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銷售要把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績

時間:2023-04-05 22:00:46 銷售心理學(xué) 我要投稿
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銷售要把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績

  虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財富、美貌、學(xué)識等得到他人認(rèn)可及贊揚(yáng)的心理?蛻粼谙M(fèi)時也會表現(xiàn)出一定的虛榮心理,作為銷售員,我們不妨利用客戶的這一心理來促成交易。

銷售要把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績

  我們來看看以下兩個案例中的銷售員是如何做的。

  一對夫婦來到一家珠寶店選購首飾,他們相中了一只價值8萬元的翡翠戒指,但是嫌太貴,一直猶豫不決。這時一個深諳顧客心理的售貨員對這對夫婦說:“某國總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指,但是由于價格太高沒買。”這對夫婦聽完后,當(dāng)下就付了款,拿著戒指心滿意足地走了。

  這枚翡翠戒指由于價格太高,本來不符合客戶對所要購買首飾價格的標(biāo)準(zhǔn),但就是售貨員簡單的一句話,促使客戶下決心購買。這位售貨員并沒有按照常理,通過夸贊這枚戒指多么物有所值來勸說客戶購買,而是通過暗示這對夫婦和總統(tǒng)夫人具有一樣的眼光,來滿足他們的虛榮心理,使他們感到自豪,從而促成交易。

  一位一只腳大、一只腳小的女士來買鞋子,試了很多雙,都不合腳,于是她開始抱怨鞋店的鞋子有問題。這時售貨員對她說:“太太,您的一只腳比另一只要小巧一些,我想可能是這個原因?qū)е履┥闲雍蟾械讲皇娣?rdquo;聽到售貨員這樣說,這位女士不再挑剔,心平氣和地買走了一雙鞋。

  在這個案例中,如果換成直來直去的售貨員可能會說:“鞋不合適是因為您的一只腳比另一只大。”如果是這樣,那么這位女士肯定會很生氣。人都是愛面子的,都有虛榮心,銷售員應(yīng)該對客戶的這種心理予以尊重,有時,話需要反著說。

  銷售員如果能夠利用好客戶的虛榮心理,那么它就是促成交易的催化劑;如果忽視這種心理,那么無形中就給銷售增添了難度。

  男女心理有“別”,區(qū)別對待是上策

  性別不同,消費(fèi)心理也會不同。所以,當(dāng)我們與不同性別的客戶進(jìn)行談判時也要采取不同的策略,區(qū)別對待。下面我們就來看一看男客戶與女客戶的消費(fèi)心理有何不同,以及應(yīng)對他們的策略。

  1.男性客戶

  (1)購買時比較自信,能夠迅速決策。

  男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強(qiáng)的獨立性,動機(jī)形成果斷迅速,并能立即采取購買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。

  針對男性客戶的這種特點,當(dāng)客戶具有購買意愿時,我們可以馬上促成交易,不要拖拉,避免給客戶造成辦事不利的印象。

  (2)消費(fèi)行為比較理性。

  男性客戶在購買活動中較女性理性,不喜歡聯(lián)想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當(dāng)購買動機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,購買行為也比較有規(guī)律。如購買汽車,男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果,轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā),對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,并以此形成自己對產(chǎn)品的好惡。

  所以,如果我們的銷售對象是男性,那么我們要考慮到客戶理性消費(fèi)的特點,給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購買產(chǎn)品的優(yōu)與劣,這樣就能很快獲得男性客戶的認(rèn)同。

  既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性,那么我們在介紹產(chǎn)品時就不要把重點放在外觀等產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。

  (3)注重產(chǎn)品檔次。

  男性客戶在購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位,所以在選購高檔氣派的產(chǎn)品時,不愿討價還價,忌諱別人說自己小氣或所購產(chǎn)品“不上檔次”。

  根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征,在向他們介紹產(chǎn)品時,銷售員要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位,充分滿足客戶愛面子的心理。

  2.女性客戶

  (1)憑觸覺購物。

  女性客戶的觸覺遠(yuǎn)比視覺發(fā)達(dá),致使她們對事物進(jìn)行判斷時,必須相當(dāng)程度地依賴觸覺。在百貨公司,女性客戶肯定會要求拿過產(chǎn)品,經(jīng)她們實際觸摸后才可以決定是否購買,換言之,女性客戶不只用大腦思考,也是用指尖“思考”的。

  因此,對那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶,不妨讓其親手觸摸,這樣效果反而會好得多。

  (2)具有濃厚的感情色彩。

  女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯(lián)想,因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑,馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛,從而引起積極的心理活動,促發(fā)購買動機(jī)。

  既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎(chǔ)進(jìn)行幻想,銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力,處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地,同時滿足幻想和現(xiàn)實兩方面的需求,這樣就容易引發(fā)她們購買的動機(jī)。

  (3)購買動機(jī)易受外界因素影響,波動性較大。

  女性購買動機(jī)的起伏波動較大,這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如產(chǎn)品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。

  因此,我們可以運(yùn)用權(quán)威意見進(jìn)行促銷,引導(dǎo)女性客戶購買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例,搬出那些較有名氣的,為女性客戶所熟知的權(quán)威人士,無疑是非常有效的方法。

  (4)女性喜歡被贊美。

  女性客戶的虛榮心比較強(qiáng),希望自己給人一種完美無瑕的形象,渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶,恰當(dāng)?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明,她的眼光好、有品位,佩戴的飾品漂亮等,如果滿足了她們的虛榮心理,讓她們感到與我們談話很愉快,那么銷售產(chǎn)品就容易多了。

  ◆女性客戶較男性客戶更為挑剔,善于討價還價,她們對價格的變化極其敏感,并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此,銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。

  ◆男性客戶在購買商品時目的明確,能夠迅速形成購買動機(jī)并立即導(dǎo)致購買行為,因此在對待男性客戶時,銷售員要注意動作迅速,語言簡潔、切中要點,切不可磨磨蹭蹭,說話不著要領(lǐng)。

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