的好奇心。比如你和家人一起去逛街，遇到一個很多人聚集在一起，很熱鬧，相信我們都會湊過去看看，這是很正常的，就是因為我們好奇心導致的，因為好奇是人的本性，對自己不了解的事物總是想去看看，是怎么回事。所以我們企業(yè)在設(shè)計促銷活動的方案可以抓住客戶的“好奇心”心理，越能激發(fā)人們的好奇心，抓住這個心理去嘗試著做活動，我相信一定能事半功倍的。
那么，如何激起客戶的好奇心呢？
1、可以制造懸念
就比如我們平常用的.懸念式的方法，把時間的經(jīng)過清楚的描述出來，但是卻不告訴你結(jié)果，可以制造懸念，你好奇不？同城為了吸引一個人的注意，我們要一定程度上控制他的思想，就是我們通常說的：欲言又止，話說一半，留一半。甚至有種急死人想打人的沖動，如果把客戶心理做到這樣，你就已經(jīng)做到位了。
2、可以制造疑問
其次在給客戶講解產(chǎn)品價值時，不要一五一十的把產(chǎn)品功能講解出來，你這么全面講解出來，只會讓客戶厭煩，因為客戶沒有耐心聽你全部講完。而是我們要通過三五句趣抓住客戶的好奇心心理，激起客戶求知的欲望，然后通過客戶的回答分析出客戶對什么比較關(guān)心，有什么痛點或需求，然后講解幾個客戶需要的“產(chǎn)品價值”，通常這樣，客戶會開始感興趣，，然后銷售員講解產(chǎn)品優(yōu)勢時，可以采取迂回的方式，告訴客戶只有在實際的操作中產(chǎn)品優(yōu)勢才可以完美地顯示出來。甚至直接說出“一個驚訝的結(jié)論但不不告訴其原因或過程”，通常這樣，就能迅速抓住客戶的好奇心心理。
所以，我們應(yīng)該好好利用客戶的“好奇心”心理，將客戶的注意力引到推銷上，把握好客戶觀察產(chǎn)品的時間，贏得了客戶的好感，對你的產(chǎn)品感興趣，在為客戶答疑解惑的過程中說服客戶，當客戶反應(yīng)過來時，其實已經(jīng)決定要購買了。
【3】眾
“眾”就是“從眾心理”，這個在我們生活中很常見，當年阿姨奶茶剛開始推出市場時，找了很多的“拖”去進行購買排隊，很多消費者看到排隊的人特別多，肯定認為味道一定不錯，也新想去排隊買了品嘗一下。這就是利用了客戶的從眾心理。
現(xiàn)在不管你企業(yè)什么產(chǎn)品在做銷售的時候，一定要抓住客戶的這個消費心理�？蛻舻倪@個“從眾心理”心理在目前社會上是很普遍的，比如你去外面吃東西，你是選擇去一家人山人海的地方呢？還是去一家一個人都沒有店里面去消費呢？很顯然，你會選擇去人多的地方，因為從心里你就在分析，然后認定肯定人多的那家店東西好吃，排排隊能夠嘗到也是值得的，畢竟人多，說明味道好，值得一試，這就是充分利用了客戶“從眾心理”。
所以，當我們了解了顧客的這種消費心理，才能知道我們的客戶現(xiàn)在在想什么，而我們能做什么，然后在銷售過程中對癥下藥，征服客戶。
【4】攀
“攀”就是客戶的“攀比心理”，也是客戶常見的一種心理。想想我們小時候有沒有互相比成績，班級有排名，你內(nèi)心有沒有攀比心理。相企業(yè)之間會對效益的攀比，就像最近說劉強東好斗了，京東又和當當杠上了，之前和國美蘇寧的對拼，這里不能嚴格意義上來說是攀比，但是也是比較類似的，雙方在所謂激烈的“攀比”，進行銷售量比拼的同時，是不是雙方也獲得了知名度，這帶有企業(yè)戰(zhàn)略競爭的伊斯蘭。
其實“攀比心理”不過最常見的還是在消費行為中產(chǎn)生的一種消費心理而已：當我們身邊人擁有某件我們其實內(nèi)心一直也想擁有的東西的時候，自己只能看到而得不到的時候，否則內(nèi)心就會不舒服，就有了想去得到的心理，然而直到擁有了這件東西，心里的那種感覺才會消失。如果我們的產(chǎn)品能讓客戶產(chǎn)生這樣的消費心理，你還擔心你的產(chǎn)品銷量不好嗎？
總而言之，我們企業(yè)銷售人員可以采用多種方式，來激發(fā)客戶的這四個心理，讓顧客產(chǎn)生購買欲，從而促成成交。
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